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縫隙中的開拓者
——北京佑霖弘業電子技術有限責任公司專訪
提起防盜門禁系統，大多數人們都會想起圖書館、書店、超市進出口的檢測系統，那個門型的設施多多少少都會給人以一種約束和壓力，以至從心理上對這種東西會產生些疏離感。而北京佑霖弘業電子技術有限責任公司就是一個專業生產并銷售這種檢測系統的公司，生產這類產品的公司筆者還是首次接觸，對于這種從事比較冷門專業的公司，筆者最感興趣的就是他們究意能夠如何在狹窄的市場空間里生存并且發展的問題。
于是，筆者帶著陌生的感覺拜訪了北京佑霖弘業電子技術有限責任公司的總經理宋躍先生。宋先生是個平和穩健的人，談吐中一點也沒有商海中的激越之氣，以毫無雕飾的言辭向筆者介紹了佑霖弘業的整體情況：
1998年創立的北京佑霖弘業電子技術有限責任公司（原北京金禹銘公司電子部），是專業生產并銷售適用于商場、超市、書店、圖書館、音像店的多級數字式圖書、音像檢測系統的公司，以其多年的行業資歷，完全可以被稱為“商品防盜檢測專家”。 與高校聯手成為業內翹楚 從北京佑霖弘業電子技術有限責任公司誕生伊始，便與高校結下不解之緣。1998年，上海交通大學苦于資金等一系列問題的困擾，只能眼看著新研發的產品停滯不前。在這種情況下，北京佑霖弘業適時出手，與上海交大攜手合作，將產品又進行了深入研發并及時投入市場。就是當年這一舉措，不僅解決了上海交大面臨的難題，也成就了后來的北京佑霖弘業公司。
對于筆者所認為的“冷僻行業”一說，宋先生給予了糾正：這個行業早在20多年前就已經存在，主力企業都集中在山東、江蘇一帶。但是，一直以來他們大多數企業都停留在一個水平線上，從技術上并沒有更大的發展。
正是吸取了前車之鑒，起步較晚的佑霖弘業在產品技術更新上屢有突破，并且堅持走自主研發生產的道路，本著加快民族產業發展的目標，數年來成功地將產品推廣至全國各地，在高校及其他服務性行業中贏得了較高的商譽，現在佑霖弘業已居全國同行前列，成為了業內技術水平較高的企業。
佑霖弘業能夠取得今天的成就，除因為其擁有一批國內磁性檢測領域高精技術人員，對產品技術和外型不斷地進行改進外，更重要的是因為在公司的背后有著技術力量雄厚的國內各大學、科研院所的支持，這一點也正是許許多多正在騰飛的民族產業所具有的共同特性。 夾縫中拓展生存空間 然而，相對于客戶群廣泛的行業來講，佑霖弘業有著先天的弱勢。筆者認為，如何在今后的發展道路上爭得更加廣泛的生存空間，是宋先生及佑霖弘業要攻克的重要難關。
事實證明筆者是多慮了。2001年佑霖弘業成為國內首家首次嘗試檢測標簽的“源標簽化”企業，這項在圖書裝訂時將檢測磁條加入圖書書脊中的技術（《石康文集》一套四冊全文本），得到了包括北方圖書城，北京市新華書店、福建外文書店、新知圖書城、寧波新江廈書城在內的廣大客戶的肯定。這項技術的成功，標志著佑霖弘業又為自己打開了一扇通往成功之路的大門。
本著這種縱向不斷創新、橫向積極超越的方針，佑霖弘業不但在國內取得了輝煌的成就，還將產品遠銷到加拿大和美國，開始了進軍國際市場的征程。 無序市場的中流砥柱 然而，面對國內市場相對欠缺完善的現狀，僅憑產品技術性能的優越并不能為佑霖弘業帶來更多的商機。究其根本，國內產品缺乏統一標準是市場混亂的首要因素。舉例來講，在同一個競標中，各地參預的企業會拿出不同檔次的產品，期間價格差距可以高達幾十萬元。對于這種狀況，遇到考慮片面、只想購買低價產品的客戶時，佑霖弘業的高端產品就會鎩羽而歸，每每頗有英雄無用武之地的感慨。
對于這種立足民族產業、走自主研發生產道路的企業共同的挫折，佑霖弘業采取了迂回的戰略，通過服務的完善在客戶中建立了良好的口碑，以各個典型的成功案例擴展新的市場。例如，公司每兩個月就要在北京及周邊地區巡檢一次就是較有代表性的服務措施。
完善的后期服務使佑霖弘業打開了市場的僵持局面，但宋先生并沒有急于占領市場，而是本著是要穩定市場格局的目標，以自己的成功典范在業內建立良好的競爭秩序，也促使客戶習慣于佑霖弘業合理的價格定位。 真誠是競爭的利器 努力在競爭激烈的市場中保持住產品的價格定位，是一項難度頗大的工程，除了以服務和質量取得老客戶的長期合作外，如何與低價位產品競爭并獲得優勢則是佑霖弘業極具藝術性的營銷策略，這就是——真誠。
許多目標客戶都會給宋經理提這樣的問題：看上去同樣的產品，你們佑霖弘業為什么定價比別人高呢？對此，宋經理沒有像通常的營銷者那樣，歷數競爭對手的缺陷、突顯自己的優點，而是以深厚的業內經驗，將雙方產品的各個特點一一列舉，即不遮掩對方的長處，也不藏匿自己的短處，把所有情況通通擺在客戶面前，將抉擇權完全交給客戶。表面看來，這種舉動有些迂腐，但從更深遠的角度來講，佑霖弘業即便有失去目前利益的危險，也能夠獲得不可估價的長期聲譽，這種收益是不能以金錢多少做衡量的。
市場既是無情的，也是公平的，屢出奇兵的佑霖弘業獲得了應有的回報，它在夾縫中奮力成長、勇敢嘗試的歷程更為我國民族企業的發展提供了寶貴的經驗。
在邁向國際化的進程中，變化和進取組成了北京佑霖弘業電子技術有限責任公司的主旋律！
網站采編 籽言 附：北京佑霖弘業電子技術有限責任公司部分典型案例的客戶名錄：
（一）首都師范大學圖書館、中國音樂學院圖書館、北京軍醫學院圖書館、北京礦業大學圖書館、北京工業大學圖書館、北京農業職業技術學院圖書館、浙江師范大學圖書館、北京友誼醫院圖書館等；
（二）中國圖書進出品總公司（中圖東方藝術書店）、北京昌平新華書店、北京平谷新華書店、河北保定新華書店、遼寧省新華書店北方圖書城、福建省外文書店、福州新華書店、廈門對外圖書交流中心、廣東佛山凌宇圖書有限公司、珠海拱北口岸購書中心、寧波新江廈書刊批銷有限公司、內蒙古包頭市新華書店等。 | 
