北京源松捷影視器材有限公司是以廣電業為起點的、以技術性為特長的、經營影視器材與系統設備的專業公司，最善長影視系統工程設計、系統集成服務。源松捷公司在進入教育領域之前，就已經在全國各級電視臺、 有線臺、 廣播站、 機關、 部隊單位等部門留下了極佳的口碑。
作為廣電系統如此專業化的成熟公司，為何開始熱衷于進入要求相對較低的教育領域呢？從記者的角度來看，目前進入教育領域對于公司的利潤營銷是不會有太大的發展空間的，因為現在國家對整體的教育投入中，高層次多媒體教室的建立還需要一段時間才能夠成規模；而且對企業來講，利潤空間也會相對地低于其他經營領域；從專業性和技術性的發揮上看，源松捷進入教育行業的行為，也頗有一些自降身價的感覺。如此“不合時宜”的行為，到底是出于何種心態與目的呢？對此記者與北京源松捷影視器材有限公司的易鐵松經理進行了一次長談。
源松捷的精英們（左一為易鐵松經理）
以“心”做事 與教育結緣
談起進入教育領域的初衷，易經理頗為感慨地講起了2004年的一次偶然事件，正是借此契機，源松捷與教育結下了善緣。
那是緣起于一次非常偶然的客戶咨詢，當時北京四中為了拓展學生們的發展空間，希望在學?，F有條件下，建立一個學生電視臺。但由于這是國內的首創案例，沒有現章可循，而且老師們也對該專業較為陌生，他們本著穩重、求實的精神開始一家家找尋專業技術公司進行方案咨詢。一直以來源松捷所面對的都是專業的廣播級單位，對于北京四中這個頗有新鮮感的邀請，易經理他們認為，四中能夠把眼光放在專業級的公司進行意見征詢，說明學校對這項工程的重視力度是非常大的，而對于源松捷能在其中有什么樣的發現和作為，同樣是需要進一步了解的，于是易經理與伙伴們也揣了一肚子自己的問題參加了學校召開的方案征詢會議。
北京四中作為國際化的學校，在培養境外學生等方面有著與眾不同的工作任務，老師們認為四中應該具備更多能表現我國當代學生風貌的窗口，這也是成立學生電視臺的初衷之一。但是四中的學生電視臺需要建在教學樓頂樓的一個六角形、兩面整墻窗戶的異形空間里，這是嚴重與常規相悖的環境，既不利于隔音，又暴露在電波的干擾之中。工程卻必須在現有的環境中完成，如何盡善盡美地實現老師們的要求，讓源松捷的能人們耗費了大量的時間和精力。
在充分考慮了現有環境的客觀性，以及適宜學校需求的特殊性等各方面、各環節的情況之后，源松捷共提出了5套解決方案給老師們作選擇。方案設計不僅做到對現有環境不足之處的有效彌補，還考慮到了學生操作設備的特點，特意在設備使用的時間性和耐用性方面下了大功夫；在施工操作的安排上，從時間上完全配合學校的作息時間，不影響學生的正常學習；在對施工人員要求的嚴格程度上和人員投入等各方面的安排，更付出了數倍于其他項目的精力。例如，規定了施工人員必須在學校著裝整齊并配戴胸牌、不能在校園吸煙、不能在上課時間隨意走動、聲響大的工作必須在課間和下課時才可以操作等等一系列近乎苛刻的要求；在設備安裝時還特別在機柜、機架的設計上力求穩定和牢固，避免因為學生的毛手毛腳損壞設備；在相關設施的隔音性和耐用性上嚴格把關，為保證工程質量的盡善盡美，公司還曾經要求施工方拆除、重建了將要完工的抗靜電地板，并承擔了這部分經濟損失……種種事例不勝枚舉。
四中學生電視臺改造現場前后對比
如此盡心周到的服務，不得不令記者產生這樣的疑問：到底是什么原因能夠讓源松捷認真到挑剔的程度來對待這個項目？以記者當時的話說，為什么易經理他們會如此上心？
易經理回答有幾個原因在里面：其一從商業性來看：源松捷進入教育界發展，是需要有標致性的品牌案例作為基礎的，而北京四中的工程無論從針對性、技術性，還是學校本身的影響力，都在全國普教系統有著重要的地位；再者，對于四中學生電視臺工程，源松捷是以工作細致入微、技術專業全面而贏得了老師們的信任和肯定，由此一舉從實力強勁的從多競爭者之中脫穎而出，對這樣展示實力的機會源松捷是非常重視和珍惜的。
但是，最為重要的一點，才是易總他們真正“上心”的根本原因：易經理說，我自己也是有家有孩子的，孩子代表的是希望，學校則是承載所有人希望的地方，作為父親我是真心想為孩子們做一些事；而且，學校的收益來源決定他們不可能像其他單位那樣頻繁更換設備，可孩子們卻是要一批又一批地在這里學習，盡可能延長設備的使用周期就是為學校和學生節省資金投入；再看看老師們，他們的盡職敬業，的確配得上北京四中的牌子，從我們在工程策劃時和各部門老師的接觸中，深深體會到這一點，像電教老師、總務老師、負責電工工作的老師，包括作保衛工作的老師，都對工程中自己職責的部分與公司嚴格地商討施工方案，主抓電教的校長更是和我們一同全程監控……為了孩子、為了老師們，沒有什么可說的，我們的工作就是要叫他們放心……
易經理的肺腑之言著實讓記者感動了一把，對于用“心”做事的源松捷，回報也是公平的，北京四中學生電視臺這項工程為源松捷真正打開了教育領域的大門，迄今為止短短兩年時間，以四中為起點，老師們口耳相傳，源松捷已經是行業中聲名遠播的金牌公司了。
以“技”服人 為客戶著想
對于以技術實力見長的源松捷，簡單的設備銷售并不是他們的工作重點，真正具有特色的服務應該是專業的方案設計，對于這方面，釣魚臺國賓館的一次工程就是他們最漂亮的實力展示。
2003年，作為有國際和政治雙重影響的外交部釣魚臺賓館管理局下屬的釣魚臺國賓館有一項影視器材設備的采買工作，出于安全保密等方面的原因，他們自己經過半年的考證，陸續給二、三十家公司發了產品采購單，但并沒有言明設備具體應用的范圍，只要求供貨商完全依照其所開出的技術指標來配備產品。當聯系到源松捷時，出于專業人員的本能和一貫對客戶負責的原則，易經理他們并沒有簡單地將產品報價給對方，而是一直追問設備將應用在什么方面。對方回答：“這個不用管，我們自己用。”易經理耐心地向他們這樣解釋道：我們作為系統公司不是賣單機的，了解您的意圖，是因為希望您買回的產品能夠更加輕松和方便的使用、提高原有的工作水平，而不是帶來一堆麻煩給自己。如此體貼溫馨的話語果然引起了對方的興趣。
當賓館方面折服于源松捷高水平的專業素養、和認真負責的工作態度后，竟直接邀請易經理等人親臨工程現場，雙方共同策化具體實施方案。
經過實地考察，了解到賓館負責此項工作的人員都是一人多崗、全方位配合工作，因此設備缺少專業的管理和配置，造成工作現場各設備間的聯接混亂無序。對于這種情況，易經理認為，客戶不應該自己搭建買來的設備，而應該考慮一個全面的解決方案，即所謂的“交鑰匙工程”，目的是建立一個綜合性的正規機房。這種建設性、專業化的建議最終被賓館方面采納，并配合源松捷的工程人員，將原有設備和新購置設備，重新合理配置，建立起有效便捷的跳線系統，只用了三個通宵就使工作現場由一團亂麻變得干凈利落、設備使用也更加方便快捷。
釣魚臺國賓館閉路站電視后期多媒體合成機房改造后
談到這件事的最后，易經理提到了一個小細節：賓館方原則上是不提供工作餐的，但后來他們卻用私人的餐券請施工人員就餐；而且從那時起，每年釣魚臺國賓館自己做出了月餅，都會給源松捷寄來。
這樣濃厚的人情味，實旨上已經改變了源松捷與客戶之間的原始工作關系，其中體現的誠摯的心意，更是遠遠高于利益的驅策。按易經理的理解：使用者更多的是需要你對他的理解和幫助，長此以往企業自然就能夠獲得一大批固定的客戶群，認識了這一點，企業就沒必要將眼光完全放在經濟利益這個窄狹的點上；用熱誠的心態、過硬的技術，為客戶真心實意地服務，之后我們就會擁有應得的一切，而且還會收獲更多的驚喜。
審時度勢 定位公司發展方向
其實每一個案例都有一個故事，其中的甘苦和收獲唯有當事者才能夠深刻體會。正是通過這些珍貴的實際經驗，源松捷明確了自己的定位，并且決心一直將其貫穿于未來的整個發展過程中。
像其他經銷商一樣，源松捷也曾試圖以某些知名品牌的經銷代理作為主營業務，但三個月的實踐之后，易經理果斷地撤出了這個經營項目。因為這種營銷方式需要將大量精力都集中在單純的產品銷售上，但服務和設計才是源松捷公司真正的實力基石，將技術優勢和設計長項淹沒在永無休止的貨物進出上，將會毀掉公司建立的初衷。易經理認為，事業的成功應該建立在腳踏實地的基礎之上，公司的發展不應靠每天賣出多少臺設備來決定，想穩固成長就必須把握住自己的長項，將公司定位于技術和服務才是真正的出路。
在未來市場的開拓上，源松捷非?？春媒逃袌?，并針對教育行業對影視器材的檔次要求并不是很高的特點，專門設計了各種低成本解決方案，以滿足有各種不同需求的客戶。而且為了能夠較快地拓展教育市場，源松捷在自我宣傳方面采取了多種形式，其中包括與同行業較有影響力的大公司一起在南方各主要地區進行產品巡展活動，一方面借助行業的影響力在展示活動中推介自己；另一方面還可以從優秀的同行那里學到更多的東西。為深入了解行業情況、及時掌握教育市場的信息、增加接觸客戶的渠道，公司還選擇了行業內最大的門戶網站——教育裝備采購網作為合作伙伴。
采訪之后 記者的感悟
“營銷的目的不僅僅是將產品推介給客戶，而是要讓客戶知道購買的產品真正能帶來什么樣的效益。”
對于易經理的這句話記者留下了深刻的印象，一個企業能夠做到完全從客戶的角度出發，為其提供最好的服務，已經是為商者最佳的表現了，但更難能可貴的是，源松捷還可以站在高于客戶希望的層次上，更深入地為其提供最好的、更具合理性的建議和指導，這需要服務者多花費數倍于收益的心力，但他們卻因此而收獲到除金錢之外的、客戶的“情義”與“真心”，對此記者認為，是不可以用金錢和數字來計算衡量價值的了。
如同北京源松捷影視器材有限公司的服務宗旨上所講的：“成為您的朋友是我們的夢想，希望通過我們的努力給每一個人帶來更多的歡笑和感動。”——如果沒有超越的眼光和心胸，是不可能說出這樣發自肺腑、溫暖人心的話語的，作為教育事業發展的參預者，我們愿教育領域能有更多這樣優秀的企業出現！
網站采編 籽言
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