二胎政策的出臺,民促法的實施以及消費升級的帶動,都持續不斷地為幼教市場的發展注入活力。種種的利好,刺激著需求的高漲,也促進著幼教產業的繁榮。
細數幼教行業發展的十余年,背后的政策無疑是最核心的推手。
2001年,教育部印發《幼兒園教育指導綱要(試行)》,宣告學前教育在專業層面上開始向美國學習。新的教學要求和教學觀念的出現為幼兒教材的發展提供了機會,也成就了行業內知名的傳統教材企業,比如以《蒙氏數學》起家的億童文教和《分享閱讀》起家的奕陽教育。
2008-2009年,教材企業整體的銷售額和利潤率達到了頂峰。一時間,教材廠商層出不窮,價格戰此消彼長,行業在經歷成長期和成熟期后,開始進入衰退期。而此時,加之各地陸續出臺的“去小學化“政策,教材廠商受到雙重沖擊。
教材的衰落,為新產品的發展提供了機會。2010年,教育部發布《國家中長期教育改革和發展規劃綱要(2010-2020年)》,國家對公辦園做了更多的投入,除了中心的教學區之外,還開設了閱讀角,植物角等各種區角,極大地利好了區角材料供給商。
隨著互聯網的進一步普及和應用,2014年,五部委聯合印發《構建利用信息化手段擴大優質教育資源覆蓋面有效機制的實施方案》。“信息化”的提出為提供“家校通“服務和”教學一體機“服務的企業帶來了商機。
而2016年《中華人民共和國民辦教育促進法(修訂案)》的正式出臺則為幼教行業的營利性提供了法律支持,也增強了資本進入幼教市場的信心。
面對營利性后的潛在商機,面對商業化后的未知挑戰,無論是成熟園所,還是新建園所,當下的選擇和決定都十分重要。
新建園所將迎爆發,高品質標準化運營是趨勢
記者:民促法實施后,幼兒園可以選擇營利和非營利,那么其運營成本方面會有什么變化?
李白:總的來說,成本大概會上升28%左右。主要有三方面原因:
首先,房租成本會增加。非營利性幼兒園只需要工商執照,在小區和辦公樓就可以開辦,但轉為營利性幼兒園后,房租價格甚至會參考商業用地的價格,因為國家對營利性幼兒園的土地租金不再進行各種優惠政策和補貼;
其次,水電成本會增加。水電由民用變商用后成本將上升1.3-1.5倍。一個容量大概10個班左右的幼兒園,民用水電轉為商用水電后,成本每月將會增加1萬左右;
最后,營利性幼兒園需要繳稅。按國家規定增值稅是6%,所得稅是15%-25%。國家在推動的時候應該會有一些減免,但是原來不允許分紅,現在允許分紅,既然股東要分紅,那么就需要繳納一定比例的個人所得稅。
所以,綜合來算會增加28%-30%左右的成本負擔。一旦轉為營利性,運營成本最起碼增加了這么多,也就意味著,收費如果不提高相應的比例,就會面臨利潤大幅度降低的風險。
記者:您認為民促法的實施是否會迎來新建園所的爆發?
李白:會迎來新建園所的爆發。因為原來非營利性幼兒園不允許分紅,既然不讓分紅,股東就無法變現,最后可能要做多重VIE架構,需要在海外上市,因為在境內沒有上市的渠道和空間。沒有辦法證明是優良資產?,F在政策放開了之后,將帶來兩點影響,
第一,幼兒園會受到資本的青睞,因為既然能分紅,就有合理合法的途徑在A股上市,資本就敢進行投資。
第二,當資本進來之后,幼兒園為了讓自己辦的更好,勢必會在教學質量上做更高的投入。所以,整個行業就會呈現強者越強,弱者越弱的局面。
記者:您認為幼兒園未來的發展趨勢是什么?
李白:標準化運營的高品質幼兒園將會是未來的發展趨勢。
因為一個行業越趨于成熟,每個環節就會越標準化?,F在看成熟的行業,比如家電,每一個環節都有很大的公司,因為該行業的每個一環節都已經做得很標準化了。
我認為,向幼兒園提供服務將是主流,幼兒園B2C模式還會長久發展下去。在這個過程中,我認為聯幫在線做的是一個正確的方向。因為只有通過在線教育這件事情才能幫助幼兒園賺取更高的收入,不能只靠一個環節去提費。所以,通過這個才能打造更完整的方案,提更高的費用。這是幼兒園想要,而且站在這個時代的分叉口上必須要做出選擇的。
此外,幼兒園只要是剛需的情況下,家長花在孩子身上的錢還是會投放在幼兒園上,所以幼兒園一定是幼教里最大的蛋糕。正是因為這塊蛋糕很大,才能帶動產業鏈的每個環節,否則如果說在很小的品類,沒有辦法找到成熟的企業提供相應的服務。
家長和園所雙需求,一體化方案自成閉環
記者:為什么會選擇以“在線直播“和”雙師課堂“的模式切入幼兒園市場?
李白:主要是基于家長和幼兒園兩個角度進行考慮的。
首先,從家長端來看。我之前在做百看早教時,發現家長想要的是一套完整的服務,自己并不想做事情。
理論上來講,家長自己陪伴孩子的價值是最大的,但是一方面,這與人的惰性相矛盾,另一方面,家長也缺少科學的方法。即使給了家長方法指導之后,我們發現改變也是微乎其微的,并不是顛覆式的改變。所以,家長最擅長和最喜歡的方式是通過花錢買到一個好的結果。
其次,從教學端來看。我們發現家庭并不是一個適宜的學習場所,在家里面學習會發現沒心思?,F在很多2C的在線學習,都需要營造一些學習氛圍,否則在家里的話學習效率不高。
當然,我們認為教學模式發生變化之后,家庭還是有價值的。如果我們從短期之內看到教學效果的角度去看,學校其實是一個比家庭更優的場所。
但是3-6歲孩子的學習有一個特點,他們的集體教學不能只有孩子,線下一定要輔助一個老師來去進行教學。比如現在一些流行的在線語培,他們在教學過程中,旁邊都需要坐一位家長。因為兒童本身年齡小,自主性和自控能力都不夠。
記者:您認為在幼兒園開展雙師課堂都有哪些好處?
李白:首先,家長會比較放心,因為幼兒園本身是一個教學場所,去幼兒園就是學東西的。對于家長來說,不用周末把孩子送到培訓機構來去上課,反過來,省下的時間和錢可以用到其他地方,比如帶孩子到戶外去玩或者周邊去玩。
其次,幼兒園同班的小朋友連續三年都是固定的。線下的老師對于小朋友非常熟悉,每天的生活都是由這個老師來照顧,所以,線下老師天然地會熟悉這個孩子的家庭情況,加上孩子的成長發展情況和其他小朋友的關系,所以更有利于給孩子在學習的過程中營造一個比較好的氛圍,從而使學習效果變得更好。
記者:具體而言,聯幫在線如何在幼兒園開展雙師課堂?
李白:在開展雙師課堂的過程中,我們不光是通過互聯網解決教學問題,而且要通過互聯網幫助幼兒園做五件事情。
第一,幫助幼兒園提升品牌。品牌的打造是一體化的方案,只通過線上提供老師是不夠的,因為只提供老師,無法形成完整的閉環。所謂閉環,是指幫幼兒園打造一站式系統化整體解決方案,要幫幼兒園做整個國際班的包裝、營銷、招生,老師配備和培訓等等。
第二,給予幼兒園教務支持。因為幼兒園有好幾門課程,新課程和原有課程之間如何結合,要給幼兒園一套方案,包括課程背后的教育體系和教育理念是否一致,都要包裝出來。另外,新課時和原有課時安排之間是不是相匹配,這些都是教務方面的支持。
第三,給予幼兒園教學支持。教學支持的核心是提供教學質量高的好老師,但不是取代原有老師,而是雙師模式。線上一名老師,線下一名老師,線下老師做的是觀察記錄和與家長的溝通。
第四,幫助幼兒園進行教師培訓。培訓的內容不是針對性的教學,而是通用的教學技能和技巧,包括與家長溝通的技巧以及幼兒園老師的師德禮儀。
第五,幫助幼兒園取得家長的認同。家長認同主要體現在兩方面,家長對幼兒園最低的要求是安全,最高要求則是看到孩子好的教育結果。如果讓家長看到很好的教育結果體現的話,家長一定會為此付費的。
因此,我們給幼兒園提供的服務正是圍繞這五點形成的一個閉環。家長一旦認同這個品牌,口碑自然就上來了,自然也就形成了一個閉環,提費也就變地順理成章。
總結來說,要解決這些問題。第一,目標要鎖定中產階級群體;第二,要為幼兒園提供一站式的解決方案和整體化的服務體系。
三大標準特色課程,分級滿足不同需求
記者:整體解決方案會提供哪些課程?與幼兒園原有課程之間的關系是什么?
李白:我們主要提供三類課程:美師英語課、藝術大師課和思維導圖課。英語課由北美老師教授,藝術大師和思維導圖課則由臺灣老師教授。
我們的課程與原有課程之間是互補性關系。采用我們提供的課程之后,幼兒園原有的課程可以被替換掉一部分。
與中小學階段有教學大綱和國家規定的教材不同,幼兒園園長可以自主決定幼兒園上什么課程,這也是為什么那么多的幼兒園上游企業在做課程。
一般而言,幼兒園會開設3-5門特色課程。其實,國家還是會有大綱指導,各省圍繞大綱還有省編教材,只用省編教材也可以,但是沒有辦園特色。所以在特色上,幼兒園還是會選擇特色課程。
記者:在具體開展的過程中,如何通過標準化的解決方案滿足不同幼兒園的不同需求?
李白:我們的定位是同二三四線城市的幼兒園一起合辦國際班。只不過,不同的幼兒園對國際班的定位需求是不一樣的,所以在具體開展的過程中,我們通過價格進行了區分。
不同的教室,我們配備的套餐包資源是不一樣的,以硬件為例,我們提供有100寸、65寸和55寸三種規格的一體機設備。相應地,老師也分為三個等級,課時費給的也不一樣,所以我們是通過價格來匹配全行業所有幼兒園的需求,以此來覆蓋中高端和中低端的所有幼兒園。
優質師資成本高,雙師模式盈利快
記者:如果都采用北美和臺灣師資,那如何進行老師的選拔和招聘?
李白:在師資選聘方面,我們既和行業內其他公司有相同點也有不同點。
相同點是在教師中心的組建中,也引進了一批同在線語培企業一樣的優秀人員。而我們在招聘時和他們最大的不同是,我們是優先選取具有幼兒園教師資格證的外籍老師,他們本身白天就在當地幼兒園當老師,晚上的時間給中國小朋友上課。
總的來說,我們在師資選聘方面有兩點優勢。一是我們上課的時間段優于一些在線語培公司,我們的老師出勤率會很高;二是我們會固定上課老師,我們同老師簽訂的期限是一學期,所以我們可以保證幼兒園里這一學期都是一個固定的老師在教。
記者:既然師資質量這么高,那么師資成本是不是同樣會很高?
李白:成本是會比較高,但我們的財務模型也會很好,得益于兩點原因:第一,我們采取提前收款的收費模式;第二,我們是1對多的教學模式。
現在很多做1對1培訓的也開始轉型做1對6,甚至1對20,但是1對20根本沒法進行,線上沒法讓20個點互動。其實線上1對6就已經很難開展教學了,而1對3才可以達到盈虧平衡。
實際上,我們的模式是1對25或者1對30,因為通常情況,幼兒園一個班級是25或30名孩子。我們線下的老師,可以組織線下集體教學、集體游戲和1對1的教學。
因此,我們收費是收25名孩子的錢,但只需要支付1位老師的工資。即使支付給老師更多的工資,我們還是盈利的。
記者:除了師資成本外,運營成本還包括哪些?
李白:還有硬件成本,但是硬件成本可以分攤在四個學期里實現,因為我們和校方的合約是涵蓋四個學期的。
前期而言,我們與海信達成了戰略合作,所以壓力各方面沒那么大。但毛利情況要具體看待,高端園的利潤率更高,而低端園,不同的產品,不同的老師,利潤率會不一樣,但是也能取得相當可觀的毛利水平。
記者:項目目前的收入狀況如何?
李白:該項目是一開始就盈利的。因為我們沒有重資產,只不過是前期會有一定的研發費用,但是研發費用和硬件成本又分攤在四個學期,整個運營模式非常輕。此外,我們是提前收款的方式,開一個班就會有相應的收入。
記者:在渠道建設方面,聯幫在線是如何觸及這些幼兒園的?
李白:在渠道拓展方面,我們大致有兩種解決方案。
首先,我們的母公司智趣互聯已有16年的發展歷史,本身已經服務了兩萬家幼兒園,這是已有的渠道。
其次,我們做互聯網項目還會有其他的渠道。一般來說,新商會帶來新渠道,同時我們在線上會有各種各樣的代理商的YY直播,園長的YY直播,還有老師的YY直播,這些都是通過線上運營帶來的新的渠道。
行業把握解決痛點,業務整合滿足需求
記者:您認為幼兒園整體解決方案運營的關鍵點是什么?
李白:關鍵點是對行業的了解,熟悉這個行業到什么地步,了解行業的需求是什么,在這個時間點上,幼教2B2C的市場現在遇到的困境和難點是什么,需要對市場有一定的整體把握。
實際上,我們做的事情,并不聚焦在創新,更是聚焦在整合。因為整合起來,做出來的產品,每一個環節都是打在痛點上。比如,我們的代理商,原來做教材需要墊資,我們不墊資,而是收上來家長學費之后按比例分成,這一個就解決了代理商最大的痛點,
記者:面對現有的市場狀況,聯幫在線有哪些優勢?
李白:第一,傳統的教材商,后來升級成設備商賣一體機。今年正值所有的一體機升級換代,主流的屏幕是55寸,也就是說今年大部分的幼兒園都該換55寸的屏,所以我們提供的最低端的設備就是55寸的屏。幼兒園如果換其他公司的設備,沒有配套的課程,而我們聯幫在線會匹配相應的課程,還可以幫幼兒園獲得更多的收入。
第二,目前大多數互聯網商還未實現盈利,相應地,他們的代理商也很難掙盈利。但是,他們已經把幼兒園的網絡布好了,我們的設備進去,不用給幼兒園加網絡,直接可以上課,時機上這個痛點就打到了。
總結來說,傳統的老商和互聯網的新商,他們在現在的時機上,對我們這個項目都有著非常大的需求。
記者:今年的發展規劃是什么?
李白:目標是合作5000-10000所幼兒園。目標依據有兩點:
第一,企業的基礎好,本身就服務了兩萬家幼兒園,銷售渠道是現成的。第二,產品確實好,并且還推了一些比較有針對性的市場政策。