競爭性談判作為政府采購方式之一，有很多優點，但實踐中應用得不多，這是為何？筆者試對此進行分析。
2011年我國政府采購中采用公開招標方式采購的項目金額占比達80.7%，遠遠高于其他國家。如，2011年德國公開招標項目金額占比約43.7%，英國的這一數字僅為19%，美國的這一數字為8%。2020年我國政府采購規模為36970.6億元，從采購方式來看，公開招標、邀請招標、競爭性談判、競爭性磋商、詢價、單一來源采購規模分別占全國政府采購規模的79.3%、1.1%、3.2%、7.7%、1.1%和4.3%。
從上述數據中可以看到，我國公開招標項目金額占比在80%左右，而競爭性談判項目金額占比僅為3.2%。對比來看，兩者相差懸殊。筆者認為，這和政府采購各當事人不同的利益出發點等有關。
采購人較少主動選擇競爭性談判方式的主要原因大概有以下幾點：一是政府采購制度宣傳力度不夠。致使采購人對政府采購制度不熟悉、不了解，提到政府采購就認為應當公開招標，不知道還有很多其他采購方式可以選擇。采購人更不了解的是，多樣的采購方式正是為了適應不同的采購內容、采購項目、采購規模。二是誤解了政府采購法所規定的公平原則，認為只有公開招標才是公平的，其他采購方式是不公平的。有時，監管部門也持這種觀點，曾有采購人代表訴苦，告知審計人員在對采購項目進行審計時，經常問為什么不采用公開招標方式采購的問題。三是誤讀政府采購法第二十六條“公開招標應作為政府采購的主要采購方式”的規定。認為既然法律明文規定就應該執行，而且公開招標無適用情形的限制，其他采購方式均受適用情形的限制，因此，公開招標方式理所當然成為了采購人的首選。當然，招標投標法早于政府采購法頒布也是原因之一。
從代理機構的角度來講，有代理機構內控制度不健全的原因，代理機構對采購經辦人員的管理難度較高，擔心經辦人員操作不規范導致監管部門的批評或引起不必要的質疑、投訴；有經辦人員自身專業能力不足的原因，因為每個經辦人員要采購的品目非常多，很難做到專業化，尤其是經辦人員的經常輪崗導致專業水平很難提高，致使在談判過程中很難準確把握程序和進度，失去競爭性談判采購方式的優勢；也有經辦人員的談判經驗以及對市場情況的了解不充分的原因，對把握談判過程，發揮好競爭性談判的優勢缺乏信心。
評審專家則不太愿意參加競爭性談判項目的評審，因為談判時間長，尤其擔心一輪談判不能結束而進行多輪談判，耗費大量時間。公開招標項目的評審相對比較簡單，不需要與供應商面對面，即使對采購項目涉及的專業不太熟悉，也可以按照常規要求進行打分，完成評標工作。換言之，評審專家在公開招標項目中更容易濫竽充數。當然，專家的專業能力問題也是掣肘之一。雖然專家庫已對專家專業進行了劃分，但是現在的項目技術越來越復雜，而技術復雜恰恰是競爭性談判采購方式的主要適用情形，隨機抽取的專家很難正好符合該項目的專業特點，因為專家庫是按專業大類進行劃分的，不可能分得太細。
對于供應商來講，競爭性談判項目也是很難應對的。競爭性談判一般是在現場進行，但很多公開招標項目目前基本上實現了電子化，幾乎沒有環節需要供應商到現場，除非某些項目需要供應商進行現場應答。除此之外，競爭性談判項目在時間上也較難控制，需要最了解本項目的專業人員來現場參加談判，不像公開招標，供應商可以統籌安排制作投標文件的人員。也就是說，對競爭性談判項目而言，供應商無法渾水摸魚。一般情況下，談判小組在談判過程中很容易判斷一家供應商是否真的了解該項目，特別是該項目的技術重點和難點，實踐中也經常遇到“一問三不知”的供應商代表。實際上，通過談判更容易判斷供應商的專業能力、綜合實力，找到真正適合完成該項目的供應商，降低采購風險。一份寫得“天花亂墜”的投標文件并不能真實代表供應商的能力和水平，僅憑書面材料有時候會導致誤判。
筆者認為，競爭性談判至少有以下一些優點：可以縮短采購周期，提高采購效率，能使采購項目更快地發揮作用；可以提高工作效率，減少采購成本；可以進行更為靈活的談判、降低采購風險；可以根據實際情況靈活處理，更便于采購目標的實現；可以減少被操控風險，更有利于實現“物有所值”的價值目標。
競爭性談判最大的缺點是對采購人員要求比較高，需要他們了解更多的項目信息以及市場情況，并需要掌握一定的談判技巧和談判經驗。
筆者撰寫此文，是希望通過政府采購各當事人的努力，增加競爭性談判采購方式的應用。非招標方式除了競爭性談判以外，還有競爭性磋商、詢價、單一來源等采購方式，但競爭性談判是優點較多的一種非招標采購方式，情形合適的話，值得應用。
早在2013年全國政府采購工作會議上，有關領導就指出：“一方面，我們強調公開招標，而公開招標法定時間最快也需40多天，采購效率低的問題飽受社會詬??；另一方面，不少采購結果卻并沒有實現‘物有所值’的目標，不少公開招標反而出現被操控現象，這種既犧牲效率又未真正實現規范的效果，與政府行政體制改革的效能要求嚴重不適應?！焙侠響酶鞣N采購方式，改變公開招標才是“王道”的老舊觀念，符合我國深化政府采購制度改革的方向。
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