2012年3月19日，正值北京教育裝備展示會開展在即，在本次展會同期舉辦的北京教育裝備論壇上，將舉辦“萬訊杯·我和教育裝備”征文活動頒獎儀式。教育裝備采購網有幸采訪到了征文活動獨家支持單位，北京萬訊博通科技發展有限公司王平總經理，和他共同探討交流了當前我國教育裝備發展，也對萬訊下一步市場發展有了詳細了解。
采訪實錄：
王平總經理：萬訊從98年把我們目光完全放在了教育這個行業，教育行業的基礎設施建設，教育裝備、教學條件的完善，也是真正開始于1998年，從教育手段改善這個角度來講，簡單的“粉筆+黑板”模式向多媒體教學模式的發展，也開始于98年的高等院校，2000年以后，廣大的普教也開始運用這樣現代化的教學手段，到今天已經有15年了，在這15年里，我們和客戶一起在去體會，去理解，去研討;教學手段的演變也帶來了設備建設，設備選型以及設備管理的諸多問題，到了15年后的今天，坦率地講，多媒體教學設備本身的發展已經非常充分，由于設備從廣泛的應用所帶來的教學管理和設備管理方面的問題和矛盾變得突出，過去的矛盾是如何去建設一個滿足于教學需求的多媒體教室，今天的主要矛盾開始演變成了如何去管好、用好這個是一個難題。投身于教育的15年里，我們也在慢慢體會：作為公司應該扮演的角色。
總體來講，一個自然的法則，不管是一個人，還是一個公司，想要在社會或者行業里有一席之地，首先要有自身的價值，或者是價值定位，一個倒買倒賣的公司，一個買辦的公司，只是通過簡單的人脈關系，獲得生意和業務的話，它只能是在一個特殊時期的一個階段，因為它沒有價值，或者說它本身具備的價值很小。
我們在不斷去總結這樣一個基本道理的過程中，我們也在想，萬訊安身立命的根本是什么，我們應該如何去順應客戶的需求，如何去順應時勢的發展，去找到萬訊公司本身的企業價值，也是我們的活路，或者叫我們生存之道。到了今天，我覺得比較明確了，通過這么多年的不斷摸索和反復研討，以及與客戶充分的溝通，我們在兩年前提出來一個多媒體教室建設，管理，使用一體化的理念，就是說從設備選型上面，作為一個公司，實際上它要負責的，它需要同時站在客戶和企業雙方的角度考慮問題，我們能夠負責任地幫助客戶篩選有相當性價比的產品，同時我們用負責任的態度去為客戶做好集成的每一個細節。第三個方面，建設完成以后，我們在積極地和廣大高?？蛻籼接?，如何結合今天學校的體制變化，讓學校的每一間多媒體教室用好，管好，我們把它叫做“建管用一體化”，這方面萬訊正在持續地探索，并把它作為我們公司的一個基本服務教育的一個理念。
記者：這個是主要針對高校，還是普通中小學都適用?
王平總經理：這個問題是這樣，在高等院校，或者在職業學校，它整個管理、經費和體制上是用戶的采購者、使用者是一體化的，所以這種模式在高等院校里面，加上這些高等院?？傮w多媒體教室的密集度和數量，比較能夠接受這樣建管用一體化的理念。
普教，中小學，它的管理體制和高等院校還略有區別。簡單的理解是：采購和使用方相對的分離，一個區的中小學，它的采購和設備的建設是由區教委的裝備中心或電教館負責，這樣的管理體制下面，這種方案的推動會有一定難度。我們同時也在一部分中小學在嘗試這樣的“售后服務，主動式售后服務，或者叫托管售后服務”的推動，以保證他們每天的教學。
總體來講，我覺得更迫切的需求會體現在高等院校和職業學校，他們建設管理使用是一體化的客戶。為此，萬訊在3年前把我們工程和客戶部門剝離出來，專門成立了服務部門，在服務部門自身建設過程中，我們通過我們不斷地和客戶去研討：我們應該提供什么樣的服務內容，以及我們在不同的服務內容里，應該達到什么樣的服務標準，才能滿足學校上好每一節課的訴求。當然這個建設過程，包括服務內容的建設和服務標準的建設，我們在不斷和學校PDCA(Plan計劃， Do行動，Check檢查，Action修正)，希望在不斷的改進過程中，去完善和豐富。
這條路應該說剛剛開始。但是我們在想這樣的一件事情或者說這樣一個定位，它不僅僅是貼近用戶的“根本需求”，也是作為萬訊自身從過去的貿易走向集成，再走向價值體現的道路上，我們自己的定位。有了這樣的定位，當然這個定位需要我們夜以繼日地去建設，去堅持。這條路很難，這條路很長，但是我相信這樣走下去的話，我們自身的公司就具備了存在下去的價值，基于這樣的價值，在和我們的客戶不斷相互探討中去提升我們自身的服務內容，在擴大和完善我們的服務內容的同時，提升我們的服務標準，提升我們的服務水平，最終我們將會在這樣的市場中有一席之地。應該說，這是針對教育行業萬訊的企業定位，也是我們所追求的價值觀。當然，這種價值觀的背后也需要產品的支持，過去的兩三年，追溯更早，十年以前，十二年以前，萬訊也在積極地去根據學校用戶的需求，去研發軟件和硬件產品。十二年前的中控系統也是源于當年的多媒體教室建設和設備的復雜化，我們化繁為簡設計的一種集控系統，到今天為止，我們在中控系統上的銷售，北京本地只占我們整體銷售總量的1%—2%水平。大部分的銷售由全國的100多家經銷商來完成，北京本地每年只有不到一千臺的數量，更大部分的銷售是由全國的25個省市、自治區的經銷體系，經銷商他們來完成。
北京、上海、廣州這樣的一線城市總體來講對于教育的研究和認識走在全國的前列?！ ”本└咝：芏喾桨傅膽?，基本上在半年或一年后，會在全國的其他城市開始逐漸去采用，北京作為祖國的首都，它是政治、經濟的中心，呵呵，政治中心是沒有疑問的，經濟的中心也許以后是上海，由于這樣的理念、觀念，還有行業的領先，總體來說是領頭羊。我們從過去十幾年的經歷，也感受到，在北京高等院校建設、管理的一些方案和理念，在半年、一年以后會逐步的全國的其它高校所采用。所以這么十幾年來我們也在努力地把我們貼近客戶所認識到的需求，在建設、管理、使用上的一些需求，轉換成產品或轉換成一種服務，一方面運用在北京本地市場，另外一方面，我們努力地把這樣的理念和理念背后的一些產品，帶到全國各地，推廣下去，讓全國各地的合作伙伴，也能夠去分享我們對市場的研究，以及研究所帶來的一些成果。十幾年的歷史進程，一方面促進了公司的業績成長，另外一方面，我們也幫助了我們各地經銷商建設他們自身的公司價值，提高他們在當地的競爭能力。
所以，在中控系統建設到今天，我們將一如既往，我們希望把萬訊定位成一個多媒體教室投影機周邊設備的專業公司。投影機技術太復雜，我們做不了，但是投影機周邊設備的專業供應商，這塊定位我們一直在遵循，這是目前我們自身作為長期發展的定位。
2011年我們和中國現代教育裝備雜志社一起舉辦萬訊杯活動，初衷我覺得可能有幾個方面：第一方面，我們希望通過這樣的形式，能夠讓萬訊公司的服務和理念能夠在更廣大中小學市場的老師們建立一定的知名度，并得到認可。另外一方面，實事求是的講，今天我們的教育和教育體制以及教育內容，從中小學到高校，我認為我們還有很多需要改進的地方，這點是不容置疑的。隨著我們教學的內容、教學的手段，包括我們教學目的不斷地改進，一定會帶來我們學校不斷建設的改進。那么在這種改進的過程中，一方面它會體現在對建設的具體的設備和方案的選型上面，另外一方面，也會隨著學校管理體制的改變，在管理的理念上，也需要不斷去研究。換句話講，一個多媒體教室，以及多媒體教室周邊集成方案的好壞，我們不僅要從設備本身使用的功能去考慮，我們還要從設備日后的易維護性，以及減少服務，減少上課時候的設備故障等等因素，從管理的角度也去考慮，這樣的設備建設解決方案和集成方案才是合理的。舉一個簡單例子，比如說在前一兩年，隨著中小學的互動教學的需求，短焦機+白板這種模式在全國很多地方得到了應用，但是這樣的方案有它的不足，首先就投影機本身來講，它有消耗材料，如果以五年六年的使用周期來講，會給學校帶來比較大的成本支出，那么應運而生的平板電視解決方案，隨著大尺寸的平板電視成本的下降，這種平板電視加上互動觸控，它就完全成為了短焦機+白板的一個有利的競爭者和替代者，因為它畢竟在三個方面的優勢是不容置疑的，首先它沒有消耗材料，不管是LCD還是PDP技術的平板電視，不同廠家的產品壽命，也有三萬、五萬小時，按照每天六個小時甚至八個小時的使用頻率，在學校里使用十年、十五年甚至三十年的時間是可以看到的，所以它沒有后續的維護成本。當然從穩定性上來講，電視機肯定比投影機要穩定。
第二個方面，現在平板電視的顯示分辨率一步到位，起步就是高清，對于教學的質量來講，或者放教學材料，包括電影的清晰度來講都是不容置疑的。當然另外一方面，它自身所具備的交互觸摸功能也能完全滿足教學的需求。我認為像這樣的產品大面積開始被客戶采用，不僅僅是一種廠家的宣傳，還有用戶體會，它確實從建設、管理、使用這三個方面能夠去提升，那就成為一種行業的趨勢和一個方向。
就萬訊而言，我們推動“萬訊杯”這樣活動，我們也希望能夠讓更多的一線使用老師和管理老師不斷去思考，應該如何去看待今天設備的建設和明天設備的改造，用什么樣的解決方案，一方面能結合教學的實際需求，同時，也能夠從管理和使用角度，能夠更加優化，所以這個也是我們去推動“萬訊杯教學設備與我”這個活動的一個初衷。
記者：就是在明天開始的北京展會上，萬訊杯征文的評獎就已經開始了。
王平總經理：我知道已經有39個老師被評出來，500多篇投稿。2012年“北京教育裝備展”我們會獨立參展，我們做了六個展位，今天開始去搭建，我們會搭教室的樣子。我們通過這個展示會去表達萬訊在2012年的主題和目標，我想可以這樣去描述：當然萬訊本身是多種產品的代理商，包括日本Epson的投影機，日本NEC的投影機，長虹的平板電視等等，我們是北京區的代理商和經銷商，這是我們的一個基本資質。在本次展會上我們想展示的幾個主題：一個是我們最重要的服務主題，我們希望通過展會這個平臺，橋梁，去和我們的客戶進一步去溝通，去溝通如何定義，如何明確提供給學校的服務內容和服務標準，去結合每個學校不同的管理機制，管理結構和組織結構，能夠把這樣的企業服務和學校管理有效的結合起來，讓多媒體教室建設、管理、使用一體化的理念真正在學校里得到充分的實踐和運用。這個展會的主要題目，核心題目是圍繞著這樣一個“建，管，用”一體化的想法來做的。
我們和北京科技大學、信息科技大學共同花了兩年多時間研討的多媒體教室最低亮度標準，我們在上周二的時候，通過了北京的一個專家委員會的鑒定，這個標準就是去定義多媒體教室最低亮度標準，讓企業和客戶在服務多媒體教室中，如何看待投影機亮度，什么時候該更換燈泡，什么時候該去維護有一個標準，客戶接受了服務，他們自身有一個尺度。同時，針對學校設備管理，萬訊在去年開發MDM管理軟件(多媒體設備狀態管理軟件)，這個管理軟件在這次展覽會上也會展出，我們想通過這種軟件系統，把每個學校的設備的狀態管理起來，而不僅僅是管理數量，因為作為一個學校的資產管理來說，對相應的設備數量有管理，我們這套軟件能很明確的記錄投影機的品牌、購買年限、流明數，投影機使用的時間，燈泡更換的次數，當前燈泡使用的小時數，以及平均燈泡使用壽命等等一些數據，非常詳細。比如說我們對PC的管理設想是記錄電腦品牌、購買時間以及它的硬件配制和它主要的安裝軟件。這有兩個方面的目的，一個方面便于企業在服務這個學校時，進行有目的的統計、匯總和分析。另外一方面，為學校管理老師更清楚的了解他們當前設備的狀況，為明年或者為后續的設備保障申請經費時提供一個有效的數據參考。舉個例子來講，如果燈泡平均使用是800—1000小時，那么它有多少臺投影機，我們很容易給出查詢條件，統計出700小時以上的燈泡數量，以及使用燈泡的數量和投影數量是多少等數據。每天上課時間是可以預計的，為管理上提供一種服務手段，讓老師們對未來管理的投入，經費的投入，包括投入的方向起到一些指導，也為他們年底的工作報告提供準確的數據，可以很清晰地知道自己的家底是什么樣的狀況。
這方面的摸索和探索，希望通過一點一滴的內部建設和與客戶之間的溝通，能夠讓這樣的服務，從簡單的口號，變成每一項實際的行動，來讓客戶真正體會到萬訊的“真誠建設，用心服務”的實際行動。
記者：咱們的多媒體管理系統，現在已經有學校開使用了嗎，還是今年剛剛推出?
王平總經理：目前的進展是在五、六所高校中試用，所謂“走出去，請進來”，到客戶中去是最真實的。在這個測試過程中，我們有兩個目標，一方面希望他們給我們提出在功能上修正的一些意見，還需要哪些查詢功能，以及哪些組合查詢的功能，這是功能上的修正，聽聽廣大老師們的意見。
第二方面，軟件需要人性化修改，就是說應用性的，我們希望老師們給我們提出在使用的方便性，軟件友好性上的建議，這樣既能讓軟件的功能滿足到我們絕大部分客戶的需求，同時，也讓這樣的軟件使用起來方便和簡單，這塊很重要，像蘋果手機，它的軟件用起來很簡單，基本上不用教，這點很重要。所以這個軟件目前的進展，按照我們自己內部的開發和進展計劃，應該在4月中下旬可以面市，投入到我們服務的客戶學校里面，作為老師們使用和我們自己內部公司服務團隊使用的一個工具軟件。
記者：它是針對萬訊自己現在的用戶來推廣這個產品，還是說即使不是您們的用戶，用戶也可以使用這套產品?
王平總經理：因為軟件的使用肯定不可能徹底的全自動，這個軟件的使用也要配合一個流程或者是一個流程的建設，因為我們要詳細記錄學校的設備狀況，需要手工輸入，同時設備狀態是變化的，是動態的，動態的部分主要包括投影機本身的使用時間，燈泡的使用時間，為了配合這套軟件使用，我們目前的定位是和我們的服務相聯系，相捆綁，我們每一季度對學校設備的排查會進行更新，一學期兩次排查或者一個季度，讓我們服務的學校，它能夠去及時了解它設備的運轉狀況。作為沒有接受我們服務的學校，他們如果有興趣，我們也可以提供這樣的軟件供他們試用，供他們去參考，也給我們提一些改善意見。
記者：因為我覺得像您剛才說的，它這個設備功能這么多，它應該會給學校這些管理層帶來一定的工作上更有效率，方便他們自己的工作，我覺得他們肯定對這個非常感興趣，但是因為如果他要不是完全自己客戶的話，對這個事，對這個系統的應用上，或者使用上可能就會有一定的難度。
王平總經理：這個問題，畢竟教育是我們的客戶，即使今天還沒成為我們的客戶，我們也希望有更多的機會跟他們去交流，我覺得萬訊今天在做一個有價值的事情，當然，有價值的事情遲早會被我們的客戶所接受，這樣軟件的推出，只是我們在服務建設上一個小部分，我們也希望把我們對當前設備建設管理使用中的一些思考和一些理念與大家去分享，如果大家有興趣，我們隨時可以提供，這個沒問題。
記者：在那2012年，就是今年，除了像您剛才介紹的這些產品之外，萬訊還會有哪些一系列的市場動態?
王平總經理：我們在2012年希望在不斷完善我們的服務理念，建管用一體化，或者托管式服務理念的前提下，我們能和更多的學校建立這樣的合作，把我們這樣的理念，把我們這樣的服務推向更多的學校。我也相信通過這樣的推動和更廣泛的應用，一方面我們會更好的，更多聽到客戶對我們的期望和改進的要求，便于我們自身去提高和改善我們自身的服務水平和服務能力，當然，另外一方面，這樣的推動，也有助于公司在服務這個領域里規?；蜆藴驶?，這是一個方向，也就是說我們在2012年會堅定不移地繼續推廣萬訊所倡導的建管用一體化服務這樣一個理念，希望在更多的高校、職業學校甚至中小學取得用戶認可，我們會不遺余力。
另外在外區市場，在全國市場，我們也想把我們的這些理念介紹給包括在上海、重慶、天津等地的集成商，他們的歷史和我們有相似的地方，也希望通過理念的傳播，能夠讓他們開始去結合自身的特點，找到自己在一個城市中的企業定位、公司定位，以便在日益激烈的市場競爭環境下找到自己的棲身之處，所以，2012年是萬訊沿著我們在明確定義下的企業價值和服務客戶的方面繼續向前的一年，因為有兩三年的方向和準備上的積累，我們希望這一年能有一個比較好的增長，這是萬訊對2012年的期望和目標。
記者：我剛才聽您講了這么多，感覺萬訊整個把自己定位，提供更多、更好自主的服務，而不是像有些很多企業，他們被動的在服務，進行教育的服務。
王平總經理：這個問題怎么說呢，可能每一個公司自身對公司的目標、訴求都不一樣，無可厚非。萬訊做了15年，我們也百十來號人，實際上在業務推進和服務客戶以及公司建設和公司發展這條道路上，因為時間的問題，每一個人的體會不一樣，如果稍微羅嗦一點來講，之前國家不管是為了解決就業問題，還是為了鼓勵創新，還是什么原因，在鼓勵很多大學生創業，我對這個問題不太理解。。我們在創業的初期，動機很明確，就是擺脫經濟上的困境，走一條經濟獨立、個人獨立的道路，目標其實蠻清晰的，但是目標很近，在這樣的目標下過了很多年。今天的萬訊有這么多的客戶，客戶群的背后也承載著萬訊對他們的承諾，他們對萬訊的承諾，我們在北京服務這么多年的學校，萬訊給他們有很多的承諾，我們也在每天履行著對他們的承諾。萬訊有這么多員工，也是這樣，公司給員工很多承諾，員工對公司有期望，歸根到底這是我們的責任，這種責任是你每天都必須去承載的責任，不能推卸的責任，你必須承擔的責任，實際上對公司本身組織的理解，慢慢隨著公司的發展，隨著年齡的增加，很多想法會隨著改變，會更加的清晰，所以我覺得就萬訊來講，今天我們是需要真正的去建設我們的價值，有了我們的價值，我們才能在市場上有生存之地，有了生存之地，我們才能對于我們的客戶，對于員工承擔起這份應該承擔的責任，所以，這是一條道路的問題。
記者：發展到一定階段，都會考慮這個問題?
王平總經理：我想都會考慮，如果不考慮這個問題的話，只是為了眼前一城一池的得失，而沒有公司內部建設的方向和核心，如果確定的核心和方向不符合社會發展的趨勢和客戶需要的話，公司的存在只是一個階段，它一定只是一個階段。所以我們覺得今天更多去談這些問題，坦率來講不是說一個口號的問題，我認為它本身是一條路，海爾一個總裁叫張瑞敏，張瑞敏講過一句話：“找到了路，就不怕路遠”，這對今天我們這樣的公司來講，需要非常明確，需要每天講的事情，因為它是一個名言，同時，從另外一方面講，在這樣正確的、大家認同的價值觀，也是凝聚公司的核心，如果所有人都是為了眼前的一城一池，眼前的利益的話，他們會忘了他們應該以什么樣的態度去面對工作中、生活中和客戶之間矛盾的處理，這個很重要，同時保障每一個環節的行為規范和他們處理問題的方式有一個非常明確的一致性，我覺得這個是最重要的，如果說的大一點，叫公司的文化，說小的話，是公司的做事風格，這是非常重要的。
記者：最后您還想對我們鏡頭前的觀眾說一些什么?
王平總經理：首先要感謝中國現代教育裝備雜志社對萬訊一如既往的支持，我們也會一如既往的支持雜志社繼續發展，祝愿雜志社作為企業和學校這樣的平臺做大做強。另外，作為服務多年教育行業的專業公司，我們也希望我們能夠有更多的機會去為我們廣大的客戶提供我們日益完善的服務，也希望利用雜志社這個平臺，能夠讓我們有機會去走進更多客戶，走到客戶中去，把我們所倡導的理念，把我們所提供的集成，把我們所提供的服務更多更好的去展示在我們的客戶面前。
新的一年開始了，新的一年總會有新的氣象，希望和雜志社，和我們客戶一起成長!謝謝。
記者：謝謝王總今天接受我們的采訪。
