家校溝通類產品，是從運營商開始的。作為連接家庭教育和學校教育的紐帶，這類產品已經成為 K12 領域的標配;加上校園信息化和“三通兩平臺”帶來的政策福利，越來越多的 App 希望走上這條路。但是行業問題也隨之而來，大部分產品同質化嚴重，產品落地困難，免費進校后也只剩下一張空殼。
家校溝通產品是否進入很多人所說的“死胡同”了呢?這類產品的突破點在哪里呢?
希望谷的創始人趙平杰告訴 36 氪，如果只做家校溝通，產品就很難勝出。這類產品應該考慮的問題，是如何做出和學校需求做匹配。比如希望谷在連接的基礎上還主打“分享”和“互動”兩個功能，方便學校對外分享活動、家長分享孩子的成長歷程，打通家庭教育和學校教育，同時針對學校的特殊需求做一些增值服務。
希望谷的基礎功能，也是幫助學校發布公告，幫助老師發布作業、成績、班級日志等消息，這些信息都會在家長端同步。此外，趙平杰表示，學校都有自我展示、擴大知名度的需求，比起在建立網站、運營微博和公眾號，希望谷的特點在于，后臺編輯器可以直接幫助學校處理信息，把“班級園地”、“班級博客”等內容一鍵分享到校外。
希望谷還給每個學生建立了個人空間，方便家長建立孩子的成長檔案，這個檔案可以脫離學校存在，即使學生畢業后家長也能一直記錄。趙平杰認為，檔案的作用在于延長了用戶的生命價值，同時連接了家庭教育和學校教育。
希望谷的產品界面
在他看來，希望谷這種 to B 的模式最大的好處在于能降低獲客成本，分享和互動的功能又能提高用戶的活躍度。希望谷前期的產品都走了免費這條路線，但是一段時間后趙杰平發現，免費的模式對學校的意義不大，現在希望谷和 30 多所學校建立了合作，全部采用收費的模式，每個學生每年 100 元。他透露，一所學校的營收在 7-8 萬左右，除去一些銷售、運營、帶寬成本，一所學校的毛利在 4-5 萬左右。
趙平杰表示，To B 服務的另一個好處，在于學校一旦使用了某個服務，就會形成依賴，因為數據遷移非常繁瑣。在所有基礎功能之上，希望谷給學校還提供了一些增值服務。比如說，北京大多數小學已經有了自己的社團，每年社團招人就給學校帶來不小的困擾：因為人數有限，社團報名的難度甚至可以和大學選修課相比，所以大多數學校都在社團報名時使用第三方軟件服務。希望谷在接入這部分增值服務后，趙平杰表示收入能比原來增加一倍。
在采訪中，趙平杰和 36 氪探討了家校服務產品的從無到有。從大的賽道來看，這個行業還是以運營商提供的校訊通、單純的家園共育SaaS 和一些題庫、作業類產品為主。僅以北京地區來看，大部分學校還在使用最基礎的校訊通功能，而行業的普遍痛點也在于變現能力差、用戶生命周期短等問題上。
在他看來，要避免 SaaS 產品成為空殼子，除了要解決上面兩個痛點以外，關鍵要有好的切入點，知道產品“要做什么、不做什么”，而且家校類產品經常被老師詬病增添了負擔，那么提高活躍度就不一樣是唯一追求的指標。
“有的東西活躍度低就是正常的，”趙平杰說，“我們不指望老師和家長在產品上頻繁互動，活躍度越高，成本就越高，還有可能讓老師覺得厭惡，所以活躍度不能為了提高而提高。”而希望谷的做法就是給學校提供了最基礎、也是最剛需的功，為老師節省了精力，“在幾件大事兒上解決了問題。”
希望谷目前有 30 多所合作學校，多以小學階段為主，注冊用戶 3 萬左右，月活 30%-40%，目前正在尋求 Pre-A 輪融資。
