這是一個騷動的情緒被按捺已久后集體狂歡的時代。
因為“獨角獸”的出沒。
“獨角獸”一詞是個舶來品，最早在2013年，美國一家名為cowboy的基金里，有一個合伙人提出了“獨角獸”的概念——估值10億美元的非上市公司，獨角獸多指高科技企業。
2016年8月的時候，鯨媒體對教育行業的“獨角獸”進行了分析，當時在美國上市的教育中概股中，新東方市值是66億美元，好未來是50億美元左右，達內教育是7億美元，正保遠程教育是4億美元，51Talk市值為4.5億美元。除了新東方和好未來市值超過10億美元之外，其他中概股市值大約在4到5億美元徘徊——這些公司此前就是教育行業細分領域的明星公司，因為這樣它們才有了后來上市的可能。由此，鯨媒體謹慎地認為，估值5億美元就可以算是教育培訓行業里“獨角獸”的標準了。如果要給出一個定義的話，教育創業項目的獨角獸應該是2000年以后成立，有“互聯網+”及科技屬性，且估值達5個億美元的教育細分賽道上的創業項目。
創業公司公布融資信息時一般都不透露估值情況，但根據投資行業慣例，在最新一輪融資中拿到1億美元以上的公司，大概出讓了20%左右的股權，根據這一情況，其估值可預估是5億美元左右。時間定格在2016年，那時獲得過大額投資的公司可以掰手指數過來：
2016年，在教育行業里敢自稱是“獨角獸”的公司太少了，畢竟，不遵守10億美元估值的“國際慣例”是沒有“逼格”的事情。從國際慣例的角度看，滬江、iTutorGroup、寶寶樹可以稱得上是獨角獸，這些公司步入“獨角獸”陣營分別用了14年、14年和9年。
情況到了2017年變得不一樣了。
2017年估值突破10億美元的“獨角獸”在教育行業呈現快速出現的趨勢，大額融資，以及赴美、赴港或謀求沖擊A股IPO的公司出現井噴——
有意思的是，2017年獨立上市的教育公司，符合2000年之后成立的條件，且有科技概念的比較少，因此他們并不符合這里所說的“獨角獸“概念。
2017年的大筆資金輪番注入后，教育行業10億美元估值的“獨角獸”陣營又出現了VIPKID、得到/羅輯思維、新東方在線、辣媽幫。而這一年拿到超過1億美元后期融資的還有猿輔導、作業幫、掌門1對1，它們都在邁向馬上成為“獨角獸”陣營的路上——這些獨角獸/準獨角獸公司除了新東方在線是2000年成立的之外，1家成立于2011年(辣媽幫)，3家成立于2013年，2家成立于2014年，也就是說有5家公司迄今不過5歲。這批教育獨角獸/準獨角獸的長成時間比此前一批大大壓縮。
本來信奉“教育是慢行業”的人們信念開始動搖。
我們看到，在以摩拜、ofo為代表的共享單車領域，以商湯科技為代表的人工智能領域，以滴滴打車為代表的O2O領域，以美團點評、餓了么為代表的本地生活領域，以今日頭條為代表的移動資訊服務領域，以小米為代表的智能硬件領域，以螞蟻金服和陸金所為代表的互聯網金融領域，資本的強勢助力為“獨角獸”的崛起創造了“中國速度”。在中國這片廣袤遼闊的土壤里，資本長袖善舞，中國的創業者勤奮、聰明且給力，一個個財務自由的神話，一個個改變中國人生活甚至中國社會的故事輪番涌現。在“互聯網+”的領域里面，野心蓬勃的資本家看上去通過間接發起一場場的商戰，已經掌握了快速打造“獨角獸”和創富明星的套路，然而，在宏觀經濟不景氣依舊持續，經濟形勢正在走向康德拉季耶夫周期曲線谷底的當下，新概念的出現卻有些跟不上投資人手起刀落的節奏和資本越來越大的胃口了。
2016年下半年，越來越多資本將目光投向了教育行業，2017年，越來越多人拿著彈藥入局。
“資本+技術”能不能快速地也在教育行業打造出一個個獨角獸和準獨角獸，資本在TMT領域的“得意之作”能不能復制到教育領域?在經歷了2013到2014年在線教育泡沫之后，教育行業的規律已被摸透?在群魔亂舞之中，教育行業一派謹慎、一派激進，兩個陣營的人們拉幫結派，共同制造了這個迷思。
那些在TMT領域已經落俗的故事會不會在教育行業上演，狂舞之后誰依然能站在舞臺中央?
資本大戲，記錄于2017年底2018年初。
第一部分 教育“獨角獸”畫像
“希望VIPKID能打敗新東方!”學音樂出身的徐小平似乎很享受站在舞臺中央的感覺，2017年8月24日在VIPKID融資兼戰略升級發布會的現場，他用他那獨特的嗓音說出這句話時，場上的人都笑了。這場隆重的發布會上，VIPKID宣布攬入2億美元D輪融資，由紅杉資本領投、騰訊公司戰略投資，云鋒基金、經緯創投、真格基金、ZTwo Capital等參與跟投——這是迄今為止全球K12在線教育領域最大一筆融資。
2015年之后，在線教育創業者已鮮有人跳出來說要干掉新東方了。徐小平的話讓人想起了電影《中國合伙人》，這部不被俞敏洪和新東方承認符合新東方“正史”的電影刻畫了20世紀90年代中后期的創業故事。真實的兄弟情義和商業世界的糾纏和紛爭比電影里的更為復雜，北大講師俞敏洪被學校開除后為維持生計創辦了新東方，之后專赴海外游說同學、校友王強和徐小平加盟，“土鱉+海龜”的組合在公司股權改造、發展擴張的路上跌跌撞撞，終于把新東方打造成中國最大的民辦教育集團。2006年新東方上市后，徐小平和王強離開新東方，一番摸索后于2011年成立了真格基金，或許因為創始人的緣故，這只早期基金跟教育領域頗有淵源。如果算上兩人在真格基金正式機構化運作前的投資歷史，從2007年至今，對教育項目的投資占比約10%，其中的明星項目有51Talk、樂博樂博、一起作業、THE ONE智能鋼琴等，當然還有VIPKID。
有意思的是，真格成為VIPKID投資人是在2016年年初，當時VIPKID已經融完B輪，真格基金“緊急”增資。徐小平為沒能在最早入股感到懊悔，這次在發布會上他感謝米雯娟：“最后真格還是入了一點點，也不是很多啦，就幾百萬……”
明眼人發現，類似的話徐小平已經不是第一次公開說了，至少一年前——2016年的8月，在51Talk的戰略發布會上，他也熱切表示“希望51Talk能干掉新東方”，那個時候51Talk剛登陸納斯達克兩個月。51Talk是真格基金在天使輪就投資的項目，最早做成人一對一線上外教，用的是菲律賓老師。這場發布會上51Talk CEO黃佳佳宣布要深耕K12業務，并推出北美外教上課的“美國小學課程”產品，劍指VIPKID——當然，現在51Talk在白熱化的競爭中似乎想通了自己的定位：繼續專注用菲律賓外教做在線青少英語，渠道下沉去開拓二線以下城市更廣闊的市場。
如果再往前回顧，51Talk發布會的前一周，徐小平剛為VIPKID站臺，后者宣布拿到了C輪融資。這個場景透露的信號是，在線一對一外教業務正處于風口浪尖，2016年起這一賽道逐步進入清牌桌的階段，一些長袖善舞的資本不會顧及所投項目創始人的臉色，兀自在同一賽道處處插旗，還比如紅杉、IDG，還有老虎基金。而到了2017年，資本家和戰略投資人開始收割“剩下的果實”。
隨著D輪2億美元融資的發布、年收入超50億人民幣的消息放出，VIPKID成為估值超10億美元獨角獸的事實已似乎難以撼動。這一年，VIPKID打出的牌還有：人工智能、在線小班、對外漢語，以及與騰訊的戰略合作。這一年，VIPKID創始人米雯娟的名氣也急劇飆升，這位1983年生的河北姑娘17歲就輟學跟舅舅一起創辦線下少兒英語培訓學校，后來用了9年時間自考拿到?？坪捅究莆膽{，2012年離開ABC英語，2013年創辦了VIPKID。因為線上少兒英語的行當和ABC英語存在潛在競爭關系，米雯娟還曾被家人威脅要斷絕關系，不過，性格倔強的她沒用ABC的一分錢和一個人?，F在，她是中國教育行業里在全球知名度最高的五個人之一。
而2017年初，老牌獨角獸公司iTutorGroup也在原有在線外教品牌vipabc(現改為TutorABC)的基礎之上推出了青少年在線外教品牌vipJr，涵蓋三類課程——除英語以外的數學、托福雅思課程，定位偏高端且含應試成分。
在少兒在線外教這一賽道上，還沒有上市的、且也拿到了大額投資的還有噠噠英語，2018年1月初它披露了1億美元的C輪融資，投資方為老虎環球基金和好未來。跟VIPKID選的騰訊不同，作為戰略投資人的好未來，是教育行業里面投資數最多的教育公司。
拿到新融資的噠噠創始人郅慧用數據說明，以1000萬潛在學員計算，在線少兒外教賽道前幾個品牌加在一起，滲透率低于5%，在一線城市市場中，在線少兒外教在北京的滲透率為12.9%，上海為9.9%，廣州和深圳則分別僅為3.4%和1.9%。言下之意是，市場排序格局還沒有定，這幾家還“有得打”。跟其他家不同，噠噠頗以為傲的是，其一對一外教授課采用了固定外教模式，而不是市面上的C2C模式，其堅信采用固定外教模式的運營難度和壁壘更高。
在線少兒外教賽道前幾大品牌里，另一家是總部位于杭州的abc360(現對外品牌為“蘭迪學科英語”)。2017年4月其宣布得到了數億人民幣的B+輪融資，由滬江領投，清科辰光、頭頭是道、合鯨資本和喜馬拉雅跟投，不過據稱這輪融資在2016年底已經close，只不過到了2017年才宣布。在這一輪融資中，abc360選的戰略投資人是誕生于2001年的滬江，CEO李晶透露，兩家的結合是緣分所致。2016年abc360擬剝離成人在線外教業務，而從成人業務起家的滬江恰好要發力于此。滬江投資的背后，是abc360順理成章把成人業務全部剝離，而滬江則順勢基于這部分資源推出了Hitalk——后來大家也看到了，鋪天蓋地的地鐵廣告都是湯唯。
蘭迪學科英語是四家之中最早也是最堅定推出在線北美外教小班課的公司。小班課產品2015年10月就已經在內部孵化，但2016年5月份才正式上線，2017年蘭迪學科英語品牌正式推出。據透露，2017年小班業務貢獻公司三分之二的營收，到12月份，小班營收占比已達80%。“在自己hold得住的時候跑得快點，hold不住就慢下來。”李晶說，這就是他們的生存之道。
(圖 五家少兒在線外教的融資情況)
如果說在線外教一對一賽道的出現，是在線下英語學習存量市場之外開辟出來的藍海，那么在線K12一對一課外輔導的行當，從誕生起就一腳踏進了紅海，來自線上線下的競爭則可以用肉搏來形容，線下有新東方、好未來、學大、精銳等巨頭環伺，線上有老牌網校和線下機構內部孵化項目先行試水。
1989年出生的張翼是一個文學青年，大學畢業之后本可以進入頂尖的金融圈，但因為始終割舍不下大學本科期間開過的線下培訓班(品牌名是“掌門新銳”)，他在2014年毅然決然加入獨立大潮，轉做線上1對1直播教學。掌門1對1也由此踏著互聯網的浪潮橫空出世了。
因為趕上2013到2014年“在線教育元年”的投資浪潮，掌門1對1在2014年獲得了青松基金投資的天使輪融資，但此后資金壓力一直懸在張翼的頭頂，差不多1年半之后，他才拿到了由順為資本領投、青松基金跟投的近2000萬元A輪投資。A輪融資，張翼感覺到舉步維艱。“2015年初的時候去找投資，很多投資人都覺得掌門1對1模式不夠性感，那時K12線上1對1還沒跑出什么知名公司，而投資人覺得O2O更牛逼。”他向鯨媒體描述，幾個月后再去找投資，投資人卻說：“先看看吧，O2O這波刷單太厲害，泡沫太大，在線教育泡沫大了。”因為投資人被O2O嚇壞了，順帶看淡一對一直播，掌門的融資額因此比原計劃晚半年。
“已經發不出工資了，還借了100多萬，公司的早期投入如技術、教研等等還要不要投?”這個難題日夜拷打著掌門40多人的團隊，期間也有人離開，但掌門還是繼續決定投入。“當時撐得太艱難了，還好兩三個月以后順為就進來了。”
之后，媒體上看到掌門1對1的融資新聞就多了起來，“三年六次宣布融資”。據鯨媒體統計，2017年下半年就宣布了兩輪，在2017年7月掌門1對1宣布獲得C+輪融資，投資方為影視明星任泉、李冰冰、黃曉明、章子怡和黃渤出資組建的Star VC，12月底又宣布獲得華平資本和元生資本投資的1.2億美元，預計年收入達10億元。
“以后行業第一名的公司會和第二、第三名的公司差距越來越大，第一名市場份額和收入規模會比第二名高出4到5倍。”張翼說，K12應試輔導一對一本來市場容量就很大，如果放到線上，跟線下相比沒有了地域限制，擴張會更快，而且“用戶很聰明，可以無成本選多平臺，體驗和效果好不好一對比就知道了”。
跟VIPKID類似，這一輪融資，掌門1對1打出的牌有：AI、大數據、班課和渠道下沉。K12一對一直播的賽道融資不斷，但金額跟少兒英語相比仍有差距，掌門1對1強勁的直接對手中，有拿到了昂立教育戰略投資的嗨課堂，嗨課堂的CEO季憶曾在最著名的線下一對一機構昂立、精銳擔任要職，也曾是掌門1對1的前銷售總監，嗨課堂的重要特點是全職老師。而另一主要采用全職老師選手的是海風教育，號稱課程投訴與退費率均低于1%，跟前兩者一樣，總部位于上海，在A輪就拿到了滬江旗下投資中早期教育項目的互桂基金的投資，2017年底完成了來自好未來和源碼資本的數千萬美金C輪融資，于次年1月初宣布。
如果目光放更寬廣一些，掌門1對1的競爭對手其實是彈藥更足的同處K12賽道的準獨角獸們，他們或從題庫、答疑產品起家，或從家教O2O轉型而來，他們轉型的第一站往往是在線一對一輔導，很顯然，互聯網教育不管怎么花哨，上課收錢的模式最符合商業本質。無疑，這些來勢洶洶者正是猿輔導、作業幫、學霸君和輕輕家教，他們背后站著強勢的老牌資本。在K12課外輔導上，誰能第一個成為10億美元估值的“獨角獸”，或許2018年就能見分曉。有消息稱，猿輔導2017年的融資額度高于宣布的1.2億美元，因為其中有3000萬美元的融資用于回購員工期權。
(圖 K12一對一賽道融資情況)
不難發現，不管是在線少兒外教還是K12在線輔導，一對一模式都是香餑餑。教育行業普遍認為，一對一模式門檻比班課門檻低——這個門檻主要是師資和教研方面。學大、龍文的實踐已經證實，參加線下一對一輔導的學生多為了補差，其實很多差生并不是學習能力差，而是自制力和注意力不強，對學習缺乏熱情和動力，與這些比起來，學習方法雖然重要但不是讓他們提分的主要原因。因此，在一對一模式下，相較知識傳授，對學生的引導、監督和陪伴起的作用更大，這樣，機構對教學教研的要求客觀上會比班課低，顯然，與學生代溝更小的年輕的老師就能符合一對一模式的要求。從能力上說，資歷深、教學質量更高的老師更愿意上班課，班課的老師要hold住全場，而一對一的老師只需要盯好眼前的學生就可以了。一對多的班課模式下，邊際成本的遞減效應十分明顯，老師本身課時費也更高，而一對一模式下，主要成本無法攤銷，學生數與成本幾乎成正比，老師收入也更低。
在師資和教研門檻上，線上班課和線上一對一模式的差異也可以類比線下。但不同的是，不管是少兒在線外教還是在線K12課外輔導平臺，一對一模式下老師大多數情況是兼職(外教基本是兼職，K12有部分平臺是全職)。另外，一對一的外教多采用C2C模式，海外的外教管理不易，學生每節課的外教并不相同，從客觀上說，為了讓學生每節課能銜接上，平臺在教研標準化這件事上必須“做重”。
而K12線上一對一面臨的競爭更激烈，且由應試導向是效果型產品，授課老師一般是固定老師，但老師“屬于兼職還是全職”這一點，某種程度上是影響擴張速度的重要因素。從2017年7月到12月，掌門1對1平臺上老師數量由2萬人增加至3萬人;覆蓋城市數量也由500多個增加至600多個。掌門1對1從上線至今依舊以兼職老師為主，但主打名校畢業而不是普通師范學校——直白一些，利用大學生或白領的閑暇時間、通過互聯網讓資源與需求匹配，這個思路符合近年來大家耳熟能詳的“互聯網思維”，而“互聯網思維”的忠實擁躉正是雷軍系的順為資本，也是掌門1對1的投資方。
怎么看一對一門檻低這個問題?張翼表示，如果找100個水平達到90分的老師來上課也許容易，但擁有上萬個能打90分的老師，或者把原本是70、80分水平的老師轉成90分水平，這種規?；芾硎怯虚T檻的。“如果有頭部公司已經跑出來的話，模仿型的公司基本沒有機會彎道超車，除非有顛覆性的動作，不然后發是有難度的。”據張翼透露，掌門1對1的續費率達到85%到90%之間，續費的關鍵是授課老師，因此教研標準化的打磨以及老師的管理體系非常重要。
只要是和一對一模式沾邊，除了門檻不高，必然繞不過“現金流好”、“獲客成本高”、“營收越大虧越多”、“必須轉班課”這幾個關鍵詞，對于消課率、續費率、退費率、轉介紹比率這幾個關鍵指標，各家在線教育平臺均表示“符合行業正常情況”但語焉不詳。外界只能通過目前已經上市的51Talk財報來洞悉行業概況。
從毛利率看，51Talk的毛利率可以達到60%，高于線下一對一的20%到30%，但由于不需要支付線下教學點的房租及其他固定支出，在線一對一和線下一對一的“規模不經濟”還不是同一個概念。線下一對一的“規模不經濟”需要考慮教學點的房租成本——這部分成本是剛性且成比例增加的。而在線一對一的運營費用(營銷、產品研發和管理費用)遠遠高于線下一對一——由于市場尚處于發展初期，產品研發和管理費用的規模效應還沒有體現。線上、線下一對一模式相同點是，進入門檻低，因此都要注重銷售的“重活累活”，但顯然，線上一對一營銷費用占比大大高于線下。
在線一對一教育公司運營費用主要由營銷、研發和管理三項費用構成，由于市場需求仍源源不斷在釋放，為了滿足市場需求和擴張需求，公司研發和管理費用的增加不可避免，壓縮營銷費用(招生成本)占比是在線一對一機構提高運營效率、改善財務結構的一個關鍵點。具體怎么做?就是降低招生成本，也就是營銷費用。目前，互聯網教育公司的營銷費用主要由銷售費用(電話銷售、試聽課教師和助教的費用)、線上投放開支、品牌開支(明星代言)構成，而即便是聽上去高大上的互聯網教育公司，也不得不采用和線下機構一樣的電話銷售方式去獲客，51Talk的電銷費用就占到了銷售費用的60%、整體營銷費用的36%。
而據業內人士透露，“試聽+電銷”的銷售機制，試聽到付費的轉化率如果能達到5%已經算高。對于51Talk這類在線外教平臺而言，由于每節課授課的老師是不固定的，這種情況下，教學質量和服務體驗又有了一定折扣。當口碑效應還沒有太強大的時候，營銷費用也就高居不下。轉介紹可以大幅降低營銷成本，但口碑又是難以用數字精確衡量的。
一對一模式下，每實現一分錢現金收入都伴隨著各項支出，按照會計準則，這些支出都要按月結算，所有的支出包括老師的課酬以及營銷、產品研發和管理費用，但是按月結算的學費收入跟不上支出結算的速度。也就是說，學員交錢(學生交的預付款就是現金收入)的速度高于課耗速度(當年/季已經發生了課耗之后的結轉收入才是當年/季的確認收入)，導致在同一時期(財季/財年)凈收入的確認趕不及當期各項支出的確認，因此，一對一模式現金流很好，但現金收入、凈收入與凈利潤之間卻會呈現出“剪刀差”——現金收入越大、虧損現象越嚴峻。
(圖 51TALK的收入利潤剪刀差圖)
沒有計入當期收入的現金(即學生還消耗的課耗)應被計入教育機構的遞延收入項。對于一個追求健康經營的教育機構來說，屬于遞延收入的這部分現金是不能被預支的，如果這部分現金被挪用，很可能在發生大規模退費的時候，造成公司現金流斷裂。因此也有業內人擔憂，一些公司快速擴張中可能會挪用遞延收入，但服務質量又跟不上，如果發生大規模退費行為，馬上就會出現現金流斷裂的情況——所以，如果哪些公司可能現金流出現了問題，看他是否突然對退費條件采取苛刻規定或直接不允許退費就可窺見一斑。
市場接受度正在提高、市場需求正在爆發、平臺需要擴張、資本需要回報、消費者要求日益提高——在這樣充滿希望又暗藏風險的背景之下，公司之間競爭日益加劇。除了搶生源、搶老師之外，公關戰在這些彈藥充足的獨角獸/準獨角獸之間慢慢變得司空見慣。假新聞、惡意陷害誹謗、公開對罵、對簿公堂……這在幾年前的教育行業還是罕見的。
2017年下半年，少兒在線外教和K12課外輔導兩個賽道公關戰升級，涉黃、財務造假、現金流斷裂、欺騙消費者、賣身、誣陷競爭對手等等話題層出不窮，而這半年正是大額融資集中發布的時間，也是玩家們謀求新一輪融資的檔口。6月份學霸君推“高考機器人”迎戰高考，隨即被“資深網友”質疑作弊。8月份作業幫發布融資的同一天，猿輔導也召開發布會控訴作業幫組織員工在小猿搜題產品中蓄意發布涉黃信息。8月份VIPKID發布融資之前，就被媒體報道服務質量欠佳、損害消費者權益，但VIPKID內部排查后并未發現用戶里上有維權消費者的名字，報道所寫的服務內容VIPKID并未提供。2018年1月初噠噠英語宣布融資之前，則有傳聞稱噠噠被好未來收購，某種程度上造成了噠噠納入好未來體系的刻板印象，堵上了一些投資方的大門。
資本和競爭帶來了人才，帶來了影響力，也帶來了不可預料的險情。“欲戴皇冠必承其重”，只有產品、服務和團隊配得上皇冠的公司，最后才能抵御一個接一個具有殺傷力的攻擊。
榮譽與危機并存，但無可否認，熬過了2015年在線教育泡沫破滅寒冬期的獨角獸和準獨角獸們，如今正在進入一個熱情奔放、歡欣鼓舞的好時代。
VIPKID用四年長成了10億美元估值的“獨角獸”，改寫了教育領域原本“緩慢發展”形象，米雯娟對鯨媒體說：“VIPKID非常幸運地趕上了在線教育最好的時代。”她把這個幸運歸于市場體量、消費升級、技術進步三個因素。
“第一，這個市場體量足夠大，少兒英語教育在國內是一個近千億的市場，并且在線教育現在的發展勢頭非常猛烈，短短兩三年間，從微乎其微到滲透率達到10%，相當于2003年的電商。”她說，“第二，我們趕上了一個消費升級的時代，用戶從價格敏感向品質敏感過度?，F在的家長們有一定的英語基礎，更重視孩子語言敏感期的英語學習，并且希望孩子能和最好的老師學到最純正的英語。第三，技術不斷發展迭代，互聯網提供了非常好的分享經濟模式，讓我們能連接兩端的需求;現在教師和用戶都很容易接受在線直播的授課形式;人工智能也給未來的在線教育帶來了更大的想象力。”
(圖 公關戰雙方的聲明)
VIPKID的成長傳奇能不能復制?雖然少兒在線外教一對一已到了爭座次的階段，但少兒英語外教概念以及在線小班課概念激勵著許多后來人前赴后繼?；馃岬漠斚?，做外教小班課的有魔力耳朵、有教未來、Proud Kids、久伴、柔持英語等，而2B(向培訓機構和公立校)提供外教招聘、培管服務的有微語言、飛博教育、100課堂等，而資本也順勢進入。
班組人數不超過10人的少兒英語外教小班課是一個藍海概念。是不是固定外教上課，每次課的同班同學是否固定，隨時約課還是固定時間上課，人數到底是1對2、1對3、1對4還是1對5、1對6，上課時長如何，是否有中教參與，補課方式如何……目前各類玩家玩法層出不窮，等著越來越多敢于嘗鮮的消費者成為參與創新的“實驗者”。對于線上一對一的大玩家和線下機構對小班課的入局，新興創業者們緊張而警惕。
一位小班課從業者向鯨媒體坦言，理論上小班課的成本結構經濟性更好，但現階段如果看毛利率的話，小班課的毛利率并沒有達到一對一的兩倍，一對一模式的毛利率一般在50%左右。假設1對3的小班課要維持和一對一同樣的毛利率，賣到一對一模式三分之一的價格就可以了，但現在還不可能，因為小班運營和服務成本比較高，現在普遍賣到一對一模式的40%到50%。
除了遇到獲客成本高的難題外，在線小班課的運營難度比一對一高很多。首先是師資，“如果是沒有教學經驗的老師在面對幾個孩子的時候，需要對各種突發狀況和場景的變化進行應對，他不僅是教學者，還需要有極強的現場掌控及引導能力，隨時關注每個孩子的情況并引導互動，在線下要做到這幾點就已經不易，現在場景是在線上，還是外國老師，難度可想而知”。其次是課堂設計是不是能做到科學有序，上述創業者告訴鯨媒體：“市面上不少小班課其實是偽小班課，他們的設計非常簡單粗暴，假設一堂課有4個孩子，如果一個老師和其中一個孩子互動，其他三個孩子就不得不在旁邊等待，事實上小班課組織設計不應該有孩子等待的時間。”另外，如果是固定師生的形式，運營和服務能力又會面臨更多挑戰。
對于班課模式而言，滿班率是一個核心運營指標，滿班率如果沒有達到百分之百，則意味著運營有所損耗。還有業內人士曾向鯨媒體透露，對于小班課業務而言，班型越大，高滿班率越難。反過來說，因為越小班型的課酬在成本中的占比越高，要想有比較好的經濟效益，對滿班的要求和人均價格要求也要更高，1對4的班型滿班率應在70%以上比較合適，1對3人班可能需要90%以上的滿班率。從現在各玩家的運營情況看，1對4的班型能做到高于50%的滿班率就已經不錯了。
大玩家里面，繼abc360之后，51Talk和VIPKID也在內部孵化小班課產品，VIPKID的小班課產品SayABC已經低調上線。“線上少兒英語領域市場規模為千億級別，現在還在風口上，如果跑不出來，賣給獨角獸或者線下機構也是一個辦法。”但也有獨角獸公司內部人士跟鯨媒體表態：公司做得不好才被賣，接盤一個有風險的標的為什么不自己做?
(圖 在線少兒外教玩家產品一覽)
轉班型一事對在線K12課外輔導機構雖也有難度，但從實踐看，不少拿到大額融資的選手都已經在1對1業務和班課業務上全面開花。在線下擁有一對一基因的機構習慣了砸錢做營銷，向班課轉型不易。歷史上從班課轉一對一的有不少成功的例子，最著名的是新東方的優能一對一，北京優能一對一的凈利率可以達到20%，但是從一對一轉班課特別成功的案例還沒有跑出來。受物理地域限制，如果師資和教研力量薄弱且口碑和品牌效應較弱，線下滿班率面臨較大挑戰。
但是在線上，情況又有所不同，而線上的班課通過互聯網消弭了地域的區隔，優質的資源有機會向更邊遠的地區滲透，家長和學生對在線教育接受度提高，這些客觀上增加了生源數量。與此同時，借助VR、大數據、AI、自適應學習技術等手段，班課的學生也能享受到個性化的服務，從而實現“班組模式下的一對一上課體驗”。比如掌門1對1正在探索大班模式下的走班制——也就是智能組班，將三個難度梯度進行設計，每次課程結束后，根據學生成績排名和知識點掌握情況，決定下次課需要學的知識點和難易程度，在進入下一節課時自動組班，并且推薦上一節課未完全掌握知識點的切片視頻進行補充。
張翼透露，2016年初，掌門1對1就已經開始試水上限10人的大班課和1對3的小班課，此后又砍掉小班試水大班，大班人數在300人以內。到2017年中旬，掌門1對1的大班課業務營收占比約為10%，到2017年底收入規模為幾千萬元。“在線小班模式確實最難做，因為這幾個學生水平不一致，老師之間、學生之間匹配難度高。大班個性化不強，經濟模型好，價格低，容易形成口碑。”據了解，掌門1對1的大班套餐折合計算每小時課時費為幾十元，而一對一的平均課時費就達100-300元/小時。對于一對一和大班的定位，張翼想清楚了，大班主要針對二線及以下城市的學生人群，而一對一針對一線城市。
而從題庫起家的猿輔導最早依靠猿題庫和小猿搜題導流，猿輔導是2015年6月上線的，最先推出的是每小時39元的一對一輔導產品。之后一年多又嘗試了線上的199元的系統班，各種按次售賣的專題課等，公司性質也從平臺型轉變為完全自營，聘用全職老師。猿輔導CEO李勇透露2016年猿輔導的營收為1.2億元。
有分析人士指出，目前國內K12課外輔導領域的10人以下的線上小班課鳳毛麟角，對學生而言效果和體驗會更好但運營門檻高，市場競爭本來就很激烈，需要耗費大量時間和資金來打磨產品，所以K12在線輔導玩家基本不敢貿然全情投入做小班。但是隨著少兒外教小班的興起和對用戶習慣的培養，假設這些80后的孩子現在3到5歲，5到7年之后他們已經是小學高年級或初中，這個時候K12線上輔導小班市場將會爆發。爆發時間很可能會提前，就看誰準備得更好。
(圖 K12在線教育玩家產品一覽)
不能回避的挑戰是，這些從線上長出來的獨角獸/準獨角獸教育公司已經成為中國教育行業的一股重要力量，并且已經和老牌教育機構短兵相接。
第二部分投資人畫像
好未來、新東方、昂立教育、卓越教育、精銳教育、高思教育、瑞思……這些老牌教育公司，它們的角色往往被認為是“被新興創業者挑戰的老大哥”，然而從另一個角度看，它們還有一個微妙的身份——投資人。2017年新東方、好未來股價雙雙破百億美元，同比增幅超過100%，這是二者分別上市11年和7年之后股價突然的爆發。
剛創業的時候米雯娟經常在新東方樓下的咖啡館聊，對面坐著投資人、潛在的合伙人和中高管、合作伙伴各色人等。2013年VIPKID就誕生新東方總部大樓旁邊。VIPKID最早的辦公場地是隔壁海龍大廈的創新工場的孵化器。米雯娟拿到的第一筆錢是創新工場給的，最開始外教資源匱乏，李開復主動在海外幫助聯系外教，創新工場的幾個高管還把自己孩子送到VIPKID上課。創業第一年里，平臺上最早的4個學生中有3個是創新工場高管的孩子。
從2013年10月到2014年中旬，VIPKID才有40名學生，因為學生數少，A輪融資遇阻。為了不放過一線生機，米雯娟還敲開了俞敏洪辦公室的門。
新東方最后沒有投資VIPKID。那時候新東方在全國大舉開設教學點擴張，一時間消化不良，遇到了收入增加、利潤反而下降的情況，而且在2014年初，雷軍系的YY高調進入互聯網教育領域(推出“100教育”)，打出“消滅新東方”的旗號，老俞內心處于焦慮之中。后來，到了2017年VIPKID付費用戶達到20萬，外教數超2萬，新東方內部人又有些懊悔“錯過投出一個獨角獸的機會”。作為老牌機構和上市公司，對經濟效益、資本市場、內部線上線下互搏等一系列問題，新東方不能忽視，加上掌舵人精明而謹慎的個性，在面對老師全是身處海外的外國人且全是兼職的線上授課模式，有所猶豫并不難理解。因原來處于領先地位，便被經驗所束縛，亦有“創新者的窘境”的意味。
但是嗅覺更靈敏的投資基金卻做出了不同的選擇。2014年，如果VIPKID的A輪融資遲一兩個月，現金流就斷了。經緯創投副總裁牛立雄對米雯娟感覺很好，第一次見就認為她“思路清晰有熱情，而且懂教育”。但VIPKID當時慘淡的數據量在經緯內部遭到爭議，經緯沒有下手。幾個月后，米雯娟告訴牛立雄，這三個月團隊補充了幾個不錯的中層，升級了內部系統，40個用戶中28個到期的學生都已自動續費。牛立雄又從教學視頻、團隊、市場方方面面考察了一番，為保守起見，安排了米雯娟與經緯中國創始管理合伙人張穎見面。據稱，張穎現場就做出了投資的決定。
后來，張穎發現，從B輪融資開始，VIPKID拿到融資的套路是：投資人的小孩會作為用戶先來VIPKID平臺學習，然后投資人再來投資。三年之后，張穎問米雯娟，在今天子彈那么充足的情況下，其實很多 CEO 手會松，然后營銷費用猛增，導致很多非常低效的、最后算不回 ROI 的投放，她是怎么想的?米雯娟回答首先是持續提高老用戶口碑介紹的比例，VIPKID給自己的要求是每個月新增的用戶有超過70%是通過老用戶的口碑轉介紹而來。其次還會基于內容和產品本身做營銷，如經營深度的直播課“家長V課堂” ——顯然張穎對米雯娟的回答是滿意的，同時也很關切。
而最早投資了300萬人民幣給米雯娟的創新工場方面告訴鯨媒體，VIPKID是創新工場契機回報率最高的項目了。“我們投項目，要評估它能不能長大。”創新工場執行董事張麗君說，如果是美元項目，我們期望它未來成長為一個10億美金估值的項目，人民幣項目就期待成長為10億人民幣估值的項目，“如果對一個公司預期是只能通過被并購的方式退出，那我們做投資時會慎重判斷”。她坦言，像VIPKID只用5年不到長成這個體量的是極少的，教育行業整體來說上升速度沒這么快。
VIPKID早已搬出了海龍大廈，現在員工數超過4000人，但VIPKID在技術和AI方面的探索得到了許多來自創新工場的支持。例如創新工場投資的在線教學技術公司多貝網的核心團隊就加盟了VIPKID，創新工場人工智能工程院的主要幫助對象之一就是VIPKID。米雯娟告訴鯨媒體，她認為教育+AI將帶來一場巨大的變革：教育+AI將使大規模個性化學習成為可能;同時教育+AI讓好老師的教學效能大幅提升。在VIPKID的教學環節中，AI將成為老師最大助手，像備課、課前預習、批改作業這種課前或課后環節可以由AI替代，讓老師更專注在黃金25分鐘的“教”。目前VIPKID根據教學難度，形成了一個教學評測練閉環，未來會在學習體驗上推出更多智能化場景，為學生量身定制個性化的學習課程。
2017年10月底，新東方推出了“比鄰東方”在線小班，這是新東方內部重點孵化的少兒在線外教項目，主要特點是1對3上課、固定外教、有中教班主任和產品的標準化。“比鄰東方”一開始僅對泡泡學員開放體驗，先在幾個重點城市如武漢、北京開展，2017年內學員數限定在千名。新東方推出在線外教產品的時間點，是在行業跑出了獨角獸之后，但比鄰東方又有著新東方的鮮明特點。例如不做一對一，這符合新東方教學體系里面一對一業務只占到集團整體業務的30%;又比如新東方認為學習是一件嚴肅的事，無論上課時間和老師都應該是固定，不應讓學生不斷適應不同外教的教學方式;另外，不允許外教隨意添加課程內容，如果孩子缺課，后續會采取看錄播的補課形式，而不會給孩子單獨補課或者退費。
同樣在2017年，新東方旗下的新東方在線體系內也出現了1對4的少兒在線外教業務，這是多納APP上推出的歐美外教小班值班課，超過90%的生源來自多納移動端的自然流量轉化，到2017年底長線班學員有2千多名——這種內部競爭，新東方并不反對。“新東方錯過早期投資VIPKID的機會，但新東方錯過在線外教的業務了嗎?”新東方一位高管對鯨媒體說，“說不好聽，新東方形式比較保守，但從另一個角度看，新東方的風格本來就是厚積薄發。K12業務上面，新東方一直不重視，后來受到學而思(好未來)上市刺激，‘優能’才真正下狠心發力，泡泡也進行重整，現在新東方K12業務營收60億人民幣，已經是市場上最大的了。K12市場還很大，新東方也在學著用好互聯網、AI，以后真說不準會怎么樣。”
根據新東方的四圈戰略，新東方生態系統的核心是新東方地面教育(地面教育圈)，第二圈是線上線下結合的O2O 系統以及服務系統(O2O圈);第三圈是對新東方業務有重大推動和護衛作用的線上系統(護衛圈);第四圈投資圈，是指新東方參股、扶持新公司，未來獨立上市或全部由新東方控股，與新東方“護衛圈”相輔相成。跟直接競爭對手好未來比起來，新東方的投資和并購比較謹慎，主要考慮的是和新東方業務兼容或者互補，跟新東方業務會產生競爭關系的基本不投，目前K12領域就投資了樂樂課堂(主打內容生產輸出)和口語100(走公立校路線)、愛樂奇(走2B路線)，其偏愛在早幼教、職業教育、留學后服務和素質教育等新東方不涉足的領域布局。新東方投出的獨角獸公司有職業教育領域的達內，新東方還在主打學歷教育的尚德轉型純互聯網機構時入股。一直崇尚“黑森林法則”的尚德，據稱估值量級至少也是準獨角獸級別，正在準備赴美上市。
如果要數最愛對外投資的教育公司，業內的第一反應是好未來。跟新東方相比，好未來投資就顯得更激進，好未來加上好未來系的未來工場(藍象營)在近六年的投資超百起。2016和2017年好未來內部對此前的投資節奏和方向進行了復盤，認為過去投資多而雜，太過早期的項目并不適合過多投資。2016年12月8日，原勵步事業部董事長吳穎被任命為好未來投資事業部總經理，全面負責投資事業部的管理工作，包括集團戰略投資部、未來之星、好未來產業基金。
吳穎此前向鯨媒體透露，之前公司管理層和董事會都認為，投資就是投未來，是長線的，那以前犯點錯是可以容忍的，所以早期階段可能會更猛一些、沒有太多邏輯，看到好的產品或者好的團隊背景都會投一下。鯨媒體注意到，因為廣撒網，好未來確實投出了獨角獸公司，目前回報率最高的應該是母嬰社區寶寶樹。
吳穎說，從2017年開始好未來投資部門的工作重心角度轉到了投后管理和投資戰略分析，因此投資業務慢了下來。“投資也是業務驅動的，我們希望被投資的公司和我們已有的業務是乘法關系，而不僅是加法關系。”吳穎說，過去是戰略投資部自己看項目，有可能投資之后就直接介紹給業務部了，但業務部可能說不容易發生合作;而現在被投資的企業很多是業務部想要與之戰略合作的，所以好未來花了很多時間練內功、做消化。
從做理科輔導出身的好未來是最早用互聯網進行招生的K12輔導公司，2003年張邦鑫就創辦了奧數網，他對科技一直保持著敏感，2013年在線教育元年時緊跟時代步伐開始布局，甚至還投資了海外的教育科技公司。在不愿意錯過有潛力公司的心態下，好未來對潛在競爭對手亦積極投資，例如戰略投資了最早做家教O2O的輕輕家教，甚至拿出旗下智康1對1的業務與輕輕家教進行整合。但這個整合在業界看來并不成功，智康1對1的體量遠小于新東方優能1對1的體量，更不用說學大、昂立等專做一對一業務的機構。而輕輕家教已經孵化出線上一對一業務，跟后來好未來投資的海風教育其實已是競品，三者之間的關系將會非常微妙。
新東方近年業務驅動型的并購是對藝術留學培訓公司斯芬克的并購，但好未來更“狠”的一點是，教育產業鏈上其原來沒有做的，且和K12有強銜接關系的項目直接并購，最典型的就是考研網、高考派、線下少兒英語機構勵步、順順留學以及留學培訓機構唯佳。2018年宣布投資海風教育和噠噠英語也體現出好未來的開放心態和布局全產業鏈的急迫心理。
以在線外教為例，好未來內部孵化的在線外教業務“樂外教”相比這些創業新秀而言聲勢不大，“樂外教”曾推出口語陪練類APP“多獅口語”，但一年不到就已經關停?？梢躁P注的是，在2017年8月份，好未來宣布調整旗下業務品牌，上一次是2013年確定多品牌戰略。這一次，學而思旗下樂加樂英語、東學堂語文，以及母公司好未來旗下樂未來(唯佳+順順)分別整合為“學而思英語”、“學而思語文”、“學而思國際”。好未來內部業務與產品間的縱橫聯通，也使得旗下覆蓋線上線下、國內國際的產品矩陣看上去更清晰，這個矩陣里進行的投資布局也在情理之中。
涵蓋創客教育/STEAM教育、音樂培訓、美術培訓、體育培訓、游學等領域的素質教育賽道在2017年急劇升溫。根據鯨媒體的統計，在2017年一級市場的412起教育項目融資中，有74起是素質教育領域的投資，占比達到18%。素質教育在目前中國的教育體系下并沒有剛需，但消費升級、二胎政策放開以及80、90后新生代父母這些因素對于這一市場是實實在在的利好——做應試教育起家的新東方和好未來因自身基因和積淀問題對此鞭長莫及，他們在素質教育賽道快速落子——某種程度上，是他們從2014年起逐漸把素質教育賽道帶火的，尤其在2017年，好未來在這上面的投資更是頻繁，更多VC見勢也長驅直入。目前，素質教育賽道上最火的少兒編程(屬于STEAM教育)——一些投資人鼓吹，下一個教育獨角獸可能就在少兒編程領域，但也有人嗤之以鼻。不管怎樣，懂教育的兩個帶頭大哥已經布局，在此領域錯過一個獨角獸，恐怕會讓他們更加懊惱。
(圖 新東方好未來2014年至今的素質教育賽道上的投資)
無論新東方和好未來這些老牌教育機構跟獨角獸/準獨角獸的關系如何。一個正向的變化是，獨角獸們倒逼它們進行自我反思和革新，不愿再在互聯網、AI上輸掉一局。
雖然新東方在線經過17年的發展終于成為獨角獸，但新東方在線壓力很大，其主要收入來源是考研業務，其次是四六級等國內考試業務，這是兩個天花板較低的細分市場。2016年底，新東方派出“新一代生力軍”優能1對1總監朱宇擔任東方優播CEO，東方優播的目標是通過30人以下的在線小班直播形式，結合本土化教研，搶奪三四線城市的K12市場。兵分兩路，新東方還孵化了以“線上主講老師+線下輔導老師”為標配的雙師模式搶奪三四線市場。
好未來在2017年4月發布了由海邊直播升級而成的“學而思在線”，以名師直播和個性化輔導的線上雙師的方式提供學而思培優的線上課程，同時梳理其與主打大班模式的學而思網校的定位和關系。
發力AI方面，新東方和好未來是不同的路線。好未來的模式和新興明星創業公司更接近，希冀自身內部能長出AI的能力，直接收購了擅長情緒識別技術的Facethink——Facethink創始人楊松帆任好未來AI Lab負責人，繼而推出了課堂中使用的“魔鏡系統”。而新東方則與科大訊飛成立合資公司，借助科大訊飛的智能口語識別和智能批改技術推出了RealSkill學習平臺，為雅思、托?？忌?。人工智能投資方面，好未來和新東方都不約而同投資了以“智適應學習”為標簽的乂學教育。
也是在明星創業者和行業帶頭大哥的刺激之下，行業傳統玩家也在求變。昂立投資了嗨課堂，精銳投資了一米輔導，學大投資孵化了陽光兔，這些都是一對一在線輔導平臺，高思推出了向中小培訓機構輸出教研內容和管理服務的線上產品愛學堂，卓越也推出了以經驗輸出為核心的牛師幫。這些老牌公司也紛紛在AI+教育和素質教育賽道尋覓獵物。
建立護城河以及謀求創新，成為這些公司不得不走的一步。
(圖 好未來 新東方全部投資情況對比)
教育領域的戰略投資人里，有一個勢力異軍突起。
老牌互聯網教育公司、同樣是獨角獸的滬江，2016年和2017年的投資動作亦不可忽視。
僅這兩年滬江及旗下互桂基金就完成了大約20起教育投資，投資對象有國際語言教學交易平臺italki、全球留學生跨境服務平臺myOffer、司考培訓機構眾合教育、K12在線1對1機構海風教育、線下韓語培訓機構首爾教育、考研機構研途考研、少兒在線外教平臺abc360、在線藝考機構湃樂思教育、對外漢語教育機構瑪瑞歐教育等等。
所投資的教育公司目標群體年齡段長、科目眾多且線上線下模式均有涉獵——這似乎與滬江內部的業務板塊布局類似。目前滬江旗下設有四個業務體系——學習資訊、學習工具、社群學習平臺、課程平臺。2017年9月，滬江宣布未來將聚焦兩大業務，分別是以滬江網校為主體的B2C業務和以CCtalk為主的平臺業務。
CCtalk平臺方面，自2017年8月CCtalk舉辦“職業教育網師大會”宣布進軍職教領域后，標志著CCtalk跨出語言，走向全品類。據透露，目前CCtalk平臺上職業類項目占比全平臺總GMV達到30%以上，K12占比15%，文化藝術占比12%以上。
網校業務方面，2017年10月份，滬江網校旗下原K12事業部獨立拆分運營成立了“上海佳課教育科技有限公司”，擬發力中小幼領域。滬江CEO伏彩瑞(網名“阿諾”)的邏輯是：滬江累計用戶已超1.6億，這其中很大一部分已為人父母，對滬江具有一定的品牌認可度;而產品線上，滬江擁有學習產品矩陣和眾多流量入口，這一切使得佳課獲客成本低于行業，流量轉化的承接也較為順暢。
如此反觀滬江的投資布局，可以發現，滬江試圖跟投資標的進行合作和融合，豐富其產品鏈。像佳課目前有胎早教、素質修養培養、外語學習、校內科目同步培優、幼升小、小升初指導、中高考備戰以及高考志愿填報指導等上百門中小幼課程，滬江投資abc360、海風教育等K12項目后，希望它們和佳課在產品、市場、研發、內容等層面進行合作。
增加市值、延長業務線、構建生態、建筑護城河——這些預謀都不難理解，但滬江似乎并不擔心錢的問題。滬江在2016年底拿到10億人民幣融資的時候，號稱估值70億元。鯨媒體采訪滬江方面，對方并未透露目前滬江的營收等業績數據，但強調滬江在戰略轉型和布局上面總是果斷決絕。
從2001年就發家的滬江，不僅是老牌互聯網教育公司，也是個老資格的獨角獸。創辦至今，伏彩瑞一直牢牢掌握著滬江的方向盤。
2001年，外語系在讀學生伏彩瑞在寢室里鼓搗出了一個學英語的BBS論壇——“滬江語林”，真正公司化運營是在2006年，商業模式是面向B端收廣告費。但2008年金融危機時，伏彩瑞發現客戶付錢不積極了，他開始思考滬江的未來，面對團隊的反對之聲，他堅持必須轉B2C做自營的網校產品。轉型的效果直到2012年才出現，當時年營收破億且有一千多萬利潤。面對接下來團隊的沾沾自喜，伏彩瑞又發現面對移動互聯網浪潮，整個團隊沒人懂移動互聯網，于是他又推動第二次重大轉型——2013年，滬江開始轉型為一個移動互聯網教育平臺，滬江推出的移動互聯網產品遠超10款，其中CCTalk、滬江開心詞場、小D詞典后來都成為其重要的流量入口。2015年4月，公司名從“滬江網”更名為“滬江”，目前移動端已為滬江收入貢獻了一半份額。
2017年，滬江宣布再次進行新的變革，組建了智能學習實驗室，要All in人工智能，大力打造智能教育。該實驗室已經推出兩個智能教育概念化應用——幫助學生進行個性化學習的“學友”和幫助老師提升課堂效果的“堂果”。除此之外，滬江還陸續推出了Uni智能學習系統和Hitalk、天天練口語、滬江問答等智能教育產品。其中，Uni智能學習系統是滬江規?；瘧玫氖卓钊斯ぶ悄軐W習產品。
滬江第一批在Uni上推出的智能化課程是面向大學生的四六級考培課程。該課程系列已經盈利。媒體報道稱，滬江預計2018年5億元以上的收入都來自于人工智能。
和新東方、好未來不同的是，從投資行動上看，前二者在登陸了公開資本市場才逐步涉足投資，而滬江目前還沒有上市。但和俞敏洪、張邦鑫一樣，伏彩瑞也是江蘇人，有意思的是，他也是一位篤信做教育需要耐心的人——即便外界對滬江的資本化運作感到瞠目。“在商業人士看來，把課程產品或其他教育產品賣出去并沒什么特別了不起，重要的是，在與學員、消費者相處的過程中，真正能(給他們)帶來增加的價值，達到品效合一。而這個過程并不能被任何人縮短。有些人想走捷徑、想在非常短的時間內教會孩子是不可能的。所以這兩種理念之間的沖突是我認為目前教育行業面臨的挑戰之一。”2017年5月伏彩瑞接受鯨媒體專訪時說。
“這次融資我和滬江聊了四個月，和阿諾聊很多。”abc360創始人李晶向鯨媒體透露，阿諾說過的給他印象最深的話是：“教育公司要做好跑馬拉松的準備，對于一個教育公司沒有熬過7年——‘七年之癢’，算不上有核心競爭力的公司，教育需要時間沉淀，包括對教育產品、對消費者的認知、產品和運營服務流程打磨等等。”李晶說，阿諾的一些觀點深得自己的心：“我一直認為，像我們從成人轉向少兒業務，增長很快，這不是偶然因素，除了市場好之外，主要就是靠之前做成人業務的積淀。”
(圖 滬江投資情況)
滬江這家純互聯網教育公司是一個懂教育的戰略投資人，而來自互聯網世界的戰略投資人對教育也有涉獵，最引人注意的是BAT三家，尤其是騰訊;當下最火的新貴TMD中，今日頭條和美團亦已通過業務合作伸出觸角。
不知不覺中，騰訊已經是教育領域坐擁最多獨角獸的收割者——它是新東方在線、猿輔導、VIPKID、得到的股東。跟其TMT其他領域的投資相比，騰訊在教育行業投資出手并不算頻繁和闊綽，但也足以吸引人眼球，五年前提出要“連接一切”的騰訊深知內容的重要性，教育亦是其內容生態中的一環。
2016年2月，新東方在線獲得騰訊3.2億人民幣投資，但騰訊和新東方的接觸其實可以溯源至2013年。當年兩會召開時，馬化騰的座位和俞敏洪的挨著。兩人聊了聊，馬化騰驚訝于新東方旗下還有在線教育業務(新東方在線)，因為從來沒聽說過。馬化騰跟俞敏洪說：“你們別讓別人干了，干脆這事就讓我們干了。”俞敏洪和新東方在線CEO孫暢面對來自互聯網的挑戰，也開始考慮引入戰略投資者，來優化新東方在線的股權結構。但俞敏洪心態還有些猶豫，所以雙方打算先成立一個合資公司試試。
當然，這次合資公司似乎目前還并不太成功。雙方在2014年合資組建的北京微學明日科技有限公司推出的第一款產品是“優答”——一款打著自適應學習概念的題庫產品。這款產品在3年之后團隊解散、壽終正寢，融入優能業務。對于這款產品失敗的原因，新東方內部有許多討論，有觀點認為主要原因是進入題庫工具類市場時機已晚;有觀點認為是集團給的重視度不夠，集團只是想看看和騰訊的K12用戶能不能匹配，沒有下定決心;也有觀點認為戰術上沒有和新東方線下學校結合是個致命傷;但主流觀點認為：團隊能力和雙方的磨合還有很大進步空間。
雖然優答產品在2016年凋零，但這不妨礙新東方在線完成了騰訊投資。本來新東方在線計劃在美國上市，所以最初和騰訊談的都是美元投資，后來又謀求在國內上市，然后又談人民幣投資，但騰訊依然答應了。2017年，在一次媒體溝通會上，孫暢坦誠表示，教育行業是很復雜的，做產品的方式也和互聯網的不同，之前和騰訊合作并不是很順利，所以新東方在線在心態上會繼續嘗試，未來和騰訊會有更多基于音視頻和云端產品的產品方向的合作。
即便優答折戟，騰訊對題庫類產品和K12教育卻有了感覺。2015年騰訊眾創空間投資了阿凡題，2016和2017年騰訊兩次投資了猿輔導。VIPKID是在拿到馬云旗下云峰基金的C輪融資后接觸的騰訊。對于VIPKID接騰訊一事，云峰基金表現出了開放態度，某種程度上說，老師出身的馬云對教育和公益一直懷有極大熱情，對教育項目的態度或許會跟在滴滴、美團的處理方式上有所不同。米雯娟團隊第一次約見，就見到了騰訊高級執行副總裁湯道生和騰訊總裁劉熾平，據說這次會面，騰訊基本確定了對VIPKID進行戰略投資。從中，不難看出騰訊在各賽道上收割獨角獸和創業明星絕不手軟。
在教育賽道上，百度和阿里的投資布局近年也有動作，但沒有騰訊多和快。百度此前較大的動作是收購了傳課網并將其與度學堂合并為百度傳課，2014年投資了滬江網，2015年9月拆分出作業幫進行獨立融資，作業幫現在行進在邁向獨角獸的道路上。阿里系投資出的獨角獸有iTutorGroup和VIPKID，另外還投資了abc360，對在線外教概念的青睞可見一斑。
綜觀三家投資情況，三家對教育的投資更多出于收割心態，但教育內容的重要性越來越高，目前教育是百度搜索量第二大的內容(第一位是醫療)。三家旗下均有教育C2C平臺——騰訊課堂、百度傳課和淘寶教育，這塊業務與TMT界的網易(網易有道、網易云課堂、網易公開課)和美團(美團點評教育O2O、美團點評餐飲學院)又存在競爭關系。
自2015年互聯網教育遭遇融資寒冬后，業界普遍認為，和教學、運營主體分離的在線教育平臺模式前路迷茫。教育服務的交易和體驗是一個漫長的過程，跟網購商品完全不同，教育的體驗過程還會消耗時間成本，這是不可逆的，而應市場需求，許多領域的教育/培訓以效果為導向，平臺產品對服務和教學質量的把控未免隔靴搔癢。同時，隨著強勢在線教育品牌的出現，用戶會直接選擇強勢品牌，純在線教育平臺對中小機構的線上營銷意義更大，線上課程機構馬太效應也會使得這類平臺的轉化率堪憂。從這個意義上，互聯網巨頭拉攏優質內容提供商作為盟友，對巨頭的平臺生態或有潛在作用。最終互聯網巨頭們能否搭起真正的教育生態，還需要更長時間?；虻牟煌?，依然是飛跨理想和現實的一座大山。
(圖 BAT 投資情況)
作為戰略投資人，國內的A股上市公司自2014年起在教育行業翻云覆雨，投資、收購、重組、借殼、類借殼、剝離主業轉型教育……花樣很多，但至今沒有哪家投出或收購了教育獨角獸。
上市公司是追求營收和利潤的主體，雖然偏愛概念但實質也很現實。一位不愿具名的跨界進軍教育領域的上市公司董秘跟鯨媒體表示，對于上市公司而言，教育資產現金流好且逆周期性強，上市公司的收購和投資邏輯會有所不同。上市公司重金收購教育資產后，期許是能夠對業績產生影響。綜觀目前許多教育賽道10億美元獨角獸的財務情況，一方面是成立時間短，另一方面多數依然在燒錢擴張，這對于上市公司而言是不可控的因素。收購一個靠“市夢率”(相較市凈率和市銷率更高出很多倍)撐著的所謂的獨角獸后，萬一泡沫破滅，對上市公司本身得不償失，對股東也是不負責任。而且從上市/對賭意愿和財務數據看，不少更為傳統的線下教育機構更適合成為重組收購的標的。
“但是，教育獨角獸的出現也讓很多上市公司羨慕不已。”這位董秘說，不少上市公司成立了教育產業基金或天使投資基金，都是為了不再錯過潛在獨角獸。如果是上市公司體外基金來做投資，顧慮就會少很多，投資主要看的是成長性和對教育產業鏈的影響;如果是上市公司作為主體來投資，就會盡量壓低標的估值，“上市公司會考慮三年之后有沒有盈利可能，從而進行進一步收購，這樣倒推，估值太高的項目變現壓力會很大”。如此，上市公司希望低價接盤一些教育資產，但體外基金又希望所投出的公司會有較高估值，如果這個上市公司要接盤旗下基金投資的教育標的，就必須處理這個矛盾。
(圖 2017年一級市場融資情況)
某種程度上說，二級市場對教育概念的關注也是一級市場投資機構這兩年追逐教育行業的導火索——2017年港股和美股IPO的教育公司增多，A股上市公司大舉收購教育資產，讓資本看到了清晰的退出通道。而新民促法對營利性教育機構的承認、疲軟經濟環境下教育市場的堅挺和產業結構、消費者的變化更加強了投資機構的信心。
徐小平和王強麾下的真格基金，在2017年與上市公司盛通股份專門成立了教育產業基金。“向創新工場致敬!我跟李開復是很好的朋友，但是今天一個強大的對手誕生了。”在教育產業基金宣布成立的酒會上，徐小平亢奮地說，創新工場在在線教育早期投資上打的漂亮戰役，讓自己感到羨慕嫉妒恨。“這本來應該是我們做的事，OK?錯過一個好項目比投資一個失敗項目更讓我痛苦。”他認為，在線教育真正的奇跡將出現在中國。“失敗項目損失的錢有數，但你錯過一個好項目就是錯過一個時代。”
創新工場對于移動互聯網、人工智能、新零售等風口的觀點一直被其他投資機構密切關注，外界在2017年之前沒有注意到的是，其風口的捕捉能力很早就體現在了教育賽道上，迄今已不動聲色地在教育領域投資了超過40家中美創業項目，其中中國的教育項目占到了三分之二，除了VIPKID，還參投了不少業界認為的好項目，例如高思教育、傳智播客等。
相較VIPKID，沸點資本創始人于光東對高思教育更有感覺。2017年9月，沸點資本和跟創新工場一起投資了高思教育，沸點還是領投。于光東是奇虎360的前高管，也是終身顧問，這位互聯網老兵對看上去“慢和粗糙”的教育行業頗為關注。“教育是一個傳統的行業，但‘互聯網+教育’概念已經普遍化了，實際上，到今天為止，所有的教育都在運用互聯網。未來一定會進入‘教育乘互聯網’的時代?，F在我們非?？春媚切⒕€下教育做成品牌的公司。因為教育領域內的公司本來就很分散，而能夠將線下教育做成品牌或形成自身體系的公司，一旦乘上互聯網的東風，必然會有一個指數型的爆發式增長。這也正是構成獨角獸公司的充分條件。”他告訴鯨媒體。
徐小平和于光東代表了兩類機構投資人，一類是與教育行業頗有淵源的，一類是對教育日益關注、帶著錢從其他領域奔跑過來的。相同的地方是，對教育領域的投資，嗅覺靈敏的投資機構在2017年變得毫不畏手畏腳了。
上海某老牌基金合伙人對教育賽道情有獨鐘，他苦笑著對鯨媒體吐槽：“2017年教育投資活躍度比較高，參與機構多，已經有扎堆的感覺了。但整體上優質標的數量比較少，價格就比較貴了，這對我來說不是件好事。”
這位投資人說，因為有機構會去追熱點，帶動了一些價值不大或沒有價值的項目融到了錢。有一次他看了一個打著AI+教育概念的創業項目，在他看來無論是產品還是團隊，“不覺得有什么優勢能跑出來”，當天他前腳剛落地，后腳就傳來消息說這個公司已經拿到了融資。“出于追熱點的角度，一些機構可能不關注教育的內核，也不關注企業本身，反正先占坑再說。”他認為一級市場上教育標的估值可能會有些偏高，但是從數據看，去年A股上教育概念上市公司的PE同比是下降的，這樣的反差不太合理。
2017年到2018年羅輯思維CEO羅振宇在跨年演講中，介紹了什么是“超級用戶思維”，還專門舉了VIPKID的例子：擁有20萬超級用戶，2017年預計收入50億人民幣。數據說明，超級用戶(付費會員)的重要性可能遠超出想象，甚至可以說是有些公司的命脈。VIPKID極高的ARPU值也向投資人暗示了教育行業強悍之處——在前述投資人看來，這兩年教育行業充斥了許多這樣的信息。
“我覺得泡沫肯定有。”中金資本合伙人李波向鯨媒體坦言，教育是一個小行業，小行業里再細分的話，一個個賽道承載不了這么多的資金量。“我舉個例子，一些工具類APP應用的付費模式市場天花板挺明顯的，可能就是幾千萬級別的體量，基于整體用戶量，考慮上轉化率的因素，單用戶貢獻值又只有一點，收入紅線就很清晰了。對于一些低價格的付費應用或者類似的產品，泡沫出現的標志就是不管怎么樣花錢、推廣成本怎樣，都沒有新用戶了，或者說你的新用戶增長已經到瓶頸。”
教育行業的體量已經達到2萬億元，而市場集中度較低，像新東方100多億營收的體量在行業占比不到1%;教育行業中的K12課外輔導領域年年增速20%、市場規模5000億元，新東方、好未來、學大的市場份額加起來也不到5%。目前，K12在線教育的滲透率還不到10%。李波認為，教育行業的市場蛋糕很大，但這不是一個藍海市場，很多傳統玩家本身就在做，即便借助互聯網手段，也要和傳統玩家搶生意，這是個難點。“大家可能一直都關注這個市場有多大，但實際上這個行業的生意本身就已經被其他機構做掉了。”
“有泡沫是好事，大家可以探索一些新的東西，競爭也可以篩選出做得好的公司。”一位線下教育機構高管問鯨媒體，“有一點我還沒有想清楚，可能也需要時間來證明。以前做得好的線下機構是產品、教學和服務都打磨好了再借助資本進行擴張，現在是有了概念通過營銷把流量圈進來，吸引來了資本，用錢去挖人、重做教研教學，進而再進一步吸引用戶——這樣做，好像也有選手跑出來了。想到這些，壓力還是挺大的。”
(圖 創新工場和真格基金在教育領域的投資)
在機構投資人的眼里，教育獨角獸的故事能不能復制?鯨媒體找到了持不同觀點的投資人。
成立于2006年的啟明創投很早之前就開始涉足教育領域的投資，最早投過巨人教育、東方劍橋等線下培訓機構，近年曾持續跟投了學霸君、iTutorGroup。啟明資本執行董事周凌霏認為，有了技術的加持才有可能把教育行業發展的速度提升上來，傳統教育培訓主要是線下開店、績效擴張、找銷售、賣課程等，但是通過網絡傳播的途徑，利用技術的形式把成本降到最低，就可以用更低的價格吸引新用戶，這個時候就有可能提前到網絡效應了，不是簡單的“1+1等于2”，而是“1+1大于2”了。因此教育快速跑出一些獨角獸也是有可能的。
華平投資合伙人陳偉豪在為掌門1對1融資發布會站臺時說：“教育市場體量現在是以接近每年20%的速度在成長著，這個遠遠高于當前GDP的增長水平的，我們認為教育這個賽道里面非常容易出現獨角獸，有甚至幾個或者幾十個獨角獸的機會。”在這一輪投資掌門1對1之前，華平投資曾于2017年5月領投了猿輔導的1.2億美元E輪融資。
“現在這個時代3到5年就可以跑出獨角獸?我不這樣認為。”前述老牌基金投資人言辭較為激烈，“一個教育機構至少也要做三五年才能建立起一個品牌，你要讓消費者接受你，愿意花錢和時間投入，需要周期，這是潛移默化的漫長過程。不像騎個共享單車，今天掃一下，明天停一下，挺好用，口碑就起來了。”
對于其他基金大佬攢局的現象，例如ofo和摩拜的投資陣營，他搖搖頭：“可能有人想在教育領域這樣做吧，分別拉幫結派支持同一賽道的不同競爭對手，但你會發現到最后誰誰都是競爭對手，現在教育創業的商業模式殊途同歸，都是賣課。”他說，教育領域不是僅僅靠資本就可以驅動得了的，這個行業需要時間周期來驗證，不適合這種玩法，你看到51Talk、VIPKID四五年好像做起來了，但在教育領域不可能大規模地做，很多細分領域絕對不能這樣做，如職業教育、學歷教育、幼兒園。“用錢就能燒出一個品牌嗎?課程體系、團隊、管理……沒那么簡單。”
該人士提到了今年紅黃藍的虐童事件，“人員素質參差不齊、薪酬不理想、管理不嚴情況在其他行業也有，但是在教育行業發生就特別扎心，民辦幼兒園需要舉辦者自己投入并承擔高額成本，服務水平又收不到很高的費用，如果要盈利，可能就會出問題。紅黃藍的虐童情況在直營園和加盟園都有，這里面有沒有資本的問題?”如果看這一組數據，虐童事件就更令人感覺復雜：2014年到2016年，紅黃藍直營園數量從74所增加到80所，其加盟幼兒園數量則從66所猛增至162所，加盟親子園也從487所增加到773所。
“其他行業的獨角獸可能會稍微容易一點，雖然這幾年教育公司獨角獸的出現表面看上去還是比較簡單，但實際上他的運營壓力還是比較大的，還是會有一些挑戰。”李波告訴鯨媒體，估值可以做到獨角獸，但是營收、利潤方面做到獨角獸級別，還是需要整個公司的沉淀和積累。
“我覺得資本投教育方向必須要有一點情懷。教育行業相對其他行業還是慢很多，它是一個精細運營的行業。在這個行業里，如果大家能把學生服務放在第一位的話，還是能夠走得比較長遠的，所以無論是投資機構還是創始團隊，做的事應該回歸這個行業的目的。”李波說，“其實我選擇在線教育這個賽道的時候，可能有個人的私心或者偏見，私心是想通過網絡授課的方式，一些大企業逐步會有一些社會責任，通過廣泛的直播技術，把優質的內容傳播到一些比較窮困或偏遠的地方、貧困的家庭。”
反觀已經跑出來的教育獨角獸，它們是否會成為教育行業某一領域的壟斷者?
采訪中，鯨媒體發現，一個得到普遍認同的觀點是：在線教育產生之后，加上可實現“千人千面”的人工智能技術，一些線上教育領域的獨角獸在某個賽道的滲透率可以非常高，成為寡頭是大有可能的，例如少兒英語培訓(包括線上線下、應試和非應試等)整個市場非常大，但少兒在線外教一對一模式的這個賽道上，未來有可能前二或前三就已經瓜分這個市場80%的份額了。當然，現階段，少兒在線外教一對一賽道上，針對不同地域的學生、不同消費能力、不同學習目標(是否應試)的家庭，玩家們或許還有機會通過差異化的“定位之戰”分得一杯羹。
細分賽道寡頭甚至壟斷的出現，是否會帶來合并現象?米雯娟稱，國內的少兒英語教育市場體量近千億人民幣，目前線上滲透率只有10%，未來還是一片藍海。并且這個行業充滿了各種個性化的需求，可以容納多家公司同時保持高速的發展，談合并還為時過早。
“不會走向合并。”李晶說，合并是一個偶然的事情而不是必然，一個領域要真能壟斷才會合并，最后牽扯的資本和團隊規模都是比較大的，合并的目的是合并后不再打仗。“教育行業里面，一家機構做得好，另一家做得不好，做得好的那一家為什么要接盤?如果兩家都做得好，說明市場空間大、各有擁躉，干嘛要合并?”他預測再過三五年，在線少兒外教的玩家就能步入盈利階段，因為前期市場培育已經到位，就像成人在線外教這兩年馬上就可以實現盈利。
前程大好，這些明星創業者心里想的都是打仗，但他們的投資人卻不一定這樣想，畢竟，在同城信息服務、打車、婚介、本地生活服務、在線音樂等領域，相似的合并故事都在上演。眼下，投資人和獨角獸公司們心照不宣。這些獨角獸需要考慮的問題是擴張，然后才是盈利，之后和投資人達成共識、謀求登陸公開資本市場。
一切看上去是那么朝氣蓬勃，跟此前2013到2015年那一場浮華相比，2017年的教育投資市場似乎是理智而熱情的。許多活下來的玩家浴血掙扎之后才成為了現在獨角獸，許多老牌的在線教育玩家經歷過那一場洗禮，受到了刺激、開了竅，最終成為獨角獸。
歲末，世間萬物一年的輪回即將開始，那些相同的、不同的故事正在悄然發生。
