用精益六西格瑪為銷售提供動力---Socomec優化組織提高收入
在這個世界上，停電對于個人來說是非常不便的。但對企業來說，即使是非常短暫的中斷也可能會導致災難性的損失。
Socomec是電力開關和轉換設備的領先制造商，專門從事連續性的電力分配和能源供應。為了確保能源供應, Socomec的產品保護世界各地的關鍵設施免受商業停電所造成的災難性后果。
為了擴大公司的客戶群，精益六西格瑪項目組在Socomec的法國辦事處著手診斷和解決組織內銷售過程中的問題。通過使用Minitab統計軟件分析數據，該項目組確定了Socomec銷售運作的最有效要素。他們的工作還主導了Socomec的客戶關系管理 (CRM) 軟件的定制，并強調對公司的銷售組織進行全球審查。
Socomec的一個項目小組使用Minitab統計軟件分析數據，以定制其客戶關系管理軟件，
并在全球發起以改善其銷售運作
Socomec概述
. 電源開關和轉換產品的領先制造商
. 向操作備份源提供傳輸
. 成立于1922年
. 在所有五大洲的30家子公司員工大約有3100人
. 年收入超過37億美元
挑戰
優化區域銷售業務以增加銷售收入。
產品應用
Minitab Statistical Software
結果
. 確認銷售活動積極影響收入
. 確定改進的解決方案并在多個銷售團隊中實施
. 努力改善全球的銷售團隊
挑戰
雖然該項目團隊設在法國，但他們的目標是優化銷售流程，并增加Socomec在歐洲和亞洲各地子公司的收入。為了充分了解當前的流程，項目小組采訪了銷售團隊成員，并收集了對收入最大影響的活動信息。
在進行訪談后，他們觀察并記錄了70個銷售團隊成員在九個辦事處的活動情況。收集了大量的數據，包括被放置的銷售電話數量、參加的約會、銷售報價單以及后續跟進、銷售訂單處理和成功續訂的業務。
現在，團隊需要確定哪些數據可以告訴他們銷售過程。他們收集了超過400多個因素的信息， 但為了形成最佳商業戰略，他們需要提取可以采取行動的洞察力。
Minitab如何提供幫助
通過使用Minitab 統計軟件中的數據, 小組使用回歸分析來了解銷售運作與收入之間的關系。他們確定了影響收入和使用等高線圖的重要因素--在兩個維度中表達三維關系--說明其中兩個因素如何協同工作以實現其收入目標。
上面的等高線圖顯示了Transfer Rate and Contractors & Services影響 (分別繪制在 x 和 y 刻度上)總營業額或收入 (由陰影區域表示)。暗綠色的區域表示收入高,并建立最佳輸入值。
經初步分析后發現, 通過將較高的轉移率與承包商和服務的較低周轉率結合起來，可以實現最佳的收入, 該小組開始深入挖掘其銷售業務數據，以確定在哪些地方可以進行流程改進。
最終，他們將銷售團隊的每個成員分類（坐班的、經常出差的、經理和工程師），測量每個方面對收入的影響，并評估它們的相對重要性。項目組采用Minitab助手菜單下的方差分析（ANOVA）工具研究收入和不同銷售團隊成員的角色之間的關系。
該小組使用 Minitab "助手" 菜單中的單因素方差分析工具來調查收入與銷售團隊之間的關系：經常坐班的、經常出差的、經理和工程師。該助手的輸出結果非常直接、易于理解。清楚的表明工程師個人的平均收入與經常坐班的和經常出差的平均收入不同。
一項對每個個人類別對收入影響的調查顯示，跟工程師相關的平均收入與經常坐班的、經常出差的類別產生的平均收入有統計學差異。
因為不同的人更容易理解不同類型的可視化，Minitab強大的圖形功能可以以各種方式快速的顯示數據。例如，下面所示的單個價值圖為銷售團隊的相同數據提供了另一種視角。了解對收入產生最積極影響的銷售業務的各個方面，幫助項目組將精力集中在實現公司最大潛力的過程上。
單個值圖檢查每個樣本中的個體值，以評估樣本分布。通過分別繪制每個值, 顯示了分布的擴展，并且幫助識別潛在的異常點。上面的圖表證實了與工程師有關的平均收入大于銷售團隊成員，經常出差的員工、經理和坐班的員工。
結果
數據分析使精益六西格瑪團隊能夠確定哪些銷售活動對收入影響最大, 甚至提出了可能改進的解決方案。根據他們的調查結果, 該小組對銷售過程進行了改變，包括新的銷售指標、調整的職務以及銷售團隊內部改進的任務授權。這些變化最初在法國進行了測試, 此后已擴展到Socomec在荷蘭和德國的辦事處。
Socomec銷售優化項目的成功提高了對審查全球銷售業務必要性的認識，并促使公司對Socomec的客戶關系管理 (CRM) 軟件進行定制。CRM 定制會使銷售團隊成員根據最新的銷售結果和更新的指標來評估自己的表現, 并選擇有助于實現銷售目標的行為。
