2018年中旬，美國麥克儀器（下簡稱麥克儀器）公司在收購市場上連番出手，這家全球知名的物性分析儀器企業，不到兩個月的時間內，先是6月底收購粉體表征領域的知名企業英國富瑞曼科技有限公司（下簡稱富瑞曼），緊接著又在8月初宣布收購西班牙的P.I.D公司（下簡稱P.I.D），后者以提供催化劑反應器聞名。收購頻頻的背后有著怎樣的考量？加入麥克儀器的大家庭后，富瑞曼和P.I.D將得到怎樣的支撐和發展空間？兩個“單一產品線”儀器設備企業的加盟，又是否意味著麥克儀器未來市場戰略的擴張與調整呢？
2018年8月20日-23日，麥克儀器針對富瑞曼粉體流變儀的內部產品培訓會在上海召開，公司亞太區經銷商與中國區員工參加了此次培訓。儀器信息網也有幸在培訓期間采訪了麥克儀器副總裁Jeff Sherman博士、富瑞曼董事總經理Tim Freeman博士和麥克默瑞提克(上海）儀器有限公司總經理許人良博士，讓他們就坊間疑問答疑解惑。
美國麥克儀器公司副總裁Jeff Sherman博士
富瑞曼董事總經理Tim Freeman博士
麥克默瑞提克(上海）儀器有限公司總經理許人良博士
成長、成長、成長！
“成長、成長、成長！”當被問到兩次收購背后的意義時，Jeff Sherman博士笑著做出加油的手勢，“就我們而言，收購是互利共贏的，一方面幫助富瑞曼和P.I.D成長，同時也促進麥克儀器的成長。具體而言，對這兩個公司的收購意義不盡相同，對P.I.D，我們的主要目標是幫他們做好質量控制，提升生產線效率，為其產品提供更好的經營策略。而富瑞曼的產品已經享譽世界，他們有一整套完善的生產銷售體系，而我們的目的是幫他們進一步擴大全球范圍內的銷售渠道和銷售規模。”
“對麥克儀器本身而言，兩次收購最大的意義就是讓我們在原有的強勢市場更進一步，并為公司擴展了新的市場范圍！” Jeff Sherman博士說道。“以P.I.D為例，我們都知道，催化劑在投入市場前要在反應器中進行試驗，由于實際應用中一次性添加催化劑的量有時會比較大，而在一般試驗用的微型反應器中，只能添加很少量的催化劑，因此有時不能完全達到檢驗的目的。而P.I.D針對不同程度催化劑前檢驗可提供不同的產品。不僅有微型反應器，還有中微型反應器、中型反應器、大型反應器等一整套完善的相關試驗設備，他們的加盟對我們在傳統強勢的催化劑領域的市場發展帶來很大助益。而富瑞曼，他們的加盟則讓我們有了進入全新市場領域的籌碼。”
顆粒與粉體表征交匯的新機遇
富瑞曼在中國已經植根多年，并從2014年起就在中國設立上海辦事處直接經營。該公司是“小而精”的外企代表之一，始終深耕粉體流變儀領域，其FT4粉體流變儀聞名全球，在藥物、食品、化工、化妝品等領域有著廣泛的應用。是什么原因讓這家“一招鮮”企業選擇成為麥克儀器的一員呢？
“我們與麥克儀器相互熟悉已經10多年了！” Tim Freeman博士說道，“我們對麥克儀器的產品和市場經營策略一直十分尊敬，另外他們的企業文化也與富瑞曼非常契合，兩個公司都是家族制的，都很強調產品的技術和質量。另外，就像Jeff 剛才提到的，麥克儀器多年來的客戶群體主要集中在顆粒表征的領域，而富瑞曼的產品主要用于粉體表征的領域。這兩個領域是非?；パa的，因此我們的結合對雙方都有很大的好處，我們可以分享彼此擅長領域的技術和研究成果，結合顆粒表征和粉體表征的共同經驗，為用戶制定新的、更完善的解決方案。”
Tim Freeman博士告訴筆者，近兩年富瑞曼在中國的銷售業績非常好，每年都有約20%的增長量，現在有了麥克儀器在中國強大的市場資源，富瑞曼不僅期待粉體表征業務更上一層樓，也期待著下一步拓展顆粒表征業務。
聚焦核心領域 搭好中國市場高速列車
麥克儀器聲名遠播的核心業務自然在顆粒表面表征儀器領域。其ASAP物理吸附儀系列、AutoChem化學吸附儀系列，以及Tristar、Gemini、Autopore等用于比表面測量、孔徑分析，與氣體吸附的分析儀器早已取得市場的高度認可，而多年來的研發結晶——3Flex三站全功能多用吸附儀，更是擁有全球首創的技術：可組合配置介孔分析、微孔分析、動靜態化學吸附等針對三個樣品同時進行三種不同氣體吸附的獨立分析，這款儀器如今已被中國與全球高端科研機構、高校實驗室廣泛應用。
Jeff Sherman博士告訴筆者，近幾年全球大部分區域比表面儀市場都是個位數增長，只有中國市場的增長率始終保持在兩位數，這也給麥克儀器帶來了快速騰飛的巨大機遇。他強調：“對于我們來說，最重要的是如何緊跟中國政府的政策導向和市場走向，保持足夠的敏感性，將精力聚焦于幾個最重要的行業領域。”油氣行業是麥克儀器的傳統優勢領域，Jeff Sherman博士表示，麥克儀器在這一領域肯定還會百尺桿頭更進一步，而在擁有了富瑞曼的技術后，下一步公司在3D打印、制藥、食品等方面也會有很大的發展空間。
另外，鋰電池領域的熱度正蔓延在全世界的各個角落。“每個人都想要更清潔、更便宜、電性能更優良的電池，無論是用在家庭還是汽車中。”Jeff Sherman博士說，“在鋰電池的制造方面，中國市場領先全球。最近韓國的鋰電池行業發展也很好，但是展望未來，我認為中國還是會處于世界領先位置。” Tim Freeman博士則強調，現在在鋰電池行業最大的挑戰是單位體積的能量密度，這些都會牽扯到粒度及顆粒形態的表征。因此對于麥克和富瑞曼是一個很大的機遇。
“麥克儀器在電池行業的產品線十分豐富，而且占了很大的比重，特別是我們的產品TriStarII 3020系列比表面與孔隙分析儀，在中國鋰離子電池原材料行業有著突出的地位，無論在鋰電池上游還是下游產業，該儀器的數據結論，都已被視為質量控制的標準。”許人良這樣告訴筆者，“因此，雖然今年以來中國的鋰電池市場由于政府環保、補助政策的變化而出現整合等波動，但是整體趨勢依然是在蓬勃地發展，麥克儀器也會進一步加大對這一領域的投入力度。”
快速發展不忘本 深化服務科研心
盡管中國的比表面市場充滿了活力與變化，但麥克儀器近些年扶搖直上的發展，離不開其扎實的根基——服務。“我們現在面臨的最大挑戰，就是如何在快速發展業務的同時，做好對新員工的培訓，從而高質量地完成對用戶的服務和支持，無論何時客戶都是最珍貴的！” Jeff Sherman博士強調，這也是麥克儀器此次內部產品培訓會的初衷之一。
在中國市場，麥克儀器是一個“研究系”品牌，其用戶群體主要集中在科研院所和各大高校。而剛剛收購的富瑞曼，據Tim Freeman博士透露，政府機構和高校的客戶比例也占到了50%-60%。高校院所用戶群體的一個最大特點就是流動性，因為日常負責儀器操作的用戶往往是教授的學生，他們畢業后很大一部分人就會離開原來的團隊，接替的新人甫一上手，難免對儀器有所生疏。“為了讓這些用戶更好地理解并使用麥克儀器，我們量身打造了“年度保養計劃”，服務包含儀器保養、免費移機等項目，最重要的是會為用戶提供二次乃至三次培訓的服務，確保高校用戶實現良性循環，順利使用麥克儀器開展各項科研課題。”許人良介紹到，不僅如此，麥克儀器今年還推出了延保計劃，用戶還可根據需要，選購更長年份的質保服務。
除了儀器支持，麥克儀器更看重的還有與高校院所的深度合作。“我們和國外高校一直都有著充分的合作，參加學術會議，聯合進行課題研究、發表文章，乃至申請基金。目前在國內我們也已經與高校建立了12個聯合實驗室，接下來會進一步尋求與國內高校老師深化合作的機遇。”許人良博士說。“中國的高校院所往往是工業界應用新技術的重要參考和來源，支持中國高校方面的科研和合作，實際上也給麥克儀器在工業界的發展提供了很好的支撐和方向。” Jeff Sherman補充道。
在訪談中，筆者也就近來甚囂塵上的中美貿易戰進行了提問。“現如今，我們都是世界公民”Jeff Sherman說，“已經有很少的商業行為是局限在當地的了，全球化的國際貿易行為是普遍的趨勢，現在加征關稅的戰火還沒有燒到麥克儀器主營的領域，但是無論有沒有關稅，我們都一定會做好我們自己的產品和服務，努力吸引全世界的用戶向我們走來——這就是我們的方向和選擇！”
握手致意，精誠合作
圖從左向右依次為麥克默瑞提克(上海）儀器有限公司市場應用部經理鐘華博士、美國麥克儀器公司副總裁Jeff Sherman博士、富瑞曼董事總經理Tim Freeman博士、麥克默瑞提克(上海）儀器有限公司總經理許人良博士
后記：定位清晰，目標明確，敏銳地捕捉市場發展的機遇，冷靜地直面潛在的環境挑戰，麥克儀器的舵穩定、踏實，又積極昂揚。如今完成兩筆收購的他們更加兵強馬壯，“乘風破浪會有時，直掛云帆濟滄海”或許正是麥克儀器當下在中國最好的寫照！
轉自儀器信息網人物專訪
