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前途似海，來日方長 ——北京京達來科技有限責任公司專訪 創建于上世紀九十年代初的北京京達來有限責任公司，經歷了電子信息產業在我國起步的艱難時期和最輝煌的年代，現在已經發展成為擁有IT行業主流技術和雄厚實力的中型股份有限責任公司。 翻開公司的發展史，我們看到這樣一串閃亮的又堅實的足跡： “IBM XSEVER服務器銀牌代理商” 、“HP商用產品金牌代理商” 、“DELL業務合作伙伴” 、“ASUS行業代理商” 、“全系列方正產品一級代理商”…… 公司從1999年開始從事行業大客戶銷售，開拓了政府、教育、金融、軍隊等客戶市場。為行業用戶建立校園網，多功能會議廳、多媒體網絡教室、多媒體語音教室以及提供刀片服務器、存儲設備、雙機容錯、小型機、磁盤陣列等所需的設備及一攬子服務。 京達來不僅在業界有口皆碑，在客戶方面也有著很高的忠誠度。何以至此呢？筆者帶著這樣的疑問敲開了京達來公司的門…… 高瞻遠矚的掌門人 由于六月份是銷售高峰，我們沒有約到京達來公司總經理 楊總畢業于北京大學，在校期間是優秀的學生干部、班長、黨員。畢業后分配到北大方正集團工作，連續三年獲得最佳員工獎。1995年在方正集團進行高層人事變動時，不甘于平淡人生的楊總自己開始了創業生涯。從1996年初發展到1999年底，公司已成功地從電腦品牌PC及周邊設備供應商發展成為專業領域的網絡系統集成商。公司從1999年就已將業務拓展到教育行業，說起京達來與教育界的淵源，我們不得不佩服楊總獨到的眼光與敏銳的市場洞察力。當時的京達來公司僅與北京大學一墻之隔，楊總在考察銷售員業績的時候，發現北大每年都有批量的采購任務，既然北大是這樣的，也許別的高校也會有同樣的采購任務。于是楊總以此為契機，開始了與北京各高校的業務往來。 當時還沒有實行公開招標的制度，各高校有采購任務時都需要派人直接到市場采購?？墒?SPAN lang=EN-US>IT市場還遠沒有現在規范，往往會有產品質量良莠不齊、發票難開、維修難以保障等等不便。出身IT業的楊總敏銳地在其中發現了商機，果斷地采取面向高校的上門服務。如此一來既可以節省老師們外出采購的時間，又可以保障產品的質量和售后服務。從此，學校的采購任務也就從“麻煩的走出去”，成了“方便的送上門”。 細致入微的楊總對學校的情況有過深入地了解，特別能體會到保證教學設備運轉正常的重要性，如果一旦出現問題，會使整個教學流程陷入癱瘓。因此公司專門成立了技術部，并為學校量身訂做了一整套服務程序，可以在問題出現的第一時間趕到現場進行維修。 公司以無微不至的周到服務，使公司的業務進一步拓展，現在已是北大、北航、林大、北工大等高校的定點供貨商。楊總對市場的高瞻遠矚是京達來迅速發展的關鍵所在。 君子曰：學不可以已。楊總非常重視自身素質的提高，當他意識到科學管理對的企業重要性后，在公司飛速發展的繁忙階段，還努力抽出時間于2002至2004年參加了中歐國際EMBA班的學習?！暗歉叨?，臂非加長也，而見者遠”，上一個臺階后再看公司的運作與管理，楊總顯得更加游刃有余。 楊總不僅對自身的修養學習非常重視，而且對于員工的管理培訓也是如此。公司一直將管理培訓作為公司發展的長期課題。對員工定期進行不同程度與模式的業務、素質培訓，并于近期委托臺灣著名的“管道培訓”，為公司量身制訂了一套管理培訓的課程。 要做企業，先做人 京達來歷來提倡的是“好好以人為本、為社會服務”的人文主義精神。公司不斷的對員工灌輸“要做事，先做人”的理念，因為公司相信事在人為，學會做人，做起事來才會所向披靡。由于公司市場在飛速擴張，很多時候因為銷售部門人力不足，市場不能充分覆蓋，這在一定程度上制約了公司前進的步伐，但是公司在招聘人才方面一直很挑剔，幾乎是百里挑一。這其中相對于技能經驗來說，公司則更重視個人的品質與誠信。因為公司覺得業務知識與銷售技能都可以在工作中進行培養，但是如果人品有問題，那么就可能招致大麻煩。公司的骨干員工及中層干部全部都是自己培養出來的，京達來從不去挖別人的墻角，因為楊總覺得挖來的人材，固然短時期內會給公司帶來較大收益，但是往往會因急功近利，而缺少踏實的做事精神，因此諸如投機取巧這樣的人和事在公司是無法立足的。 另外，張經理還提到，京達來公司出于對銷售人員的未來發展負責，不希望他們學到有些投機取巧的壞習慣，或者因一時之利，助長了銷售人員的不良習氣，對其未來的人生會有危害極大的負面作用?！笆陿淠?，百年樹人”，對人材的培養是京達來最重視的管理環節。實際上公司對員工的培訓，已經遠遠超出了單純的業務范圍，人格、品質的培養，都能使員工終身受益。能身處這樣的公司，不能不說是員工之幸。 “人和”是制勝的法寶 熟悉管理的人都知道，管理一定要隨著公司的發展而不斷完善。為了彌補公司上層管理者的盲區，京達來給予其部門經理和銷售人員充分的自主權，這種授權不僅可以減少公司的銷售環節，也使員工更能自覺地意識到自身的重要性，充分發揮了員工的能動性。 在授權的同時，為了保證公司能夠規避一些人為的風險，京達來加強了管理力度，建立了完善的崗位責任制，做到了獎懲分明，產生的效果也格外明顯。曾經有一位客戶，多次打電話到公司并且非常鄭重地要找總經理本人，當楊總與其聯絡后才知道，客戶是要表揚公司技術部的服務人員。公司因此在物質與書面上對該員工同時表彰。說到這，張經理還給我們講了這樣一件有趣的事：有一次楊總加班到很晚，由于臨時接個電話，走時就簡單拉上大門忘了鎖。第二天被公司的庫管發現，上報到公司的行政部，馬上核對與查看當日的加班記錄，最后將目標鎖定在了楊總身上。公司開會決定，由于事態嚴重，決定要對楊總進行違規經濟處罰。還不知情的楊總在證據面前，也只能象普通員工一樣低頭認罰。從此之后，公司再沒有類似的事件發生。 由此不難看出，京達來的員工，從年近古稀的庫房師傅，到普通員工和中層干部，對公司的責任感都是一樣的，他們不會因為是楊總違反規定就可以原諒，公司對所有員工來講都是自己的家，作為公司的主人，人人都會自覺地維護它。 員工的主人翁意識，健康向上的精神面貌，形成了京達來充滿人性化的企業文化。每年，公司即使再忙，也要組織員工出去到各地旅游；節假日的時候楊總還會帶著不能回家的外地員工和自己的家人一起吃團圓飯，儼然是一個大家長。 時至今日，雖然京達來的業務越做越大，但是人員流動相對較小，即使有些員工跳槽去了一些著名的大公司任職于中高層，也仍會一直關注京達來公司的發展，每隔斷時間都會回公司看看，并且當在工作中遇到困難時，也會回公司來取經學習，將公司當成了自己的“娘家”。科學嚴格的管理制度，和充滿人性的關懷相結合，不僅增強了京達來的凝聚力，同時也為其今后的發展打下了堅實的內部基礎。 桃李不言，下自成蹊 任何公司在做業務的時候，往往都會與客戶產生利益沖突。能否處理好這種利益沖突，對公司今后的發展也是至關重要的。對于這種情況，京達來公司往往會退一步為客戶著想，首先滿足客戶的需求，即便自己在經濟上會受點損失。當2000年“千年蟲”病毒爆發的時候，由于學校的機器不是專機專用，機器損壞非常嚴重，當時人們對于網絡病毒的危害普遍認識尚淺，所以心急之下，只能將問題歸咎于產品質量。京達來本著一切為客戶著想的服務精神，為不耽誤學校的正常教學，及時免費地為學校更換了設備，并因此承擔了所有損失。隨著時間的推移，人們對網絡有了進一步的了解，客戶們明白了事情的真相后，深深為京達來公司當時的用心良苦所感動。 按照規定，學校采購設備時，經費要經過層層審批，往往是在年初報的配置，經費在年底才到位，但是由于IT業有更新升級快的特點，因此常常遇到即定產品已停產，而更新產品的價格已隨配置的升級而上漲，在這種情況下，本著信譽第一的原則，京達來公司會按照原定的價格與客戶成交，這時往往就不賺錢或賠錢了，類似的情形還有很多。這些損失都要由公司自己承擔，并沒有其他的回旋余地可以周轉補償。但是公司看中的是與客戶的長期合作，并不是一時的短期利益，這對公司老總來說沒有長遠的眼光與博大的心胸是無法做到的。 以心換心的結果，是公司以誠信與體貼換來了客戶深深的信任與依賴。曾經某高校的工程中有一項是裝修任務，出于對京達來的絕對信任，和煩惱于裝修市場的混亂，客戶一定要把這種無關公司業務的事情委托給公司來辦，由此可證明，京達來與客戶之間建立的友情是如何的不一般。 “不積小流，無已成江?！?，實實在在的付出迎來了沉甸甸的收獲，公司短期的損失，換來了與客戶之間的長期合作，公司因此也留住了一批批的老客戶。用張經理總結的話來說就是“關鍵時候客戶總是很幫我們”。因此在參與競標時，公司總能在強手如林的同行中脫穎而出，并且很多客戶還主動來公司邀標。比如2003年“非典”期間，業界很多公司相繼歇業，但是京達來在此期間卻比任何階段都更忙，那是因為客戶們在這個非常時期只相信最可靠的朋友。 我們也由衷地祝福京達來前途似海，來日方長！ 網站采編 張洪英 |
