近日,伯索云學堂旗下“伯索學院”線上系列公開課繼續開講,資深運營專家忻燕老師受邀做了題為《一堂爆滿的引流招生直播課是怎樣煉成的?》的直播分享,全程高能,干貨十足!以下為分享實錄,供校長老師們交流學習。
招生這個話題,大家一年四季都在談,而今年因為疫情的原因,對機構招生產生了不小的影響,接下來可能還會繼續影響下去。很多老師說,我還是不知道該怎么去做,或者我也像其他人一樣去做了直播帶貨,但是為什么我的直播課沒有效果,聽課的人數少,轉化付費更少呢?
針對這個話題,我給大家分享三個方面的內容。
一、直播公開課的定義和優勢
直播公開課是通過在線直播的形式,針對特定對象,有目的、有組織、有計劃的進行公開授課。直播公開課優勢有很多,比如安全感、更快捷、更直觀、易傳播、低成本、有數據、無限制等。機構可以利用直播公開課去做引流課、轉化課、招生課等等。
二、如何設計招生引流直播課
做招生引流直播課之前,機構一定要做好四個定位:
第一是定位需求。像K12文化課機構的學生,他們可能更多關注考試、升學內容;如果是素質類教育機構的學生,他們會對性格習慣的培養更有興趣。機構要根據自己的情況和學生的需求來具體定義價格。
第二是定位內容。我給大家列出常用的5大類內容。
學科精講。機構可以做理化生競賽、做中高考的押題、做名校沖刺題等等,針對類似的專題去做學科的講解。比如伯索云學堂合作客戶任老師,他通過直播做物理方面的知識點講解,對學生來說這些知識點是非常剛需的。
政策解讀。我們的合作機構華南地區教培巨頭廣州明師教育,他們針對初一初二的學生做了一次關于中考分析的直播,內容包括中考政策的變動、對初一初二學生的影響、重點高中的分數線等等。這種方式對于幼升小、小升初等重要節點以及一些等級考試都同樣試用。
名師課。機構可以利用有名氣的老師來上直播公開課,從而吸引新生或者促進老帶新。像我們伯索云學堂合作學校雨露教育,他們針對今年山東實驗學校自主招生這樣一個名校錄取熱門話題做了一次線上名師直播培訓,錄取的69人中,有一半學生都參加了名師的課程。
家長課堂。機構可以結合自己的教育理念,結合一些實際案例,再結合一些理論知識去做家長課堂分享,這樣不僅干貨更多,同時更有說服力。家長課堂既可以作為一個招生引流課,讓家長了解機構的教育理念,也可以作為增值服務,來增加學校和家長之間的粘性。
公益/活動課。這種課程的形式要更加多樣,比如古詩詞鑒賞課、英語口語比賽、口才演講等等。這樣多樣的形式在推廣的過程中也能提升曝光度。
第三是定位人員。機構要對講師、運營人員做好安排。課程由誰來講,課前怎樣宣傳,課中怎么配合,課后怎樣轉化,這些都需要機構提前安排好。
第四是定位目標。通過這次招生轉化課,我要轉化多少人?通過這次引流課,我要引流多少人?這些目標機構要定位好,定位到個人,這樣大家才能更好的安排自己的工作。
三、如何做好一堂直播引流課?
上課前三部曲:硬件測試、網絡準備、提前彩排。
以上三步做完后,就可以創建課堂了。登錄伯索后臺管理系統,點擊“直播管理—直播詳情—新建直播實時課堂”。
創建課堂時,機構可自行設置直播形式、觀看條件、課堂時間、上臺人數等。登記觀看的設置很重要,機構可以根據自己的需求做設置,但不建議設置過多。課堂介紹、老師介紹一定要做包裝,把吸引眼球的信息外化出來。課堂創建成功后,會生成鏈接和二維碼,方便老師們分享。課程結束后會生成回放和數據,方便機構進行二次利用、跟進。
課堂建好后,我們就要開始宣傳引流了。宣傳引流分為以下三類:
第一類:用比較傳統的方式,像地推、發傳單等等。但是這種宣傳方式只能單向傳遞信息,無法和客戶產生互動,同時也無法對客戶進行精準的選擇,所以產出效果差。
第二類:通過新媒體、自媒體的運營,像公眾號、微博、抖音等,這種方式互動性稍強些。
第三類:社群運營,與前兩類相比,它有較強的鏈接性。機構在自己的社群里,可以自己定游戲規則,與客戶進行強互動。
這種從無到弱或者從弱到強的鏈接,就是機構進行宣傳引流的目的。那么機構在建社群的時候,要做好以下準備:
機構首先要確認目標,明確定位,并通過群名稱對客戶做細分;然后制定群規,張弛有度;還要善用營銷工具,活躍客戶;并做好社群輸出物料和轉化課程;最后一定要確定轉化目標。
社群建好后,我們可以通過外呼、線上平臺引流、微信生態圈推廣、垂直領域投放等方式把社群宣傳出去。
機構將客戶引流到社群后,下一步就要開始群內預熱了。我們要提前3天在群內做宣傳,宣傳時要強化課程亮點,同時要有互動,讓學生有參與感,像發紅包、布置與直播相關的作業,這些都是不錯的方式。下面我通過案例給大家講一下具體的落地方式。
案例:朋友圈日簽—公眾號—商城購課
客戶通過朋友圈日簽的活動被引流到機構的公眾號,公眾號有一個直播課程通道,點擊就進入了購課界面。家長無論購買低價課還是免費課都會留下聯系方式,之后我們就可以進行點對點的溝通。
這種方式需要機構公眾號有持續內容輸出,機構可以在公眾號中嵌入伯索云學堂的商城,在商城里上架直播課、錄播課或者學習資料等等。
引流后就要轉化了,到了轉化這一步時,老師們一定要有線上線下互導的思路。
線上導線下:機構可以在線上做一些低價課、體驗課的活動,再引導他們來線下;線下導線上:家長在線下試聽后如果沒有報名,機構可以把他們引流到線上繼續做服務,幫助后期做轉化。
轉化有兩種方式:直接轉化,二次轉化。直接轉化的方法有倒計時+曬單、用戶證明、權威效應、有獎問答、限時拼團、購課贈禮、埋點+接龍、錨點+附贈+閃群+秒殺、個人號單聊、
電話跟蹤、朋友圈營銷等。
針對直播期間沒有轉化的家長,機構要繼續做二次轉化,二次轉化的方法有講座、測評、試聽體驗課等。伯索云學堂合作機構英孚教育在二次轉化節點是這樣做的:他們把測評和微課結合起來,孩子測評后,指出孩子的薄弱項,同時把這部分的微課發給孩子學習,等孩子學習后再來個二次測評,成績明顯比第一次好,從而贏得家長的信任。通過這樣的轉化,英孚教育在疫情期間上門成交率不但沒受影響,還提升了30%!
科技賦能教育,線上線下互相結合能走出更多條道路,而伯索云學堂作為行業領先的教育OMO全場景解決方案提供商,始終以更好的服務教育行業為目標,致力于打造最好的線上教學工具,讓教學更高效,讓學習更輕松。
