北京康邦科技有限公司是成立于1996年6月的股份制有限責任公司，主要從事計算機設備銷售和信息系統集成業務，是清華同方電腦在北京高校行業的核心代理、DELL計算機教育行業最佳合作伙伴、銳捷網絡教育行業高級認證代理商，也是SUN、JUNIPER、曙光集群系統、微軟軟件等信息產品系統集成商。北京康邦科技有限公司還是中央國家機關政府采購協議供應商，北京市政府采購定點供應商，也是北京多所高校定點供應商和服務商。
時至2005年，不到十年時間，康邦公司即從剛成立時16萬元起步的小企業，迅猛發展到目前凈資產達到1000多萬元、年營業額近億元的業內品牌企業。而在2006年伊始，北京康邦科技有限公司又成為了戴爾在北京高教系統的唯一中央政府采購定點供應商。
在IT行業中，人們都知道戴爾實行的是一貫制的“直銷模式”，那么是什么原因能夠使戴爾改變以往政策，而在高教系統這樣重要的行業上選擇北京康邦科技有限公司作為核心合作伙伴呢？對于這個在高校圈內有一定影響的事件，教育裝備采購網派記者采訪了康邦公司的總經理王邦文先生，并由此展開了教育領域內企業對于自身生存與應變能力的深入探索。
北京康邦科技有限公司王邦文總經理
問：戴爾是因為什么原因而選擇康邦公司作為唯一特別定位在北京教育教系統的中央政府采購定點代理商的呢？
答：原因是多方面的。首先，戴爾的直銷模式與教育領域政府采購的招投標模式和定點采購模式有一些不太融合的地方，因而一定程度上影響了戴爾在教育行業的業務；而且教育界對服務需求有著一定的特殊性，以戴爾的直銷模式和標準服務是不能完全滿足這部分客戶的需求的，因此戴爾走上與集成商合作的道路也是適應中國國情和客觀規律的。
戴爾之所以選擇康邦，最主要的是看重康邦多年來在北京教育領域中所創建的龐大客戶群，以及我們在高教系統的經營業績。雖然在此之前戴爾吸納了一批實力較強的公司進入其合作系統，但其中缺少像康邦這樣能夠在高教領域獲得優秀業績的公司。不太謙虛地講，康邦公司目前應該是北京高校領域影響最大、口碑最好的品牌電腦代理商和信息系統集成商。
問：您提到了教育領域對企業后續服務能力有著特殊要求，據我聽到的社會上對戴爾后續服務的反饋是頗有微詞的，有人講：戴爾那么大的企業，在全中國卻只有幾個熱線服務電話，幾乎一天24小時占線云云，雖然有些夸張，但的確反應了一些現實情況。那么康邦成為戴爾在北京高校系統的中央政府采購定點供應商是否可以彌補上這方面的缺陷呢？
答：客觀地講，戴爾的標準服務還是不錯的，很規范，有一套美國人做事的流程；其選擇性收費服務也為客戶提供多檔可能。但是高校用戶的特殊性，決定了其本身對企業服務的要求比較高，一個是必須及時，隨時要技術人員現場解決問題，保障教學工作的進行；再有就是需要供應商能夠投入更多的關注和維護，除產品質量問題外，還要解決非產品質量問題，或者難以確定責任的問題。對于以上要求，以戴爾的原有標準模式，是不能很好滿足需求的，這肯定會給戴爾在教育領域的業績提升造成障礙。戴爾也不可能因為某一行業的特殊性而完全改變原有服務模式，因此選擇優秀的集成商為教育行業用戶提供更及時、全面、靈活的服務，便成為最好的方式。
康邦之所以能夠中選，除在高校領域有驕人的業績，更重要的是多年來通過不懈的努力，用服務所建立的穩定的高?？蛻羧?，我們的服務已經在業界留下了很好的口碑，這不是一朝一夕能夠輕易建立的，而戴爾看重的也包括這方面。
康邦現在有20多位優秀工程師是專門做高教用戶服務工作的，他們可以在第一時間趕赴現場，用最快的速度和最好的技術為老師們解決問題。而且，我們獨創的、針對高校用戶的服務流程可以大大增加工作效率、減少老師們的等待時間，這無疑對戴爾在北京高教領域增加了更完善的服務保障體系，相信康邦的服務會讓用戶和戴爾都能夠滿意。
王邦文總經理（左三）與康邦公司的精英們在本網供需交流會上（之一）
王邦文總經理（左三）與康邦公司的精英們在本網供需交流會上（之二）
問：成為戴爾中央政府采購定點代理商以后，康邦公司的發展進程會有什么變化和影響嗎？
答：康邦本來就具有一定的資質和業績，不僅僅是與戴爾的長期合作非常融洽，我們和其他企業的合作也同樣很好。今年能夠成為戴爾唯一在北京高教系統的中央政府采購定點代理商，在經營上對康邦當然是非常有利的，我們也會珍惜這一機會，努力做好，對得起用戶和戴爾的信任。
康邦公司的發展是朝著規范化、規?；姆较蜻\作的，這是一條必走的路，此次獲得這個資質實際上是促進了康邦的前進速度。政府采購是今后公司的重要業務模式，有沒有政府采購這個資質，對公司的影響將是巨大的。
問：也就是說，這個資質的取得實際上是促使康邦在政府采購業務中，走到了規范化的前沿，就這一點上講，是不是意味著：一旦政府采購完全規范化時，康邦就會走到同行的前列了？
答：政府采購的規范化操作，將會促使企業的兩極分化：如果企業本身已經完善了規范化的進程，那就意味著能夠穩定地進入到這個系統中，并且業務會越作越大；而相對那些操作不完善或資質不完備的企業，則必然會被淘汰出局?？蛋顝墓芾淼浇洜I走上規范化道路是必然的選擇，提早進入正規化也是取得市場先機的必要手段?？梢哉f，康邦面臨著更大的壓力，也面臨著極好的機會。
問：能不能詳細地講講康邦對高?？蛻舻姆諆瀯?，對廠商（戴爾）會有什么影響？
答：戴爾原來的直銷模式不是很適合中國教育系統的采購模式，她需要康邦這樣的好伙伴，而康邦多年來已經建立了良好的客戶基礎，這無疑對戴爾在北京高教的業務非常有幫助；戴爾款到發貨的規定，在教育采購領域也是不現實的，因此我們會變通地先為客戶墊付，這無疑會對廠商相對較硬的銷售規定起到有利的緩沖作用；再者，以多年對高校服務的經驗來講，客戶有時需要的服務會超出單純的產品范圍，我們時常會幫助客戶完成一些系統工程方面的工作，這種服務，廠家的服務系統是不可能完成的。而且，康邦公司對高校的戴爾產品客戶的服務，不同于我們與其他供應商的合作形式，有很大一部分是需要無償進行的。
應該說，戴爾選擇康邦，對其教育行業的業務有非常好的積極作用，因此，這次合作應該意味著雙贏的結果。
問：學校方面對康邦獲得這個資質有什么反應？
答：學?？蛻舻姆磻斎皇欠浅：美?！一方面客戶可選擇的采購產品在結構上更加豐富了；另一方面康邦作為高校的供應商，得到廠商的強有力支持，本身可信度會更加上升，讓客戶從心理上能夠再增加更多的信任感，這對于學校的采購工作也加大了安全系數——使用康邦提供的產品有更多的保障，在操作流程上也會更加順暢。
問：康邦公司是北京高教領域的名牌企業，除了是清華同方在此區域的最大經銷商外，還同時成功地代理了其他品牌，如何協調好品牌競爭產生的矛盾應該是個難題吧？康邦公司是如何面對和處理這方面問題的？能否做到讓合作廠商都滿意呢？
答：之所以選擇多品牌產品代理，其實從根本上講是為了擴大學?？蛻魧Ξa品的選擇面。雖然是多品牌代理，但同檔次、同類型產品之間基本上沒有交叉，我們是按照滿足客戶對高、中、低不同檔次、不同領域的需求來進行產品推薦的。也就是說，滿足客戶的需求是康邦制訂營銷方案的首要原則，而各品牌的協調則是在此原則上的合理調配，因此不會產生矛盾。到目前為止，與康邦合作的廠商基本上都是比較滿意的。
其實，作為經銷商做到讓廠商滿意，最重要的就是忠誠。曾經有過其他的大品牌廠商因為看中了康邦營造的良好市場環境，想讓我們轉而代理他們的品牌，但被我們委婉地拒絕了，我說：康邦當年依托清華同方和戴爾開始進入這個行業的，這么多年的良好合作使我們雙方受益，人是不能忘本的，我們不能隨意背棄自己的合作伙伴。
另外，正是由于我們比較忠誠于選定的廠商，這些廠商也會重點支持我們。比如同方、戴爾，在教育行業，都把康邦公司做為核心合作伙伴。從2006年初開始，我們也和銳捷網絡形成了這種相對集中的合作關系，成為銳捷網絡在教育的核心代理商。
問：您這樣直白的拒絕，會不會讓對方產生不滿呢？
答：不會的，就是因為我們擺明了自己的態度，對方才會尊重我們——康邦對合作伙伴的忠誠，贏得了對方的感慨。我想任何廠家都會希望有這樣的忠誠合作伙伴的。
訪問結束后，記者再次查看了康邦公司的資料，發現他們所建立的客戶體系包括了：清華大學、北京大學、北京工業大學、北京科技大學、北京林業大學、北京化工大學、北京工商大學、北京郵電大學、北京交通大學、北京航空航天大學、北京信息工程學院、首都經貿大學、首都師范大學、中醫藥大學等50余所高校。
看到這個數據就不難明白王邦文總經理在回答記者問題時，為什么是如此自信和肯定了：多年的業績與成果就是康邦公司未來獲得成功的穩固基石，他們通過辛勤努力而建立的基業，也同是他們更上一層樓的責任與信念——也許是因為最主要的客戶群都是學校吧，康邦身系教育的定位也是他們前進的主要動力，就像王總所說的：人是不能忘本的！
網站采網 籽言
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清華同方電腦4S模范店
北京康邦科技有限公司自1999年起，在北京高校系統開始進行清華同方電腦的品牌推廣和銷售工作，幾年來憑借自身不斷努力和同方電腦發展，取得了優異成績。
1999年，銷售同方電腦210臺；
2000年，銷售同方電腦530臺；
2001年，銷售同方電腦1100臺；
2002年，銷售同方電腦2300臺；
2003年，銷售同方電腦3100臺；
2004年，銷售同方電腦5000臺；
2005年，銷售同方電腦8000臺；
其中，03年、04年連續獲得同方電腦北京大區行業銷售最佳獎，05年獲得同方電腦全國行業銷售最佳獎。從04年初起，成為同方電腦中央政府采購定點供應商、北京市政府采購定點供應商，目前已與50多所大學建立了緊密的業務關系，是同方電腦在北京高校的核心代理商。
幾年來，康邦科技在同方電腦品牌推廣方面做了大量工作。
與同方電腦本部聯合舉辦每年春季的高?？蛻粞杏憰兔磕甑椎母咝？蛻舸鹬x會；
與同方電腦本部共同參加每年2次的高校設備展覽會；
代表同方電腦參與北京高校技術物資協會（由高校設備采購部門組成）每年2次的研討會和其它活動；
協助或代表同方電腦參與北京高校行業的各種活動，配合同方組織巡展、促銷等活動。
幾年來，康邦科技在銷售同方電腦的同時，為客戶提供了大量綜合服務工作。
承擔了同方電腦各種非質量問題的解決工作，如：軟件安裝、運行維護、查殺病毒、系統恢復等；
承建了配套機房工程，如：強弱電布線、網絡工程、機房設施等；
提供配套設備，如打印機、UPS電源、各種數碼設備等等；
售前、售中、售后全程服務，保障了高?？蛻舻膽?。
幾年來，康邦科技作為同方電腦在高校的窗口，在向高?？蛻粽故就诫娔X的同時，也將大量客觀情況和信息及時反饋給同方電腦本部，如市場信息、產品信息、質量狀況、競爭對手的情況、客戶的情況等，這些來自第一線的信息反饋，為同方電腦本部制定和調整政策提供了有益的參考依據，同時，也增進了同方電腦與高?？蛻舻挠H合度。
2005年10月，清華同方電腦本部對客戶服務體系進行了較大調整，確立了保障、促銷、增值的總體思路，強化了客服與銷售的緊密結合?？蛋羁萍甲鳛橥诫娔X行業銷售的優秀代表，憑借多年來對高?？蛻魞炠|服務的歷史經驗和能力，以及良好的客戶基礎和服務口碑，被清華同方計算機系統本部選定為清華同方電腦北京高?？蛻舴罩行?、清華同方電腦4S模范店。這一創新舉措將在北京高校行業產生良好影響，進一步提升同方電腦美譽度，成為同方電腦獨具特色的一個亮點。
注釋：4S，起源于汽車行業的一種代理經營模式。4S即：銷售（Sale），服務（Service），備件供應（Sparepart），信息反饋（Survey）。電腦4S：銷售，服務，系統集成（System Intergration），信息反饋。
