9月3日,伯索云學堂旗下“伯索學院”線上系列公開課繼續開講,伯索云學堂資深運營專家王瑞陽受邀做了題為《超精準引流!如何巧用微課收獲業績暴增?》的直播分享。王老師從線下機構的運營痛點為切入點,剖析了微課獲客增收的經典案例,全程干貨滿滿!以下為分享實錄,供校長老師們交流學習。
在教育機構的業務結構中,新簽和續費是兩大主要的營收來源,也是運營的兩大難題,這一次我們就主要講講新簽,看看在這一業務場景中如何利用微課引流和增收的。
線下機構的運營痛點
在我們的線下運營過程中,是否會遇到以下幾個問題?每天都要考慮如何提升業績、去哪找客戶,以及利潤從哪里來?那為什么會有這些困擾呢,原因有四:
招生是持續性的,招完一波還有下一波,業績壓力長期存在。
招生手段單一,長期外呼,內部、外部均有抵觸情緒,家長有下意識的反銷售應對。
缺乏有效的市場手段,傳統的送資料、做測評引導上門的方式效果差;體驗課流程長、無新意,難以吸引客戶。
微信群運營難度大,機構缺乏人力、時間、精力運營,客戶戒備心強,群活躍度低。
實際上,要解決這些問題,達成新簽,我們需要清楚的知道什么是新簽,再基于此實現引流和增收。
什么是新簽?
新簽 = 有效資源量 X 邀約率 X 轉化率 X 單筆。
想要新簽,首先需要建立自有資源池,將客戶盤活,從而提升邀約率和轉化率。當前,建立資源池最有效的方式就是線下和線上相結合,例如舉辦一場線下活動,活動結束后將線下客戶導流沉淀至線上客戶池,再在下一次的線下活動前通過線上社群將客戶導流進活動中,形成相互促進發展的循環回路。
那么,在這個回路中,微課的作用有哪些呢?我將結合具體案例進行分析講解。
引流
河南省商丘市小桔燈教育
商丘小桔燈教育(普通中小型機構)原本只有線下培訓業務,主營科目是語文和理科綜合,教學學段為小學和初中,但當地同類教育機構多,線下競爭激烈,招生困難,提升口碑和擴大招生。目前,他們通過“伯索云學堂微課+社群服務+直播”的形式,每期小升初社群引流學生超200人,平均當期轉化群內50位學員報名線下長期課,最終轉化率在60%以上。
能取得這么好的引流和轉化效果,商丘小桔燈教育主要做了四件事:
找準需求,推出家長真正所需服務;
充分利用老帶新,邀請新學員入群;
群內發布學習任務,布置作業+微課講解;
推出線上線下相結合的正價課,促進轉化。
具體的做法是這樣的:
一、找準需求,推出家長真正所需服務。小升初課程正值暑期,商丘小桔燈教育推出小升初分班考的公益服務,通過線上線下結合的宣傳方式,邀請客戶入群,并在群中提供“微課講解+作業批改”服務。
二、充分利用老帶新。規定在讀學生家長轉發朋友圈方可進群;群內每滿50人,所有成員皆可額外獲得一份學習資料,讓家長積極拉人進群;利用微課轉發易傳播的優勢,針對外部未入群學員的學習問題,發送微課講解,讓學生對老師/機構產生好感,并愿意入群。
四、讓家長認可線上。發微課之前,先給學生布置難度較高的題目,當學生看了微課后立馬會做,效果就顯而易見了,能讓家長直觀看到微課的作用;群內服務僅限15天,每天提供微課+布置作業+批改+答疑服務;推出線上直播與線下課程相結合的教學服務,打造學習閉環,為后期售賣長期直播課做鋪墊。
河南省洛陽英福教育
洛陽英福教育的學員規模有5000人,擁有8個校區,主營英語類學科,教學學段為小學和初中。下面我將主要介紹洛陽英福教育是如何通過微課,在新生咨詢報名和社群運營兩大場景中提升新生報名率和社群轉化的。
場景一:微課+測評報告,提升新生報名率
這里洛陽英福教育主要用微課運營機構社群,做內容營銷,宣傳機構教學和產品,擴大機構品牌效應,增加新生咨詢和報名,具體的做法如下:
學生到機構咨詢,先做診斷,機構針對測評結果出具詳細分析報告,在給家長解釋分析報告的過程中利用微課做輔助溝通,之后帶學生和家長聽一堂公開課,引導學生當場報名。
針對未報名的學生,根據學生實際情況發送微課視頻,讓學生在家里學習并跟進回訪,之后邀請做二次診斷,促進報名。
通過這種方式,洛陽英福教育直觀的展現了機構的專業度、師資水平和優質服務,針對學生薄弱知識點,提供個性化解決方案,給家長建立信心。除此之外,微課作為機構課后補充學習的重要工具,也讓家長了解到機構的課后服務,增加其對機構的好感度。實踐證明,將微課的展示引入機構新生報名咨詢環節后,洛陽英福教育的報名率提高了30%。
可以看到,在新生咨詢環節中,洛陽英福教育只是做了小小的改變,招生效果就有了很大的提升。當然,模式創新只是主要原因之一,我們還需要注意以下三點:
持續打磨微課,提升老師的錄課水平,要讓學生在幾分鐘的微課學習中產生強烈的學習欲望;
將微課內容與機構教學融合,通過微課讓家長了解到機構的教學能力和教學方式;
內部培訓到位,要求咨詢老師深刻理解微課內容的有效性和機構課后服務的重要性,并能在適當的時間用適當的方式傳遞機構價值。
場景二:微課助力社群運營
這里洛陽英福教育是用微課運營機構社群,做內容營銷,宣傳機構教學和產品,擴大機構品牌效應,增加新生咨詢和報名,具體做法如下:
一、明確群定位。機構在做招生時,同年級學生達3人即建群,并事先告知家長群人數上限為20人,運營周期為15天,目的是為了讓每一個學生都能有所收獲,并保證群活躍度,快速轉化。
二、設置群任務。進群即開啟學習任務,要求打卡并在朋友圈轉發(設定好話術,并在分享的微課鏈接中嵌入二維碼);定期檢查學生學習情況,并給出評價和發微課進行講解;人數達到上限后,發布主題活動,如免費參加某名師講座,為后期轉化做準備。
三、工作人員安排。專業的人做專業的事,群內安排 2 位負責老師,一位負責教學(解決學習上的專業問題),一位負責服務(了解學生、家長對機構的想法)。
四、群轉化。群運營滿15天后,利用爆品課收割,例如線上 5.9 元四次課,將學生引流至機構的蓄水班,臨時群立刻解散,簡單高效地完成轉化。
那么,在社群運營過程中,究竟該怎么利用微課做好引流呢?
制作觸動家長核心需求的引流課程。單個微課主題明確、清晰,課件模板剪輯大方、排排版美觀,講解突出重點內容,講解生動流暢,需要老師熟練使用伯索云學堂的微課功能,多練習,做到板書規范工整。
社群運營有規劃、有節奏。例如開營前有海報文案預熱、宣貫;開營有儀式感,短時間內打動家長;常態化服務有規劃,定時發布微課、批改作業、反饋成績單、策劃互動話題,培養學生學習習慣;結營再塑儀式感,公布學生表現數據、表彰優秀學員、發送其他課程邀請等,解散群前加私號,保證能夠一對一溝通。
另外插播一句,伯索云學堂新增“分享獲客“功能,支持機構在分享“微課”“歷史課堂”“答疑輔導”等多個場景下使用,只需在分享界面選擇“登記手機號解鎖”,并設置試看時長,即可一鍵分享至微信、QQ、社群、朋友圈等平臺進行引流。學員在觀看引流內容過程中,需驗證手機號,方可解鎖剩余部分內容。
增收
增收方面我將主要通過兩個案例,從系列微課上架商城售賣和微課解決課消問題兩大場景做具體分析講解。
一鍋大蝦數學課堂
一鍋大蝦數學課堂主要做初中奧數輔導,在奧數教學方面有著較好的口碑。眾所周知,奧數比較難且相關的資料和內容非常多,課上不一定能夠完全講完,該機構便是通過將微課和商城相結合,選擇優質微課上架商城,推薦給在讀學員在家學習,同時獲得收入。具體做法如下:
準備工作。選擇優質奧數教材或熱門章節錄制系列微課,每節課時間控制在10-20分鐘,將錄制好的微課分教材、分系列上架到機構商城,并在商城輪播圖中詳細說明客戶端下載方法、商品購買流程等,減少溝通成本。
二、定價。設置低價課程吸引學生購買,如199元、299元等或老生積分抵扣等;
三、第一節課免費試聽;
四、宣傳及售賣。將上架到商城的課程發至學生微信群,并做相應的課程介紹,推薦家長購買。
洛陽佳音英語
洛陽佳音英語主營單科英語業務,主要利用微課解決課消問題,在每次線下課結束后,老師會把這節課的主要內容錄制成微課,發給到沒有來機構上課的學生,供學生觀看,無需調課或者機構另外開班補課,減少運營成本,實現微課資源多渠道變現。
除此了上述兩個案例之外,我們還可以通過線下教學融合線上微課的方式,打通線上線下, 形成教學和服務的閉環,提升教學效果,增加續班和轉介紹,提高機構的核心競爭力。
答疑環節
問題一:錄好一節微課,需要哪些設備和注意事項?王瑞陽:首先,錄制微課需要有電腦(需配備耳麥和手寫板)或iPad(需配備耳麥,電容筆或者 Apple Pencil)等硬件設備。其次,微課的課件模板要統一,老師需善于營造互動氛圍,板書規整,時間控制在10-20分鐘。問題二:對于教培機構來說,決定新簽最重要的是什么?決定新簽的最首要的因素就是有效資源量,并通過有效的手段,如微課將客戶盤活,讓他們從公域流量變成我們的私域流量。與此同時,機構的咨詢師或課程顧問需要提升專業技能。以上就是本期“伯索學院”直播的全部內容,小小的微課蘊藏大大的能量,巧用微課不僅能成功引流增收,還可實現業績暴增?？蛻舫晒κ遣鞔嬖诘?span class="highlight">唯一理由,互聯網+教育模式已開啟,伯索云學堂愿與您攜手共進,迎接新時代。
