巔峰對話
人物：愛錄客董事長 陳武吉
《中國現代教育裝備》雜志社 內容總監 王政
時間：2015年1月23日
地點：《中國現代教育裝備》雜志社二樓
愛錄客：我們的企業是有溫度的
做企業的理想應高遠
王：臺灣企業特別是臺灣的教育裝備企業進入大陸市場會有兩個不適應。一是，教育理念的不同導致的對教育裝備產業的理解不同。二是，在區域市場的渠道建設的成本巨大。您是如何看待這個問題的?
陳：臺灣的教育理念和大陸的確有很大不同，但在采購和裝備理念上是共通的。因為只要是教育行業，就需要裝備企業來提供產品和服務。對第二個問題，我們倒是認為，做企業一定會面對不同的市場環境。我們進入大陸市場需要渠道建設，需要熟悉人脈，相對大陸企業要進入臺灣市場，一樣需要一個適應的過程。對這個我們倒是有心理準備。
王：一提到臺灣企業，首先給人的感覺是做OEM的企業形態。臺灣企業是不是更重視傳統的商業倫理?
陳：我們做企業一定是把社會責任放在首位的。就愛錄客而言，我們四位創始人分別來自臺積電、HP和華碩等，已經做到了高管的職位。但我們想是不是在后半生做一些更有益社會的事呢?最直接的能貢獻社會的事業就是教育，那么我們就結合我們做SENSOR NETWORK的技術優勢，進入教育裝備市場。是先有了我們要服務社會，對中國未來負責的態度，才有了我們發起創業經營愛錄客的動力。
王：企業和人一樣，不能沒理想。
陳：理想就是動力。
“小”是美好的
王：愛錄客是做SENSOR NETWORK起家的，進入錄播市場是出于什么樣的心態?要知道眼下做錄播業務的企業如過江之鯽。
陳：這個還是源于我們對整個錄播市場的判斷。從產品設計上看，我們發現市面上的錄播設備以及自動跟蹤系統的設計都過于復雜，從安裝、使用到維護，都有相當難度。所以我們的產品設計理念就是簡單實用。
王：目前錄播設備的體積的確過于龐大，比如有的公司設計的產品幾乎跟臺柜式服務器的體積差不多，各種機位，各種布線，再加上播放終端。品質是提高了，但方便和可操作性就大大降低了。
陳：所以我們的產品基本就像一個“碟機”(DVD)播放器。從前端的資源跟蹤模式到自動錄播、分屏、再到后期的畫質處理都可以一攬子解決。另外，為了易于用戶使用，還開發了導播臺模式，用戶只要插上個接口，就可以靈活操作了。
王：這樣省下的空間可以更利于功能的整合和增加互動性。
陳：是的。我們對產品設計的理念有很多是要符合人體工程學的，比如有些教師對錄播設備會有一定的“恐懼心理”和“嫌麻煩心理”，我們從講師的日常教學習慣設計操作的功能，包含使用簡易遙控器操作、現場分屏與錄像分屏獨立、自動導播等功能。在便捷方面我們強調的不只是“錄”，并且包括如何讓錄好的課件視頻容易“播”，易于“分享觀看”。除了讓教室變成攝影棚，也能成為播放廳，并且可以滿足通過各種行動裝置，觀看視頻的能力。因此，我們從一開始，就決定做嵌入式的錄播一體機，一臺機器就能包括錄、播和存所有的功能。不需要另外建錄播教室，我們的錄播系統直接就能與一般教室集成嵌入。不但安裝便利，容易操作和維護，同時讓成本降下來，使產品更容易普及。只要一個晚上的工期，每一間普通教室就能變身成錄播教室。
王：從“用得上”到“用得起”是一個很大轉變。這種設計理念的確如前面談到的，是有益于社會和服務于教育的，也是蘊含正向社會價值觀的產品。
陳：是的。產品的優劣，有時會產生不同的應用效果。比如說，一個教師的習慣舉動，會轉移學生的注意力，那么這些要不要錄，要不要播呢?這是一個關系教學效果的大問題。所以需要我們對抓取信息上，有很強的識別能力。再比如，一個畫質的問題，可能直接關乎觀看者的判斷。比如我們的產品也應用在醫療教學上，對一個臟器的著色不同，會直接導致醫生對病灶病變的判斷。這個后果就更嚴重了。
客戶需求的差異化源于教育理念的產異化
王：從“班班通”做起，可以一間教室一間教室地做，但共享的問題就出來了。您是如何看待“一校一方案”甚至“一課程一方案”抑或“一教室一方案”的?
陳：對于客戶需求差異化，我們必須要具備“教師思維”，設身處地的把自己放在用戶的位置上考慮。對于一些不適應的用戶，需要我們了解人體行為學和心理學的理論。找到為何會出現這種情況。比如，對于某個醫學院校，用戶反映體驗不好。我們調查的結果是醫學院校的女教師居多，對于個人形象出鏡有過多的考慮。另外在化妝、著裝方面要求也比較獨特。這就需要我們更多得為這些女教師設計更適合的方案。再比如，在我們與廚藝學校合作的項目里，就設計出能隨時對于關鍵錄像視頻回放的功能，能讓學生現場重復觀看學習及教師補充說明，提升學生學習效果。
王：客戶需求差異化是個永遠無法滿足的無限空間，這個跟教育裝備理念以及跟教育理念的關系密切相關。
陳：是的。教育裝備的理念背后是教育理念的差異。盡管我們講“有教無類”但更講“因材施教”。這本來是好的。但現在大陸和臺灣差不多都是把教育當成大生產式的訓練模式。相對來說，中式的教育是鼓勵標準化，不鼓勵個性化。美式的教育是尊重個性，盡量做到發揮學生的天性。而歐式的教育是盡量讓你變得個性化。這就導致對教育裝備的需求不同。我認為，再好的裝備只能滿足課程的需求，也就是“傳道、授業、解惑”其中的“授業”和“解惑”部分，而更重要的是傳道。我們大力開發新的技術和產品，就是盡量壓縮師生們在“授業”和“解惑”方面的成本。讓老師們能騰出時間來，多做一些“傳道”的工作，這是我們產品的潛臺詞。
王：提出“師者，傳道、授業、解惑者也”的韓愈本身就是道統的代言人，也是教育家。儒家的教育一直是以道為尊。這也是我們教育理念從“教書育人”向“立德樹人”方向改變的原因。
陳：目前臺灣的中小學教育從以前的“能力分班”到混搭。導致補習班的數量巨幅增長。因為統一分班后，教學的難度只能保持中等。能力低的學生聽不懂，能力高的等于浪費時間。所以，大量的補習班產生其實是社會資源的浪費。但如果有效的利用智能錄播技術，就可以讓學生按照自己的需求選擇合適于自己學習需求的課程。對教師而言，通過點播次數和停留時間也可以知道自己在教學中存在哪些問題。
企業馬拉松的“跑法”
王：臺灣的普教狀況出現“補習班”熱有一定的教學理念上變化的背景。畢竟，大陸的中小學的教育理念與臺灣有很大不同。這也造成了兩岸教育裝備企業對“商業倫理”層面的問題的態度不同。在這方面，您是如何看待的呢?
陳：臺灣的企業也不都是富士康型的。也有很多站在產業潮頭的領軍企業。我們進入大陸市場后，深刻地認識到在教育裝備行業里，有很多我們可以學習的企業和企業家。就我們自身而言，我們的缺點在于不夠“霸氣”，因為做事習慣上多想一些，有時會顯得對于市場反應速度比較慢，在渠道開辟和與代理商互動上有欠缺。但另一方面，因為我們習慣針對別人提出的問題思考得細膩一點，所以我們很看重與合作伙伴的關系，例如有些合作伙伴，剛好可以和我們的優勢劣勢做一些互補與合作。所以在市場發展上，我們其實是具有彈性、也愿意與對的合作伙伴一起合作，共同開發最快最好的教育裝備方案。
王：這種類似共同研發、研發外包的合作方式會不會出現惡性競爭的危險?
陳：這個我們倒是不擔心。因為市場廣大，不同的應用情境與使用對象，有它各自適合的使用模式，只要清楚其中的差異，產品方案其實是可以做出市場區隔的。如果有一天，我們可以做到“自己打敗自己”的局面，那反而代表我們的研發實力具有一定的優勢。
王：在市場反應速度不夠靈敏的前提下，跟著跑的確是個討巧的方式。
陳：是的。做行業的第一名壓力會很大。因為已經是領軍者了，會不知道今后的發展方向。全世界教育市場很廣大，我們本身不可能在所有領域都有領跑的實力，通過跟別的企業合作，跟著跑一段，反而會從引領者身上看到更多的坦途和溝壑。這跟長跑一樣，第一名壓力是最大的。而第二名、第三名在最后沖刺階段如果發揮的好，反而會后來者居上。
記者手札
甲午 丁丑 乙亥。
宜納彩 祈福 訂盟。
坐在我面前的陳武吉是這樣一個人，溫文爾雅，謙恭有禮。給人的整體感覺就是那種典型的臺灣知識分子形象。
大陸企業家與臺灣企業家最大的不同之處是文化教育背景的不同導致的在商業倫理上的差異。我認為，臺商更講究仁義禮智信，廉恥、取舍、擔當等核心價值觀。
與我認識的很多臺灣朋友一樣，同胞陳武吉出生于寶島，在跨國公司做過高管，現在出來創業。這樣的人生軌跡基本上是70年代左右出生的臺灣企業家的同頻共振。和錄播摳像技術一樣，寶島本身也是一個“域”，這里也有老師，有學生，有班長，有輔導員，有優等生，有調皮搗蛋的壞孩子。在角色扮演上，一直沒有中斷的中華傳統文化應該是這片島“域”的老師了。
陳武吉說他出生于澎湖。他還特別地強調了一句，“就是那個外婆的澎湖灣的澎湖?！?
澎湖，對大多數大陸人而言，不僅僅是個湖，還是個臺灣人鄉愁的象征。就像綠島，原本是個監獄，一首小夜曲讓她成了瑪麗蘇。對于臺灣的鏡像描述很有意思，也富含更多的隱喻。比如金門高粱和長壽，比如蚵仔煎和楊德昌，比如《海角七號》和眷村，以及《那些年我們一起追過的女孩》----那些浪漫和溫情一幀幀低語著。當然，高畫質的流明上也有唐景崧和丘逢甲，霧社與殷海光。一部《臺灣通史》好像就是以大陸為第一讀者而寫就的
長時段的言說總是在同頻共振。別忘了，這里也有臺北故宮和新竹清華。
與其說一方水土養一方人，不如說一種文化形態養一方人。在這樣的文化傳統下的臺灣人自然更具備一種對世俗生活的憂患意識。同時,臺灣人在大中華企業文化圈中更具隱忍性和擔當精神。
果然，陳武吉說他喜歡跑馬拉松，每年都參加幾次環島的比賽。平時也跑“半馬”來鍛煉身體?！爱斘覀冊谂懿降臅r候我們在談論什么?”這是同樣喜歡跑馬拉松的村上春樹的問題。也是我當天的問題?！爱斘覀冊诮ㄔO中國教育裝備產業的時候我們在談論什么?”
有目標的人有福了，就像那首《醉漢》：“我醉了，左一腳，十年，右一腳，十年，祖國啊，我正向你走來?！?
