上周，收到一位教培學校朋友的好消息：3天內，學校有40+學員成功轉正價課。
以前，他也曾跟我說過招生轉化難的煩惱：為什么發出一堆傳單，打電話過來的很少?為什么聊了一百多位家長，成交只有幾個?
經過思考實踐，做了2個調整之后，學校的招生情況有很大改觀：
1、用“漏斗模型”優化招生流程
2、不賣課程，而是賣解決方案
一、用“漏斗模型”優化招生流程
初入行時，老師對招生工作兩眼一抹黑：發傳單、做地推……手忙腳亂，效果一般，但不知怎么改進。
后來，他接觸到營銷中的經典漏斗模型，了解到淘寶、京東、拼多多應用這個模型獲得了快速成長，于是開始思考如何用它優化招生環節。學員轉化和營銷活動一樣，從起點到終點有多個環節，每個環節都會產生用戶產生流失，有相應的轉化率，這就衍生出一個轉化漏斗：
漏斗模型的精髓，在于記錄每一層級數據，定位整個流程中哪一步做得好、哪一步需要優化，迭代出更優招生路徑：
1、記錄學員名單數據，對應來源渠道、活動形式，判斷渠道和活動有效性，提高引流效率;對應活動禮品，測試獎品吸引力，降低引流成本;
2、記錄咨詢跟進情況，跟進人對應的跟進學員人數、次數、狀態，了解溝通效率，優化溝通流程;
3、記錄體驗課上課人數，對應課程內容、價格，測試價格、形式吸引力，優化課程包裝;
4、記錄正價課購課人數，對應來源渠道，判斷體驗課效果、跟進老師的轉化情況等，優化體驗課形式。
比如，這次是他第一次做線上秒殺活動，3天收獲100+有效名單，放入漏斗對比后發現，比發傳單成本低、效果好，以后就會考慮多做線上引流。
關于如何獲取學員名單，還可以看看這些成功案例：復課后，學這個教培機構，5天0成本獲1300+學員名單()
Tips：巧用線索管理，完善漏斗模型：
打開校管家云校，找到線索管理功能，用手機隨時隨地錄入線索情況，填好跟進人、招生來源、跟進狀態，及時、精準記錄每一步數據，不再遺忘;通過線索分類，可查看不同來源、狀態、跟進人所對應數據，一目了然，幫助完善漏斗模型，優化招生流程。
二、不賣課程，而是賣解決方案
老師在以前跟家長溝通的過程中，過多地講解課程、名師優勢，忽略了家長關注點，轉化效果一般。
直到他聽到這句話：顧客買的不是鉆頭，而是墻上的洞。
家長購買的不是課程本身，而是孩子的未來。
挖掘家長的需求，再根據課程賣點，制定成針對性解決方案，才能打動家長。
這需要在溝通過程中了解學員基本情況：
1)家長對培養孩子本著一個怎樣的目標?
2)學員的興趣愛好、所在學校、校內學習情況(分數、是否班委等)、校外的拓展學科等。
3)到培訓機構學習的目標和動機是什么?
4)學員的性格特點、行為習慣。
學員的情況，可能不是在一次溝通中就能了解完，也可能會有變動，每次溝通，都要記錄關鍵信息點，做到了解學員、強針對性溝通。
Tips：巧用線索管理，管理意向客戶
在校管家云校-線索管理中，添加與家長溝通的重點內容，記錄學員狀態，后續跟進時對前述問題進行回顧，便于提出針對性解決方案。
如何使用校管家云校-線索管理：長按識別底部二維碼-進入公眾號-點擊我的云校/首頁-找到線索管理，就可以添加記錄了。
