小牛頓董事長牛信步的辦公室里掛著一幅他父親親手寫的題詞，“和合共生”，為了迎合這個詞語的內涵，他把這次發布會的主題稱之為“創者同行，和合共贏”，不難看出，這也是一場大型的加盟招商會。“沒有猶豫和退縮，我在教育行業堅持了15年。”牛信步在融資發布會上堅定地說。
3月19日，北京。創辦已有15年歷史的科學啟蒙教育機構小牛頓在這一天宣布獲得由領匯資本領投，各大機構跟投的6000萬元Pre-A輪融資。牛信步告訴鯨媒體，這是小牛頓自成立以來的第一次大型融資發布會。
(融資發布會現場)
融資后，小牛頓的戰略規劃部署將圍繞四項核心內容展開：第一是投入小牛頓課程體系的全新架構、內容研發;第二是發展專業化團隊建設和人才引進;第三是拓展線下渠道的鋪設與開展并購業務;第四是全面發力托育產業，加快布局。截止目前，小牛頓已有1000家加盟合作學校，每年超過100萬學員參加學習。
目前小牛頓已經開始布局全國的店面，在省會和直轄城市做直營，采用合伙人制，當地有經營者和投資者，最終由公司控股，目前已開始在鄭州試水;對三線以下城市進行加盟。
牛信步認為，小牛頓科學啟蒙教育屬于素質教育，素質教育似剛非剛，不完全是剛需市場，由此小牛頓希望切入剛性需求市場來推廣科學啟蒙教育。“幼小銜接、學后托管和素質教育這三大關鍵詞是幼少兒群體的剛性需求。”由此，小牛頓從托管切入，2016年，小牛頓推出“小牛頓科學+”托育4.0教育綜合體，主要為3到12歲的學生提供科學啟蒙教育課程、學后托管服務、幼小銜接課程。
7年前的2010年，牛信步收購小牛頓時，年營收只有百萬級別，當時的小牛頓主要是與一些中小學合作，承辦科學實驗班，然后與學校收費分成?，F在小牛頓可以實現年營收3000萬至4000萬元。2019年，牛信步對小牛頓計劃是實現年凈利潤4500萬，并實現獨立IPO上市。今年，牛信步對于小牛頓的計劃是成立12家子公司，籌建100個直營校區，發展150家加盟校。
經過7年多的探索，小牛頓如何用科學素質教育撬動托管市場?
從入行到創辦萬人學校
牛信步曾被認為是教培行業的傳奇人物。他于2002年進入培訓行業，創辦信步培優學校，而后隨著分校的逐步擴大，便成為當地最大的培訓品牌，學校的學生人數達到上萬。
2002年，他30歲，也是他事業中的一道分水嶺。2002年之前，他曾涉足過出版業、廣告業，期間經歷過賣企業宣傳冊、影碟和圖書，而這類傳統行業多數情況下受限于企業欠債、要賬和受政府部門管控。有一天他突然感慨，“時逢30歲，實際上已經創業了近十余年，經歷了很多事情，不能再干買賣的事情了。”找一個可以讓自己后半生能持續干下去的事業，便成了牛信步當時最大的心愿。
一次，他在報紙的小角落看到了“英語培訓學校加盟”這幾個字眼，考慮到平頂山比較封閉，缺乏外教資源，于是他便從開始著手培訓業務，成為當時“鄭州大山外語學校”的第四所加盟校。在牛信步看來，培訓機構一方面投資小，采用預收費的方式提前支付很多辦學成本;另一方面，教育培訓是為社會服務，身份比較受人尊重。牛信步當時并不擅長教學管理，但是對于如何宣傳這一點不在話下。第一年暑假他所在的那所學校招了680個學生，暑假過后，只留下100多個學生。由于是寒暑假班，學生流失比較多，牛信步認為這并不是自己所想要的事業，出于對教培行業的熱愛，把培訓學校做大做強是他最大的期許。
之后，他在朋友的推薦下，到北京精誠文化學校參觀學習，當時學校有3萬人。成立于1992年的北京精誠文化學校是北京乃至全國成立時間最久的少兒課外培訓學校。之前從未全面接觸教學系統的牛信步第一次知道搞教育還可以這樣玩，有自成體系的教材、學校管理系統等等?；氐胶幽现?，牛信步決定重振旗鼓一心干起培訓學校。第一年開設兩個校區，月收入2萬元;2004年擴充至4個分校，招生人數5000人;2006年，學校人數維持在6000人左右。在管理上持續跟進，最初的老師團隊也由兼職轉為專職，在學校增設教師工位等，當時牛信步也看到了發展的瓶頸，地方培訓品牌很難走出去;到了2008年，牛信步還決定要把學校變成一個龐大的教育集團，脫離平頂山，在洛陽開設了第一所分校;到了2009年底，學校人數達到上萬。
2002年至2009年的這七年，牛信步一直都在教培行業里摸索，當時的他還不知道什么是科學啟蒙教育，2010年收購小牛頓也是下文的事情了。每逢別人問，“你為什么要收購小牛頓?”他總會這樣打趣地回復，“因為我喜歡這個名字，我姓牛，小牛頓用在科學啟蒙教育上是最美的一個名字。”
收購小牛頓后，兩次曲折轉型
2009年底，牛信步來到位于中關村的彩和坊小學參觀小牛頓的科學啟蒙教育課程。當時的小牛頓主要是與一些中小學合作，承辦科學實驗班，然后與學校收費分成。他發現，孩子們上這門科學實驗課時，眼神十分專注。
那時候的牛信步就暗下決心，要經營這個來自臺灣的小牛頓品牌。他提出兩個誰都沒有想到的條件，“第一我要控股，第二，要經營，如果這兩個條件答應，價格好談。”他回憶當時談合作的情況，一個是談到了560萬，一個是談到了680萬，最后牛信步以860萬收購了小牛頓，并把自己在河南創立的教育集團也賣出去了。“當時小牛頓的年營收只是百萬級別，由于難以拓展大陸市場，經營管理較混亂，2003創立的小牛頓沒能做大。”牛信步說。
牛信步之所以會下如此大的決心，他認為，未來國家在政策層面會大力提倡科學教育，無論時代如何變化，這類科學教育都會是朝陽產業。“當時科學教育在全國還處于空白期，加上培訓機構同質化比較嚴重，英語、語文、數學到作文等輔導一直從小學延伸至初高中，這類科學教育可以成為培訓機構的增值產品，在同質化中尋求利益最大化。”
接手小牛頓之后，基于業務層面的考慮，牛信步首先從產品研發開始著手，梳理小牛頓已有的產品線，把課程打造成為適合復合培訓機構使用的課程產品，并“砍掉”了小牛頓之前的合作辦班模式。
目前，小牛頓課程有一套完整課程體系，源于臺灣以及澳大利亞，一共有300多個科學實驗。小牛頓科學課程共13個級別，分為幼兒階段和少兒階段。其中，幼兒階段共有四個級別，每個級別一個實驗箱，含1本教材、16套器材(每套器材里含1張教學圖卡)。少兒階段共有九個級別，每個級別一個實驗箱、4個主題、15套器材、4本教材、1個學生工具包。
(部分科學課程產品圖片)
小牛頓不僅推出了科學實踐教育課程，還開創了“科學知識+動手實驗+拓展表達”三位一體的科學實踐教育模式，研發出以“從質疑中找尋真理，在驗證中收獲快樂”為理念的小牛頓科學啟蒙教育課程體系。據介紹，該課程內容多元化、形式新穎，符合兒童六愛和六力的發展。
一開始，小牛頓的戰略定位是以產品研發和向全國推廣為主，不單單是面向北上廣深，而且還要面向除了處于一線城市外的培訓機構。牛信步的考慮是這類機構比較缺乏成體系的課程培訓和課程，所以這類培訓機構的傳播力量是最快的。用了三年的時間，小牛頓已經有2700萬，當時起步小牛頓是只有160萬的盈利，學校合作辦班當時還有400多萬的營收，后來合作辦班“砍掉”之后，這項業務基本上就沒有了。
推行“全國推廣”策略不久，牛信步便發現了其中的“障礙物”。由于教育產品無壁壘，產品難以推廣，加上這類科學啟蒙教育產品結構單一，最為重要的是素質教育階段的家長消費力不持久等，當這些原因聚焦在一起時，全國推廣這一策略自然而然就沒有做大。
后來，一次偶然的機會，因為蒙牛聯合創始人、小牛頓股東之一及其天使投資人孫先紅的“這類具有教育價值的玩具，可以走向家庭”這一句話點醒了牛信步。于是2012年起小牛頓開始布局B2C的戰略，成立家庭產品事業部。之后，在家庭調研的基礎上，推出家庭組合課程，以玩具與實驗教具為科學課程載體，讓孩子在寓教于樂中完成科學教育啟蒙意識。所謂B2C就是，B2C產品可以通過代工廠直接物流到家庭，代理商可以通過ERP系統，隨時看到這個區域里的B2C的用戶。小牛頓通過這個方式擺脫了對加盟商的依賴。
起初，小牛頓投放了800多箱的體驗裝，讓家長嘗試購買。由于沒有強大的資金去做廣告和品牌推廣，小牛頓考慮做一套系統，也就是“小牛頓育分享”平臺，定位是移動互聯網K12教育產品的分銷通路，做一個教育入口，平臺的產品主要包括三類：“小牛頓科學啟蒙教育課程等具有教育價值的硬件產品”“在線課程產品”“線下培訓學校課程”等。
線上到線下，從“育分享”到“科學家+”托育4.0
“育分享”系統推出不久后，經營的狀態非常良好，平臺的業績在高速增長，牛信步曾提出2016年底小牛頓的目標是實現15個億的營收，但是牛信步透露目前這個系統已經關停了。牛信步介紹，這個項目上線的第一個月之后賣了100多萬，第二個月上線以后賣了200多萬，于是小牛頓便開始擴充品類。
考慮擴充品類后，小牛頓在經營方面也遇到了一些困難，例如，產品的質量參差不齊，利潤率高低有別等。系統上線一段時間后，牛信步發現這個系統群建設經營起來很難，而且團隊缺乏互聯網基因，小牛頓在研發與技術方面投入了大量的資金，但是這種效果并沒有得到良好的保持。于是自2015上半年起小牛頓開始削減“育分享”的運營人員，最終到了2016年5月份這個系統便停運了。這件事情給牛信步帶來的啟示是，小牛頓的發展仍然需要依賴小牛頓的產品與渠道。
線上運營的思路行不通之后，牛信步開始探索線下同樣的綜合體模式。
小牛頓主要服務3-12歲的學生，其中的小牛頓科學啟蒙教育屬于素質教育。牛信步認為，素質教育似剛非剛，不完全是剛需市場，由此小牛頓希望切入剛性需求市場來推廣科學啟蒙教育。牛信步認為，幼小銜接、學后托管和素質教育這三大關鍵詞是幼少兒群體的剛性需求。“孩子到了3歲你必須入幼兒園，孩子到了6歲你必須入小學，孩子到了10歲你必須學會奧數，這就是剛性需求的3個階段。”
牛信步介紹，近幾年培訓行業競爭壓力非常大，現在對幼少兒這些學生的教育是以素質教育為主，特別是八零后九零后家長對孩子的素質教育越來越重視，所以四年級以下的孩子基本會進入素質教育領域，但一到五年級以上開始進入小升初，主要就以語數外培訓為主。而素質教育階段比較分散，包括音樂，舞蹈，美術，鋼琴，跆拳道等等，這一部分看似不聚焦，推廣起來非常難。
在牛信步看來，托管市場在經歷了1.0小飯桌時代、2.0作業輔導時代、3.0安親班時代的發展之后，正進入4.0托育學習平臺時代。由此，2016年小牛頓推出“小牛頓科學+”托育4.0教育綜合體，以托管為入口帶動培訓課程的發展和推廣，主要是為3到12歲的學生提供科學啟蒙教育課程、學后托管服務、幼小銜接課程。
區別于市面上所提到的圍繞超市而展開的“教育綜合體”，牛信步強調小牛頓做的最多的是一種MINI型的綜合體，以托育教育、幼小銜接和素質教育為主。
有意思的是，綜合體采用的價格比當地周邊托管機構的平均價格要上升30%，綜合體的面積大約都在400平方米左右，主要覆蓋在小學校周邊，也就是在距離小學100-200米左右建立一個400平方米的小型托育綜合體。放學后給小學生提供托育服務、學業輔導，節假日開設精品課程，平常時間開辦全日制幼小銜接班(學前班)等等。
中國學后托管教育聯盟主席介紹，綜合體能否做好主要取決于四個因素：第一是區域內小學人數是否足夠多;第二是與小學的距離是否為最佳距離;第三是老師與教育團隊;第四是與周邊其他托管機構形成差異化。不難看出，小牛頓已經邁出了建立綜合體的第一步，未來又會如何發展?
由點到面，加速直營、加盟、并購
切入托管市場，小牛頓采用的市場模式是，由點到面，進一步加速直營、加盟、并購。
牛信步介紹，校區直營方面，在重點城市成立區域控股子公司，子公司與區域合伙人共同出資，由子公司負責區域內的校區籌建及管理。“這種模式可以打破傳統的加盟模式，同時公司還給予資金支持。”項目加盟方面，非子公司域區采用單店加盟摸式，輸出品牌、課程、培訓及運營模式，其中，加盟主要面向地市級以下的城市。
并購升級方面，對于戰略區域除直營外，還對優質機構釆用并購、升級的方式，納入子公司。對于機構選擇的標準是，年凈利潤要達到200多萬。“托育行業的市場很大，快速發展不可能依靠一個一個店面去建，我們一方面有加盟，一方面有直營，下一步也會啟動并購動作，在一個城市并購一個有5~10家連鎖的中小型地方性托育品牌，并購后進行品牌植入和課程植入，重新調整管理服務，同時也收購當地的小型公司納入我們的城市子公司里，以此增大市場占有率。”
在直營、加盟和并購的布局中，小牛頓主要由點到面進行產品銷售，旗下的幼兒園課程、小學生課程和家庭課程，采用區域代理和渠道銷售。在線下建立店面作為優質教育產品的輸出通路。“小牛頓在這個行業積累了很多的教育資源，除了加盟業務外，小牛頓還做師資培訓和課程研發的，同時整合了一部分素質類的課程，比如說幼小銜接課程，美術課程，機器人課程，繪畫課程和寫字課程等等。下一步小牛頓會把這些課程植入托育中心，然后對機構進行師資培訓，并制定解決方案包括招生方案，培訓方案，服務方案等等，完全實現標準化。”
在牛信步看來，托育服務很容易形成標準化，因為其服務內容就是接送，吃飯加睡覺，包括品牌，設計等都很容易做到標準化，由于幼小銜接和培訓課程的存在，教學方面不容易實現標準化。
由此，小牛頓會進一步選用雙師課堂的模式，對教育機構進行師資培訓，并規范服務標準。這樣可以減輕加盟商和直營店的人員費用，不用專到某個城市培訓也減輕了教育機構的費用問題。同時，加盟代理商或直營機構都會有“一校一屏”，“我們要求每個學校最少裝一塊直播屏，我們的文化、服務、教學、培訓等都要通過這塊屏解決。另外，每節課都錄制視頻放到相應的網站上，讓老師們可以借鑒優質教師的授課經驗。”
“第一步我們要先解決渠道問題，第二步就開始解決雙師教學的問題，盡量讓我們的加盟商和渠道同時享受到優質的教育資源，包括優秀的老師和優質的課程。”牛信步說。
